Expansão de redes imobiliárias: qual o melhor modelo para escalar seu negócio?

À medida que uma rede imobiliária vai ganhando relevância no mercado, é natural que a empresa comece a considerar a possibilidade de escalar seus negócios. Historicamente, no início do processo de expansão de redes imobiliárias, grandes organizações apostaram no modelo de fusões e aquisições. No entanto, com o passar dos anos, percebeu-se que essa estratégia era demasiado cara e não conseguiria se sustentar por muito tempo. Com isso, mesmo grandes redes que tinham aderido a desse modelo, como Lopes e Brasil Brokers, se tornaram críticas em relação à expansão por meio de fusões e aquisições e passaram a buscar novas possibilidades para continuar escalando seus negócios de forma sustentável. 

No caso da Lopes, depois de experimentar o modelo de fusões e aquisições e perceber que ele não era escalável o suficiente, a solução encontrada foi se tornar uma rede de franquias. A transição teve início em 2015, depois de duas ondas de fusões e aquisições, uma entre 2006 e 2007, adquirindo imobiliárias relevantes em suas cidades, no segmento de lançamentos, e outra, entre 2010 e 2012, quando entrou no mercado de imóveis usados. “Nessa época, com base em experiências internacionais, em visitas que fizemos nos Estados Unidos e na Europa, percebemos que a gente tinha que ser mais eficiente e trabalhar em rede, pois é assim que o mundo inteiro trabalha, nos mercados que já estão mais maduros”, lembra Matheus de Souza Fabricio, diretor executivo da Rede Lopes. 

Foi aí que nasceu a Rede Lopes propriamente dita. “A partir daí, começamos um processo de integração das empresas que já faziam parte do grupo, unificando suas marcas, fazendo um esforço de compartilhamento do banco de dados de imóveis, para que as imobiliárias pudessem consultar os imóveis das outras, e fizemos um comitê, que se reuniu por 54 quintas-feiras consecutivas, para definir as regras operacionais desse novo negócio. Quando a rede já estava estabelecida desta forma, a empresa decidiu que o crescimento mais inteligente era através do modelo de franquias e não através de aquisições”, explica. 

Apesar de reconhecer a importância do modelo de fusões e aquisições para a expansão da Lopes em um primeiro momento, Matheus acredita que insistir nele não permitiria escalar a empresa como eles desejavam. “Esse modelo foi fundamental para que a gente conseguisse unificar marcas, sistemas e bancos de dados de imóveis quando decidimos fundar a rede, pois o fato de Lopes ser dona de todas essas empresas dava maior força estatutária para liderar esse movimento. Mas, fizemos essa transição porque aquele modelo não era facilmente escalável, pois uma transação de M&A demora meses, tem contratos muito complexos e o relacionamento com acionistas é muito mais delicado”, pondera o diretor. 

Além disso, Matheus destaca outro motivo para preferir o modelo de franquias ao adotado anteriormente. “Como a Lopes é uma empresa de capital aberto, tem um alto nível de governança e acabava, indiretamente, incutindo nos seus sócios minoritários, que eram os donos das imobiliárias que a gente tinha comprado, alguns custos indiretos, por serem subsidiárias de uma empresa de capital aberto, que deixava a operação deles mais ineficiente. Por exemplo, uma subsidiária da Lopes não conseguia o benefício de entrar no Simples Nacional para tributação, então o imposto dessa empresa era mais caro, fora os custos de auditoria, compliance e outros”. Em 2021, a Lopes começou o ano com 79 franquias e terminou com 124. Para 20221, a meta é que o número absoluto de novas franquias seja superior ao do ano passado. 

Franquias são o futuro das redes imobiliárias no Brasil?

Apesar de o número de franquias imobiliárias ainda ser pequeno no Brasil, em relação a outros mercados, Matheus acredita que é só questão de tempo para que o franchising ocupe a maior porcentagem do marketshare brasileiro. “Quando você analisa dados de mercados maduros, como Estados Unidos, mais de 80% das transações imobiliárias são concentradas em grandes redes de franquias. Mas, no Brasil, o modelo ainda está caminhando. Há um espaço muito grande de consolidação para as franquias e é por isso que a gente acredita tanto nisso para o futuro da companhia, só depende de uma mudança cultural”, avalia. 

Para o diretor da Lopes, está bem claro que o modelo de franquias é o futuro das redes imobiliárias que querem expandir seus negócios. “Em comparação ao modelo de aquisições ou mesmo de simples parcerias comerciais, as franquias trazem um equilíbrio maior. Porque o modelo de aquisição traz segurança pelo fato de a empresa ser sua e saber que você vai poder fazer tudo do seu jeito, mas não é escalável. E a parceria comercial é uma transação muito frágil, pois não tem obrigações, equidade e nem mesmo punições por descumprimento de regras. Já o modelo de franquias equilibra as duas coisas, pois permite uma escala maior, com velocidade de expansão, mas também dá um contrato que preserva quem trabalha bem e só fica pesado para quem descumpre regras”, defende. 

Não é à toa que outras redes também optaram por apostar nesse modelo para promover uma expansão de seus negócios, como é o caso da gaúcha Auxiliadora Predial. “Já são 15 anos em que atuamos com franchising, mas retomamos esse movimento com força durante a pandemia. Em 2020, nós batemos recorde em VGV, fazendo R$ 1 bilhão em vendas no Rio Grande do Sul. No ano passado, fomos a R$ 1,3 bilhão, já com a expansão em Santa Catarina”, relata Érico Homem Ribeiro, gerente de Expansão e Operações de Franquias. Para ele, o segredo do sucesso da rede é oferecer tecnologia para seus franqueados, junto com compartilhamento de banco de dados de imóveis, treinamento, soluções de marketing e outros recursos, para que eles possam focar no atendimento ao cliente. 

Para este ano, a prioridade da Auxiliadora Predial é consolidar a expansão da rede nas três regiões onde ela já está presente – Rio Grande do Sul, Santa Catarina e ABC Paulista. No entanto, Érico é categórico em dizer que não há limite para a expansão de uma rede imobiliária. “Ainda há muito espaço para crescer, mas não queremos fazer isso de qualquer forma. A gente quer crescer com consistência, com equilíbrio, entregando aos franqueados e aos nossos clientes a qualidade de serviços que eles merecem”, garante. 

Nexpe: mudança de posicionamento atrelada à tecnologia

Apesar de ter um passado em comum com a Lopes, com o modelo de fusões e aquisições, a Brasil Brokers optou por seguir um caminho completamente diferente quando percebeu que a experiência anterior não combinava mais com suas pretensões futuras. A solução foi se unir a outros players do mercado para diversificar seus negócios e se apresentar como uma plataforma completa para atender às necessidades do mercado de ponta a ponta, apostando na tecnologia como diferencial. Surgia, assim, a Nexpe, formada pelas marcas Credimorar, Desenrola, Abyara, Bamberg e Convivera, além da própria Brasil Brokers. 

Desta forma, a companhia se posiciona no mercado como empresa de tecnologia, não como um player imobiliário tradicional. “Como o mercado é muito grande, para continuar em crescimento, em vez de uma concentração em torno de imobiliárias, a gente entende que é preciso servir outras imobiliárias com produtos e serviços nos quais elas têm dificuldades. Por isso, a Nexpe foi constituída para ser uma plataforma tech de inovação, esse é o nicho no qual a gente vai concorrer e as nossas imobiliárias são aquelas que vão ser as primeiras a receber esses produtos e serviços que vamos testar e aprimorar”, explica Daniel Guerbatin, CEO da Nexpe.

Na opinião de Daniel, quando se fala em expansão de redes imobiliárias, o melhor modelo seria, portanto, o que ele chama de confederado. “Nesse modelo, cada um permanece na sua essência e consegue atender o cliente da sua forma. Porque o Brasil é muito grande, tem muita regionalização e a gente precisa ter o entendimento do público muito assertivo. Então, aquilo que pode ser customizado deve ser customizado e aquilo que pode ser padronizado deve ser padronizado. Assim, temos uma maior geração de valor”, avalia. 

Para ele, o que deu errado em modelos adotados no mercado anteriormente foi justamente a “customização a qualquer preço”. “Esse foi o caso da Brasil Brokers, inclusive, com várias imobiliárias que se se juntaram, mas cada uma continuou a operar da sua forma, sem ter nada em comum com a sua base, a não ser uma holding que consolidava resultados, um modelo muito pouco eficiente”, analisa. Por outro lado, ele também é bastante crítico ao modelo de franquias, que “busca uma padronização em excesso”. “Eu acho que a balança, o meio do caminho, é sempre o ideal e aposto muito que a gente vai conseguir isso com esse modelo híbrido de expansão”. 

 Ainda assim, ele não descarta o aproveitamento do modelo de fusões e aquisições para ampliar a rede da Nexpe, mas com um viés diferente do utilizado pela Brasil Brokers anteriormente. “Vamos continuar com o modelo de fusões e aquisições, até porque o nome da Nexpe é Nexpe Participações. Só que agora, não queremos comprar imobiliárias, como foi feito no passado. Queremos comprar soluções que agregam à jornada imobiliária. Tem várias ferramentas que podem ser plugadas dentro da Nexpe para completar a jornada”. Em um horizonte de cinco anos, período iniciado em 2021, a meta da Nexpe é ter 10% de marketshare em todas as praças onde atua.

7Cantos: desbravando o mercado do Nordeste brasileiro 

Quem também aposta na tecnologia para expansão de rede é a 7Cantos, que já nasceu como nativa digital. A empresa surgiu há seis anos, inspirada em uma plataforma europeia chamada Uniplaces, quando Paulo Filho, fundador e CEO da 7Cantos, buscava uma solução para enfrentar a crise pela qual o mercado imobiliário passava naquele momento. “Na época, eu tinha uma imobiliária, a Dupla, que quebrou por causa da crise. Então, em conversa com uma amiga que morava em Portugal, conheci essa plataforma e passei a olhar para o nosso mercado nacional. É claro que não havia mercado para uma plataforma para o público estudantil, como é o caso da Uniplaces, mas quando olhei para o processo das administradoras, percebi que elas estavam muito atrasadas em comparação ao que já acontecia na Europa e nos Estados Unidos. Então, nosso principal objetivo era melhorar, através da tecnologia, o processo e a jornada de locação dessas administradoras para entregar um serviço melhor aos inquilinos”, lembra. 

Desde então, a 7Cantos tem desbravado, pouco a pouco, as capitais do Nordeste brasileiro, estando presente em Recife, Salvador, Teresina e Maceió, além de Fortaleza, sua cidade de origem. “Se me perguntassem se eu imaginava que estaria em tantas cidades, em seis anos de operação, eu diria que não. Mas, desde o começo, sabia que a tecnologia nos permitiria ter um negócio altamente escalável. Quando eu descobri que 70% do mercado de locação residencial são transações diretas entre proprietários e inquilinos, eu tive certeza de que daria certo”, comenta. 

E Paulo ainda completa: “A gente não compete com os 30%, porque temos um serviço para atender esse mercado que tem um relacionamento direto na gestão do aluguel, atuando como intermediador profissional, porque é um trabalho feito através de corretores, que têm Creci, que têm toda a nossa estrutura para dar esse apoio e conduzir essa locação até o final”. 

Para este ano, o objetivo da 7Cantos é priorizar a consolidação dos times que já existem, fortalecendo os relacionamentos com os anunciantes, mas há a possibilidade de abrir uma nova praça no segundo semestre. “Ainda não posso dizer qual será a nossa nova unidade, mas até 2023, queremos estar presentes em todas as capitais do Nordeste”.