Menos de 2% das imobiliárias investe em treinamentos para corretores

A pesquisa sobre qualificação continuada dos corretores no Brasil, realizada pela CUPOLA e pelo IBREP (Instituto Brasileiro de Educação Profissional), revela que a maioria das imobiliárias não investe em treinamentos continuados para os seus corretores. O estudo foi realizado em 24 estados, entre os dias 5 de março e 15 de abril, com a participação de quase 600 pessoas. 

Para o diretor de Educação e sócio da CUPOLA, Michel Prado, a pesquisa mostra que o mercado imobiliário ainda tem muito a avançar na formação e no desenvolvimento profissional, um tema estratégico para a retenção de talentos. “A CUPOLA e o Ibrep compartilham do propósito de transformar o mercado imobiliário. E a educação continuada das pessoas é parte fundamental desse esforço”, defende Prado.

O levantamento apontou que 11,5% das imobiliárias não entregam qualificação alguma para os seus corretores. A maioria, 64%, realiza reuniões como forma de qualificação. Na sequência, aparecem as rotinas (53,5%) e os planos de desenvolvimento (51,3%) como ações de qualificação para esses profissionais. Os treinamentos foram citados por apenas 1,9% dos respondentes. 

O estudo também questionou os entrevistados sobre o nível de qualificação dos corretores. 57% discordam que os profissionais da corretagem estão qualificados para desenvolver suas atividades. A falta de preparo pode ser uma das causas para essa percepção, uma vez que 69,7% dos consultados classificam como “ruim” ou “muito ruim” a preparação dos corretores. 

Apesar disso, os dados demonstram que há certa “tolerância” para aguardar que os corretores comecem a performar em vendas. Quando questionados sobre quanto tempo os entrevistados estão dispostos a aguardar para que os resultados apareçam, a maioria (38,7%) citou o período de 180 dias. Já um terço (33,3%) afirmou que está disposto a aguardar até 60 dias. 

Quando questionados sobre as principais limitações dos corretores, os entrevistados responderam: falta de conhecimento técnico/preparo, falta de ética e falta de interesse de adquirir conhecimento e atualizar-se conforme mudanças do mercado. Já em relação às áreas que devem compor a formação dos corretores, os participantes citaram: 

documentação imobiliária (85,5%); comunicação (82,7%); ética (76,1%); atendimento (67,6%); crédito imobiliário (67,3%) e planejamento (64,1%). 

O CEO do IBREP, Diogo Martins, avalia que é necessário repensar os modelos de treinamento e qualificação, trazendo mais mentores para acompanhar os novos corretores que chegam ao mercado. “O mercado imobiliário precisa ouvir mais seus corretores e clientes. Acredito que as imobiliárias têm um grande papel neste recomeço”, afirma o executivo.

O bom corretor

A pesquisa ainda revela a opinião dos entrevistados sobre o que é ser um bom corretor. Os respondentes poderiam escolher mais de uma opção. 77% dos consultados afirmam que um bom corretor é aquele que conhece as cidades, regiões e bairros. 73% acreditam que o conhecimento sobre legislação de intermediação define um bom corretor. Já 68,7% afirmam que o conhecimento sobre os imóveis da cidade é uma característica que define os bons profissionais. 

O levantamento também questionou os participantes sobre o conceito de profissional qualificado. 81,4% acham que uma das questões mais importantes é ter empatia para entender o que o cliente precisa, 69,4% citaram conhecimento profundo sobre o mercado imobiliário e 54,3% apontaram conhecimento profundo sobre as características do imóvel.

Martins ressalta que atualmente há uma lacuna entre o que os clientes esperam de um corretor e o que esse profissional acredita que precisa entregar. “Os clientes buscam corretores que dominem a região, a documentação e que, principalmente, saibam ouvi-los com atenção. E os corretores estão investindo em buscar novos clientes e fazer networking. Essa desconexão gera frustrações tanto para clientes, como para corretores”, salienta. 

Os resultados da pesquisa sobre qualificação de corretores foram divulgados em um webinar realizado pela CUPOLA e pelo IBREP. Confira mais informações e insights assistindo à gravação neste link.