O mercado imobiliário não acordou. Foi acordado

Nos últimos meses, venho percebendo uma mudança relevante na forma como os imobiliaristas falam sobre o próprio negócio. Nas conversas, nos diagnósticos e nos eventos de que participo, temas que antes ficavam restritos a poucas operações passaram a ocupar o centro da mesa: processos, dados, performance e tecnologia. A pergunta deixou de ser se vale a pena olhar para isso e passou a ser por onde começar.

Seria confortável dizer que o mercado imobiliário acordou. Mas não acho que essa seja a leitura mais honesta. O mercado foi acordado. Pela velocidade com que a inteligência artificial entrou no vocabulário das empresas, pela percepção de que outras operações já estão se movendo e pela consciência, cada vez mais clara, de que o próximo ciclo econômico não vai ser generoso com quem opera no improviso. Quem não estruturar a operação para esse novo cenário corre o risco de ficar para trás.

Preocupação não é direção

O que mais me chama atenção nesse movimento não é a preocupação em si, mas o que vem logo depois dela. Boa parte dos imobiliaristas com quem converso sabe que precisa mudar, mas não sabe exatamente o quê. Sabe que deveria medir, mas não tem clareza sobre o que medir. Sabe que a tecnologia pode ajudar, mas não sabe em que ponto da operação ela se encaixa.

Esse é um estágio importante e não deve ser tratado com desdém. O problema começa quando a preocupação vira ação sem que exista clareza sobre o caminho a seguir. A empresa troca de sistema, contrata ferramentas, monta painéis e cria relatórios, mas continua tomando decisões da mesma forma que tomava antes. Muda a superfície, permanece a lógica.

A inteligência artificial não organiza uma operação

Existe hoje uma vontade genuína de construir algo com inteligência artificial. Agentes de atendimento, automações de follow-up, análises geradas a partir da base de clientes. A intenção é boa e o potencial é real. Mas a maior parte dessas iniciativas esbarra em um ponto que antecede qualquer tecnologia: a IA não organiza uma operação desorganizada. Ela acelera o que já existe. Se o processo é estruturado, amplia a capacidade da equipe. Se não é, escala a desordem com mais velocidade.

O mesmo vale para os dados. Medir por medir não funciona. Para orientar uma decisão, o indicador precisa ter uma definição clara, uma base confiável e uma relação direta com aquilo que a gestão pretende acompanhar. Sem esses critérios, o número existe, mas não representa a realidade. Uma taxa de conversão calculada sobre uma base com leads duplicados, etapas puladas e registros feitos de memória no fim do dia não orienta a decisão. Distorce.

Aqui está o ponto mais delicado: um dado errado é mais perigoso do que a ausência de dado. Quem não mede sabe que está decidindo no escuro. Quem mede mal acredita que está enxergando e decide com uma confiança que o número não justifica.

Em Sales Operations, a sequência importa. Primeiro o processo, depois a medição, depois a tecnologia que sustenta e potencializa os dois. Inverter essa ordem é a forma mais cara de chegar a lugar nenhum.

2027 e o custo da inércia

O cenário econômico de 2027 vai desafiar as imobiliárias. Em um ambiente mais exigente, a margem para desperdício diminui e a ineficiência operacional pesa mais sobre o resultado. Cada lead mal conduzido, cada cliente abandonado no meio da jornada e cada corretor operando sem direção representam oportunidades perdidas que a empresa terá menos espaço para absorver.

Algumas empresas já entenderam isso e se anteciparam. Estão revendo o funil, organizando a base, definindo indicadores que realmente orientam a gestão e preparando o time para operar dentro de um fluxo que pode ser acompanhado e ajustado. Quando o cenário apertar, essas operações não vão precisar improvisar uma reação. Vão ajustar a rota com base no que já enxergam.

Outras permanecem na inércia. Reconhecem o problema, discutem o tema, mas adiam a decisão de estruturar. Em ciclos favoráveis, essa inércia passa despercebida, porque o mercado compensa. Em ciclos difíceis, ela aparece no resultado. E estruturar uma operação no meio da pressão é muito mais difícil do que fazê-lo antes dela, porque o tempo, o caixa e a energia da equipe passam a ser consumidos pela urgência. A inércia, nesse contexto, não é neutralidade. É uma decisão, e pode custar caro.

Quem controla a jornada do seu cliente?

Há uma questão que atravessa tudo isso e que, na minha leitura, vai definir quais imobiliárias chegam fortalecidas ao próximo ciclo. Durante muito tempo, o mercado imobiliário funcionou a partir de uma premissa silenciosa: a jornada do cliente pertence ao corretor. É ele quem atende, quem acompanha, quem lembra de retomar o contato, quem sabe em que momento aquele cliente está. A imobiliária, nesse modelo, enxerga o começo e o fim. Sabe que o lead chegou e, com sorte, sabe que a venda aconteceu. O que existe no meio fica restrito à memória, à disciplina e ao estilo de cada profissional.

Enquanto o mercado compensava, essa dependência parecia eficiente. Quando o cenário aperta, ela se revela como risco. Se o corretor sai, parte do histórico e do relacionamento com o cliente pode se perder. Se a rotina de acompanhamento falha, o cliente esfria sem que ninguém perceba. Se o desempenho cai, a gestão pode descobrir o problema apenas quando o resultado do mês já está comprometido. Sem visibilidade sobre o processo, a operação fica excessivamente dependente do esforço individual, e o gestor perde a capacidade de identificar desvios e agir antes que eles afetem os resultados.

Por isso, faço uma pergunta direta a todo imobiliarista com quem converso: você consegue ter clareza hoje sobre onde está cada cliente da sua operação? Quantos estão em atendimento, quantos visitaram e não voltaram, quantos foram abandonados no meio do caminho, quantos ainda têm intenção de compra e simplesmente deixaram de ser procurados? Se essas respostas dependem de perguntar ao corretor, a jornada não é da imobiliária. É de quem a está conduzindo naquele momento.

Isso não significa diminuir o papel do corretor. Pelo contrário. Significa liberá-lo para fazer aquilo que realmente gera valor, que é a interação qualificada com o cliente, enquanto a empresa assume a responsabilidade de sustentar a jornada como um todo. A imobiliária precisa reduzir a dependência da ação individual do corretor e ampliar o controle sobre o caminho que o cliente percorre até a decisão.

É exatamente esse o problema que a metodologia de Sales Operations busca resolver. Ela tira a jornada do campo da memória e a coloca dentro de um fluxo estruturado, com etapas definidas, registros confiáveis e indicadores que permitem acompanhar onde cada oportunidade está e identificar onde ela está se perdendo. O corretor continua sendo protagonista do atendimento, mas deixa de ser o único guardião da informação. A gestão deixa de depender apenas do relato e passa a contar com dados para acompanhar a operação e orientar decisões. É a partir dessa visibilidade que dados, tecnologia e inteligência artificial encontram uma base para gerar resultados.

Estratégia é estrutura

Quando falo em estratégia, não me refiro a um plano bem apresentado em reunião. Refiro-me à capacidade de transformar intenção em processo, processo em dado confiável e dado confiável em decisão. É essa a lógica que orienta o trabalho da Altivus. Atuamos com Sales Operations aplicado ao mercado imobiliário, estruturando processos, organizando informações e criando condições para que o gestor acompanhe a operação e tome decisões com base em dados confiáveis, e não apenas na própria percepção.

Foi com essa convicção que nos tornamos parceiros da CUPOLA. Juntos, temos levado ao mercado diagnósticos, assessoria e conteúdos sobre gestão do funil de vendas, ajudando as imobiliárias a identificar falhas nos processos e a estruturar melhor o acompanhamento das oportunidades comerciais. O objetivo é prepará-las para os desafios que vêm pela frente, não com mais ferramentas, mas com mais método. Acredito que o mercado imobiliário tem maturidade para dar esse passo. O que falta, em muitos casos, é clareza sobre por onde começar.

A pergunta que importa

O mercado foi acordado. Isso já aconteceu, e não há como voltar a dormir. A questão agora é o que cada operação fará diante desse despertar. Reconhecer a importância dos dados, dos processos e da tecnologia é apenas o primeiro passo. É preciso estruturar a operação para que esses recursos sejam incorporados à gestão, orientem decisões e contribuam para melhores resultados. É essa capacidade que distinguirá as imobiliárias que atravessarão 2027 com maior controle sobre suas operações e melhores condições de alcançar resultados consistentes daquelas que continuarão apenas reagindo aos acontecimentos.

Antes de investir na próxima ferramenta ou no próximo projeto de IA, vale uma reflexão direta: se você precisasse mostrar hoje, com dados confiáveis, em que ponto da jornada a sua operação perde oportunidades, conseguiria? Se a resposta for não, o primeiro passo não é tecnológico. É estrutural.