Ser ou não ser imobiliária: essa é a questão

Diferente do que o título deste artigo pode supor, não, ele não é destinado a quem está pensando em abrir uma imobiliária. Tampouco é para o incorporador que vive o dilema sobre ter ou não uma house, com uma equipe exclusiva para venda de seus empreendimentos. Meu papo aqui é com você, que já tem uma imobiliária, que já é uma imobiliária, mas não comunica isso ao seu cliente.

Se soa estranho, saiba que isso também me causa estranheza: por que, afinal, algumas imobiliárias insistem em não se apresentar como imobiliária? Empresa de serviços imobiliários, boutique de negócios imobiliários, soluções imobiliárias. Essas são algumas expressões facilmente encontradas na forma como empresas que vendem ou alugam imóveis se apresentam a seus clientes.

Na CUPOLA, já atendemos imobiliárias que, na sua comunicação, vetavam o uso da palavra imobiliária. O entendimento, em geral, é de que o público associa a essa palavra um serviço burocrático, parado no tempo. De que há uma certa rejeição à imobiliária. Há também quem defenda que apresentar-se como imobiliária não dá conta de definir tudo o que a empresa faz pelo cliente, um serviço que seria mais abrangente. Um ponto válido, mas que me leva a um questionamento:

Se você quer comer algo diferente, você procura um restaurante ou um ‘provedor de serviços alimentícios’? Por que alguém interessado em alugar ou comprar imóveis buscaria por um ‘provedor de soluções imobiliárias’ ao invés de uma…imobiliária?

Aí você pode pensar: se eu quiser comer algo diferente eu abro o iFood. Faz sentido. E no mercado imobiliário, temos os portais na figura de agregadores de ofertas de imobiliárias diversas. Mas há um vasto campo de disputa na internet por aqueles clientes que, além dos iFood imobiliários, buscam também por imobiliárias na sua cidade.

Um comportamento que é ainda mais evidente nas cidades universitárias ou que abrigam grandes empresas, que costumam receber um fluxo contínuo de novos moradores, vindos de outras cidades. Pessoas que, em algum momento da sua jornada, vão pesquisar por “imobiliária em…” no Google.

Uma análise rápida no Google Trends, que analisa as tendências de busca dos usuários, ajuda a entender melhor isso. Tendo como base as pesquisas feitas no Estado do Paraná ao longo dos últimos 12 meses, temos o seguinte quadro: para cada 9 pessoas que pesquisaram por “imoveis curitiba” no Google, há 2 pessoas que pesquisaram por “viva real”, enquanto há 3 usuários que digitaram “imobiliaria curitiba”.

Esse exemplo ilustra a necessidade de separar as coisas. Uma é o posicionamento que você deseja para sua marca – e é legítimo que para construir esse posicionamento você utilize outras expressões, que não apenas a palavra imobiliária. Outra coisa é pensar, de forma prática, em como um potencial cliente vai chegar até você.

Quando falamos de Google, estamos falando do seu site, da sua propriedade na internet, que deve estar preparado para atrair esse cliente que pesquisa por uma imobiliária na sua cidade. Ou seja, seu site precisa estar bem posicionado para quem busca por essa palavra-chave – imobiliária – e isso só será possível se ela estiver inserida no site site, logicamente.

Por incrível que pareça, há muitas imobiliárias que não têm essa palavra inserida no site, justamente por essa confusão entre posicionamento de marca e posicionamento orgânico do site no Google. Durante o último treinamento do Aluguel Master, no qual participei como mentor de dezenas de imobiliárias, esse foi um ponto recorrente, que me chamou atenção: a quantidade de imobiliárias que simplesmente não apareciam nos resultados de busca por “imobiliárias” na sua cidade de atuação. 

Não há mal algum em conceituar sua empresa a partir de atributos que façam sentido para o seu propósito. Isso só não pode comprometer o princípio básico da comunicação: comunicar é o que o outro entende daquilo que você diz e não o que você quis dizer. Em outras palavras, entenda que você é uma imobiliária, então seja uma imobiliária. E comunique isso com clareza ao seu cliente, principalmente na sua propriedade na internet, que é o seu site.

Michel Prado

Michel Prado é jornalista, editor do Imobi Report, além de sócio e head de Planejamento da CUPOLA.