Thiago Concer dá dicas para corretores de imóveis se tornarem vendedores de alta performance
Resumo
Confira algumas dicas de Thiago Concer para que um corretor possa se tornar um vendedor de alta performance.
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Nos últimos anos, muito tem sido falado sobre a importância da humanização como forma de alcançar melhores resultados de vendas em qualquer setor. Isso vale, inclusive, para o mercado imobiliário – e não só para quem trabalha com venda propriamente dita, mas também com locação, que é uma atividade que se apropria das mesmas técnicas.
De um lado, há a humanização do vendedor. De outro, a humanização do cliente. Porém, é combinando ambos elementos que se obtém os melhores resultados, de acordo com Thiago Concer, especialista em vendas, fundador do Sales Clube e do movimento #OSV (Orgulho de Ser Vendedor), que estará presente no ICXP 2022. O evento acontece nos dias 18 e 19 de março, em Curitiba.
Confira algumas dicas de Thiago para que um corretor possa se tornar um vendedor de alta performance:
- Humanização
“Para mim, a humanização acontece quando você busca a melhor convivência com outras pessoas. E, quando as pessoas se preocupam genuinamente com os outros, a gente vê os reflexos nas vendas. Em uma pesquisa realizada recentemente, entre os vendedores de alta performance que foram consultados, 70% deles disseram que colocam como prioridade as dores e as necessidades dos clientes. Já entre os vendedores de baixa performance, só 42% tinham essa convicção. Claramente, os profissionais de alta performance empregam mais tempo e mais interesse nos clientes do que os de baixa performance, e isso traz consequências para os resultados que eles estão obtendo”, analisa Thiago.
- Coachability
No que tange à humanização do vendedor propriamente dito, entendendo que ele também é uma pessoa e tem suas facilidades e dificuldades comportamentais, Thiago aponta o coachability como a principal soft skill para se tornar um profissional de alta performance. “O coachability é a capacidade que você tem de receber feedback. Mas, não só isso. É escutar genuinamente a opinião do outro, compreender o que foi ouvido e executar o que foi compreendido. Às vezes, a pessoa só escuta, ou até compreende, mas não executa. Então, o processo não está completo. É preciso movimento e ação, para que o coachability traga resultados e contribua para que o profissional se torne um vendedor de alta performance”, afirma.
- Conciliar questões técnicas e comportamentais
Por fim, a última dica que Thiago dá para quem quer se tornar um corretor de imóveis de alta performance, sem perder a humanização da profissão, é conciliar as questões técnicas e comportamentais no exercício de sua atividade. Para ele, um traço de personalidade que contribui bastante para alcançar esse objetivo é a ambição, quando entendida de uma forma mais ampla, não pejorativa. “A ambição é o ato de querer. Você deve ser grato pelo que tem, é claro. Mas, querer mais gera um inconformismo e o inconformismo gera uma busca. É assim que esse profissional vai buscar informações e novas alternativas, vai tentar duas, três vezes mais, mesmo que não tenha preparo para isso”.
Quando a ambição se une à competência técnica, então, temos a combinação perfeita. “A técnica facilita que você possa enxergar que existem possibilidades mais fáceis para executar sua atividade. Quanto mais fácil lhe parece, mais afeta no comportamento. Em geral, quando a gente trata de vendedor que não executa é porque ele tem medo de ofertar, são pessoas que conhecem pouco. Quanto menos ele conhece, mais medo ele tem. Por isso, a técnica está ligada diretamente às questões comportamentais. Saber o que fazer encoraja e uma pessoa encorajada executa mais, faz tudo com mais confiança, fala com mais firmeza. Ela consegue dizer não para clientes, o que é muito importante, para ações que não são possíveis de executar. Ela domina mais a negociação. Então, a técnica e o lado comportamental estão diretamente ligados”, conclui.
Thiago Concer no ICXP
Thiago Concer é um dos destaques do ICXP 2022, conferência do Imobi Report que acontece nos dias 18 e 19 de março, no Centro de Eventos Positivo, localizado no Parque Barigui, em Curitiba. Além dele, os outros keynotes do Imobi Conference Experience são Guga Stocco (fundador da Futurum Capital e Board member do Banco Original, Totvs, Vinci e Grupo Soma), Romeo Busarello (former-VP de marketing e inovação da Tecnisa) e Aretha Duarte (montanhista e empreendedora socioambiental).
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