O que fazer de diferente na segunda onda da epidemia de Covid-19 no imobiliário?

A segunda onda da epidemia de Covid-19 bate à porta do mercado imobiliário justamente no fechamento de um ano que será lembrado como o melhor na geração de negócios na história para muitas imobiliárias, corretores e incorporadoras.

No momento em que deveríamos estar nos preparando para celebrar os resultados de 2020, ano que o imóvel figurou entre os bens de consumo mais desejados pelo brasileiro, precisamos voltar à mesa e planejar a reação a uma escalada da doença que coloca em risco a vida de profissionais e clientes.

Sim, depois de meses de tranquilidade com forte demanda, é hora de revisitar as estratégias adotadas no início da pandemia, avaliá-las e estudar adequações para um possível fechamento das cidades que pode ocorrer nas próximas semanas.

Desde março, conversei e analisei a estratégia de dezenas de empresários, e agora me sinto confortável em relacionar atitudes que fizeram a diferença para a superação dos dias mais difíceis de distanciamento social, com a geração de resultados expressivos logo na reabertura.

Os movimentos dos líderes de sucesso mostram que uma cultura de conexão e cuidado, com os colaboradores e clientes, parece se fortalecer.

Abaixo, relaciono quatro sugestões que você pode adotar na sua operação imobiliária:

1- Alinhamento transparente e contínuo

A palavra dos líderes é especialmente aguardada nos momentos de incerteza. O seu time deseja ouvi-lo sobre como serão os próximos dias. E quanto mais cedo você trouxer o assunto à mesa, melhor.

Não é preciso ter todas as respostas ou um plano de ação pronto para ser colocado em prática. A questão é ser transparente, mostrando empatia e preocupação com o momento.

Acredite: a situação pode piorar se você não tiver consciência de uma possível desconexão entre onde estão emocionalmente você e os seus colaboradores. Quanto mais rápido todos estiverem na mesma página, melhor.

E enquanto o quadro se move rapidamente, sua comunicação precisa acompanhar a transformação do cenário. Ou seja, estamos falando de um esforço contínuo.

2- Gestão próxima com escuta ativa

Pessoas reagem de formas diferentes aos mesmos desafios. Seguramente, dentro do seu time, haverá pessoas capazes de lidar com uma segunda onda de forma mais consistente e firme do que outras.

É preciso identificar e se aproximar daqueles com mais dificuldades, praticando uma gestão próxima e capaz de fazer a escuta ativa.

Para criar um espaço em que os colaboradores compartilhem como estão realmente se sentindo, os líderes podem começar mostrando vulnerabilidade, o que envia um sinal poderoso de que “está tudo bem não estar bem”.

Tão importante quanto a sua empresa ouvir é a frequência com que essa escuta é feita. Não é suficiente lançar alguns esforços de escuta e depois agir. É preciso ouvir continuamente, medindo regularmente como os colaboradores estão se saindo.

Isso será especialmente importante em 2021, pois o humor e as necessidades dos times estão fadados a flutuar. O fim da pandemia pode ir além da sua expectativa.

3- Otimismo moderado

A primeira onda da Covid-19 demonstrou a força do imóvel, que emergiu como uma prioridade do consumidor brasileiro.

No entanto, os resultados históricos de vendas foram colhidos entre mais de 170 mil mortes no Brasil e, dentro do imobiliário, num contexto de profundo estresse para os players que atuam com locação, cujas equipes sofreram com as renegociações em massa.

O que isso nos ensina para a segunda onda? Os líderes devem mostrar inspiração, esperança e otimismo temperados pela realidade. Seguramente há resultados ainda melhores que podem ser alcançados em 2021, mas não os alcançaremos sem esforço e sofrimento.

Ajude o seu time a dar sentido às circunstâncias, criando uma compreensão do que está acontecendo e quais respostas são apropriadas. O significado aumenta a confiança, a eficácia e a resistência, mas também pode servir como um bálsamo se o resultado demorar ou for diferente do esperado.

À medida que a perspectiva de uma vacina se aproxima, esse conceito é mais importante do que nunca. O otimismo limitado adverte contra pensar que uma vacina retornará a vida ao normal em alguns meses.

Mesmo se uma vacina funcionar e for segura, ela ainda precisará ser fabricada e distribuída, e as pessoas ainda precisarão de tempo para processar o que aconteceu com suas vidas durante a pandemia, muito depois que a vacina estiver disponível.

O papel do líder é mostrar compaixão e moderar a esperança com uma estrutura realista que ressoe com os colaboradores.

4- Multiplique a relevância do imóvel, com empatia e responsabilidade

Dificilmente teremos, no futuro, condições mais adequadas à compra de imóveis do que encontramos hoje. O seu time precisa incorporar esse discurso e levá-lo com senso de urgência aos clientes, que estão mais do que nunca inclinados a fazer o investimento em um imóvel melhor.

A Selic a 2% está com os dias contados, o que lança dúvidas sobre o custo de crédito imobiliário num futuro próximo.

Os próximos dias, por conta da proximidade do Natal e da possível segunda onda, podem ser de queda na geração de leads. Não aguarde a chegada das leads passivamente. É hora de o seu time revirar o CRM em busca de oportunidades deixadas de lado.

Na abordagem a esses clientes, seja empático. Procure fazer uma pergunta antes de mais nada: está tudo bem com a sua saúde e dos seus familiares? Na relação com os clientes de locação, hora de resgatar os esforços de Comunicação Não-Violenta.

Tudo isso com rigorosa observação aos protocolos de saúde.

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Responder a esta crise é um momento decisivo de liderança. Explorando essas quatro maneiras de reenergizar suas imobiliárias e incorporadoras em um momento de apreensão, você cria condições para a sua empresa vencer na reabertura e emergir mais centrada no ser humano, inovadora e melhor posicionada para se adaptar aos desafios futuros.

Rodrigo Werneck

Consultor e especialista em Marketing Imobiliário, Rodrigo Werneck é sócio-fundador e CEO da CUPOLA, consulgência exclusiva para o setor imobiliário, com clientes nas cinco regiões do Brasil.