iConatus apoia mercado imobiliário a amadurecer através de soluções embasadas em dados

Na crise de meia idade, Ricardo Paixão Barbosa se apaixonou pela ciência de dados. Mas Ricardo já tinha um amor maior: o mercado imobiliário. Foi em 2020 que decidiu casar os gostos e apostar nesse relacionamento. No início do ano mais desafiador dos últimos tempos, Ricardo lançou a iConatus, empresa de inteligência imobiliária para o mercado. Sua experiência no setor e o conhecimento das dores do mundo imobiliário fizeram com que a iConatus não só passasse por 2020, como em 2021 já começasse a atuar em duas novas praças. 

O Imobi Report entrevistou Ricardo para conhecer mais sobre a iConatus e entender como a inteligência de dados pode apoiar o mercado brasileiro a ser mais maduro e eficiente para todos os envolvidos.

Imobi Report: O que te levou a fundar a iConatus?

Ricardo Paixão Barbosa: Crise dos 40 anos (risos). Mas a verdade é que não tinha mais motivação de fazer o que fazia e como fazia, e pensei, “gosto de tecnologia, há muita dor no mercado, vou fundar uma empresa para resolver estes problemas”. Minha formação é como advogado e administrador, mas acabei me envolvendo com ciências de dados e programação de forma autodidata. Estudei, busquei alguns cursos e decidi apostar na área. Comecei fazendo spin off de dentro da imobiliária da minha família e montei a iConatus em janeiro de 2020. Foi quando eu efetivamente disponibilizei a plataforma para os primeiros clientes. Em função do meu relacionamento e envolvimento com o mercado através da imobiliária, sindicatos, associações e eventos, muitas portas foram abertas para entender as dores do mercado e criar soluções com mais aderência para as imobiliárias.

Imobi: O que te deu um bom embasamento para a iConatus, certo?

Ricardo: Com certeza. Quando criança, eu brincava no salão de vendas com uma máquina de datilografar. Um pouco do que é a iConatus é passar por essa história. 

Além disso, eu sou millennial, tenho um pé na tecnologia e outro no offline, consigo transitar bem nos dois mundos.

Imobi: Qual o modelo de negócio da iConatus?

Ricardo: Quando fundei a empresa, decidi não reinventar a roda, por isso trabalhamos com parceria e integração com diversos sistemas imobiliários. No fim do dia eu quero resolver problemas de corretores e imobiliárias, e não arranjar mais uma dor de cabeça. Por isso, procuro me conectar ao que a imobiliária já usa. E quanto mais empresas temos dentro, mais dados e mais soluções conseguimos fornecer. 

Imobi: Quem é seu cliente?

Ricardo: Nosso foco é imobiliárias e corretores, porém toda empresa, mesmo não sendo imobiliária, que flerta e interage com o mercado imobiliário pode se beneficiar com nossas ferramentas, como empresas de varejo ou serviços que precisam prospectar ou analisar seus imóveis e pontos de venda. Empresas que, de alguma maneira, precisam tomar decisões no universo imobiliário e estão no ecossistema, como bancos e incorporadoras, por exemplo, que já usam nossos serviços.

Imobi: Qual foi o insight que fez você pensar que poderia ajudar o mercado com dados?

Ricardo: Eu comecei a olhar mais para os dados em 2005. Na época você tinha sistema de informações gerenciais, alguma coisa de BI e pouca ferramenta para democratizar o acesso à informação. Quando comecei a analisar números e associá-los a comportamento, vislumbrei inúmeras possibilidades e a ficha caiu. Aquilo era para mim.

Existe um mito que o mercado brasileiro não tem muitos dados, o que não é verdade. Salvo em pontos bem específicos, como a transação, o brasil tem muito dado aberto, o que a gente não tem é a cultura e expertise em trabalhá-los adequadamente. 

Imobi: O que a falta de uso de inteligência de dados causa no setor imobiliário?

Ricardo: Faz ser um mercado muito desorganizado e imaturo, de forma geral. Geralmente, em mercados que não são maduros, temos quatro características e uma delas é exatamente ser fragmentado com muita desinformação. Ou seja, os portais costumam ter o mesmo imóvel anunciado várias vezes, com informações diferentes, preços diferentes, mas a mesma foto. Isso gera desconfiança. Mercados imaturos são terrenos férteis para oportunistas, atravessadores de mercado. Com os dados começamos a virar o jogo, prestar um melhor serviço. É com tecnologia aplicada a dados que, desde a captação do imóvel, conseguimos entregar uma precificação melhor, um enriquecimento de dados sobre o imóvel explicando e sensibilizando o proprietário para uma tomada de decisão mais precisa. Além disso, conseguimos atender melhor o comprador, através de uma automação de relacionamento que livra o corretor de tarefas repetitivas e cruzamentos que a cabeça humana não consegue fazer, para que ele foque no relacionamento com o cliente, como é o caso de nossa ferramenta DeuPermuta, que identifica possíveis oportunidades de permuta dentro das carteiras da imobiliária.

Imobi: Você comentou que mercados imobiliários imaturos têm quatro características, pode descrevê-las?

Ricardo: Fiz um estudo para entender a linha de maturidade do mercado imobiliário. Nos mercados que são mais imaturos, conseguimos identificar essas quatro características: é um mercado fragmentado; há redundância de ofertas, que ocasiona redundância de demanda; a mesma pessoa passa por um número exagerado de profissionais, de forma que não se constrói fidelidade entre corretores e consumidores; o que ocasiona, por fim, um espiral de desconfiança mútua. O cliente não confia no corretor, mas o profissional imobiliário também não confia no cliente. Isso resulta em profissionais com baixa motivação – por mais que eles sejam bons, estão imersos numa engrenagem defeituosa.

Quando você olha para mercados mais maduros, as ofertas são mais organizadas. Os atores, quem participa do ecossistema, conversam mais entre si e há um ambiente mais colaborativo. E a inteligência de dados trata-se de colaboração, compartilhamento de informações e, por fim,  um mercado pujante e melhor para todos. A ineficiência em se vender, comprar ou alugar um imóvel cobra um preço muito caro para todos os envolvidos, um jogo de perde perde.

Imobi: E como a iConatus pretende ajudar o mercado a amadurecer?

Ricardo: Somos uma empresa que se propõe a oferecer várias soluções ao longo da jornada de venda, compra e locação para que a imobiliária e o corretor agreguem valor ao seu serviço. É importante enxergar as dores do proprietário e as dores de quem quer comprar ou alugar um imóvel. Ao olhar para essas jornadas com uma visão mais abrangente, estamos construindo ferramentas que atendem necessariamente as dores dos clientes, visando diminuir a fricção existente no mercado imobiliário.

É importante entender que o dado, sozinho, sem inteligência, não passa de um insumo, um minério de ferro que ainda não é nada. Nosso trabalho é exatamente trazer inteligência. Colocar os dados em um saco, chacoalhar, garimpar e transformar em informação relevante. Hoje, o dado vem para, além de apoiar a tomada de decisão estratégica e tática, melhorar a jornada do cliente final e agregar valor ao seu serviço.

Imobi: Pode citar exemplos?

Ricardo: Na jornada de venda, oferecemos, por exemplo, uma ferramenta de precificação com dados. Ou seja, conseguimos dar embasamento para o corretor explicar o real valor de um imóvel para o proprietário. Além disso, construímos um storytelling de precificação, enriquecemos a oferta com dados deste imóvel, qualificando pontos de interesse. De outro lado enriquecemos automaticamente dados dos imóveis da imobiliária, conseguindo atrair leads mais realistas e auxiliar o comprador a encontrar o imóvel certo, dentro da sua necessidade.

Também temos um serviço chamado potencializador de anúncio. Através de uma parceria com empresas de decoração, conseguimos entender o que o cliente final espera para melhorar o anúncio do imóvel através de um virtual home staging e plantas humanizadas do imóvel.

Do lado da imobiliária, vale entender que, para se sair bem no nosso mercado, é preciso densidade. E se quiser crescer, busca-se também capilaridade – conseguir os dois (capilaridade e densidade) é um grande desafio -. Usar tecnologia ajuda neste desafio e nos propomos a ser este hub para as imobiliárias desenvolverem musculatura adequada para poder competir com as novas demandas do mercado.

Para isso, oferecemos produtos que acompanham os clientes nessa esteira de negócios. Um deles é a automação do relacionamento, que automatiza mensagens e possibilita que o corretor foque no relacionamento. Também estamos buscando facilitar a visita de imóveis, lançando um LocBox para abrir a porta do imóvel através de um aplicativo, sem precisar levar as chaves consigo. Isso gera dados: sabemos o horário, a frequência de visita, o perfil do cliente, entre outros. 

Imobi: E quais os planos para o futuro da iConatus? 

Ricardo: Acredito que nosso negócio já esteja validado e agora o desafio é escalar de maneira consolidada e responsável, buscar capilaridade dentro de um país com dimensões continentais. Validamos em São Paulo, um dos maiores mercados do Brasil e hoje estamos com mais de cinco mil usuários e integrando mais de 800.000 imóveis. Agora, estamos expandindo para o Rio de Janeiro e Belo Horizonte, mas já com pedidos em outras capitais.

O importante é que temos uma estrada pavimentada com as imobiliárias, corretores e CRMs. Nosso DNA é de inovação e temos facilidade para conseguir adequar nosso negócio e nossas ferramentas à dinâmica do mercado, que está cada vez se transformando mais rapidamente.