A imobiliária que transforma clientes de alto padrão em corretores

Transformar clientes de alto padrão em corretores de imóveis. Esta é a estratégia utilizada por uma imobiliária de Curitiba (PR) para ampliar sua rede de contatos e indicações e escalar negócios.

A ideia, que fez a J8 Imóveis deslanchar, é aproveitar aquilo que os clientes de alto padrão têm de mais valioso: seu trânsito entre círculos de alta renda. O resultado é uma relação ganha-ganha, em que a imobiliária consegue aumentar sua base de clientes e imóveis, enquanto o novo parceiro incrementa seus ganhos e, em vários casos, descobre uma nova carreira.

Formação dentro de casa

A J8 tem 21 anos de história e hoje conta com 120 colaboradores. A empresa, que possui mais de 900 imóveis em sua carteira, fechou 2021 com um VGV superior a R$ 500 milhões. Para 2022, a meta é atingir os R$ 700 milhões. Para alcançar a meta, a rede de contatos de seus corretores é um ingrediente crucial.

Com a estratégia de atrair clientes de alto padrão para se tornarem corretores, a J8 é focada em formar profissionais dentro de casa. A maioria dos novos colaboradores começa a trabalhar logo que entra, sendo supervisionado pelos gerentes. O período de imersão dura até quatro meses e envolve o início como estagiário, passando por ambientação, treinamento e realização do curso do Creci. 

A aposta focada no relacionamento gera números expressivos. 70% das captações e 30% das vendas realizadas pela imobiliária são frutos de indicações. De acordo com Josélio Costa, sócio-proprietário e fundador da J8, a dificuldade de atrair clientes novos deu muita relevância para este modelo de negócio. 

“Nosso cliente já vive no mundo do alto padrão. Existe uma sinergia com potenciais novos compradores. Seja para falar sobre artefatos, acabamentos, citar arquitetos, além de questões de rotina da vida pessoal, viagens. Quando este colaborador vem para trabalhar conosco, ele naturalmente usa o relacionamento dele. O que fazemos é juntar isso com a base da imobiliária e, então, as vendas acontecem”.

Bagagem e acolhimento

O perfil procurado pela empresa para o time de vendas foge do convencional. Não são recrutados corretores de carreira, pois a ideia é que o profissional seja formado com a filosofia da própria J8, sem a importação de vícios. O colaborador traz seu conhecimento sobre o universo do alto padrão, e isso é complementado com treinamentos sobre vendas, mercado e a adaptação ao trabalho da imobiliária.

Não há uma formação preferencial exigida para o profissional se tornar parceiro, tanto que, na atual equipe, há advogados, arquitetos e engenheiros, mas também outros perfis. A maior recorrência no time é de mulheres com vivência no alto padrão, estabilizadas e que percebem na corretagem uma oportunidade de ter mais ganhos e independência financeira. Na imobiliária, encontram um ambiente para desenvolver sua vida e sua carreira. 

“Existe uma união e identificação grande entre a equipe, que tem muitas amizades consolidadas. A empresa incentiva isso e aposta no acolhimento de todos, fazendo confraternizações constantes, cafés e celebrações de momentos especiais na vida de funcionários”, conta Cintia Moleta, gerente de marketing da J8. 

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Estruturação focada no alto padrão

Além do capital humano e das capacitações, a apresentação da empresa e a qualidade das soluções oferecidas estão entre os pontos focais da imobiliária. Este trabalho engloba uma série de tópicos, que vão desde a estrutura física até a parte de tecnologia – por exemplo, com um site novo indo ao ar a cada três anos.

“Se o serviço e a apresentação forem melhorados constantemente, a tendência é vendermos mais. Para chegar e permanecer nesta posição de referência que ocupamos hoje, o trabalho é muito grande. Temos que mudar sempre. Se nossa marca fica estática, ela vira paisagem”.

Priorizando este olhar, 60% da verba reinvestida na imobiliária é direcionada para ações que estão ligadas ao marketing e apresentação da marca. O rosto da loja física, inclusive, recebeu investimento pesado. No ano passado, R$ 1,5 milhão foram aplicados na renovação da fachada. A logomarca da empresa também deve ser modernizada em breve, também dentro da premissa de renovação constante.

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