Conheça estratégias de captação capazes de dobrar o estoque

A captação de imóveis, tanto para venda como para locação, continua a ser um tema relevante neste ano. Em função da escassez de propriedades, imobiliárias localizadas na maioria das cidades brasileiras precisam enfrentar esse desafio para que possam dar vazão a uma demanda aquecida. Algumas empresas têm desenvolvido iniciativas específicas de forma a otimizar essa angariação. São os casos da Prolar Netimóveis, de Belo Horizonte, e da Imobiliária Renascença, do Rio de Janeiro. O CEO da Prolar, Vinícius Araújo, afirma que a venda, por exemplo, é a consequência de ter um bom estoque e bons produtos. As estratégias para impulsionar as captações foram implantadas há cerca de três anos na empresa mineira. Os corretores que angariam os imóveis possuem preferência no atendimento ao lead daquela propriedade. Araújo esclarece que, em alguns casos, é impossível que o corretor atenda todos os leads, pois eles chegam a 70 no mês. Entretanto, o profissional tem a preferência para esse atendimento. Desde que a medida foi implantada, o volume de captações na Prolar mais que dobrou, saindo de 4 mil imóveis na carteira para 10 mil. Os negócios fechados também aumentaram mais de três vezes, partindo de 30 vendas ao mês, para cerca de 100. O CEO da Prolar afirma que essa expansão deve-se a um conjunto de ações, que envolvem também o acompanhamento dos dados apresentados por cada corretor. Além disso, a empresa investiu no aprimoramento dos profissionais em marketing digital, o que resultou em uma divulgação mais efetiva dos imóveis. De qualquer forma, Araújo enxerga uma evolução na qualidade das captações. Ele destaca a importância das captações de qualidade, aderentes ao posicionamento da imobiliária. Segundo o executivo, os corretores de imóveis são os profissionais que têm o conhecimento necessário para realização desse trabalho, com uma apurada avaliação sobre o local, características do imóvel e preço. No segmento de locação, a Prolar oferece 20% da taxa de administração aos corretores responsáveis pela captação. Embora individualmente o valor possa parecer pequeno, o profissional pode ter acesso a quantias relevantes com o volume das captações. “Considero que foi uma ação estratégica que conseguiu alcançar o seu objetivo, de fidelizar o corretor e criar um ambiente de parceria no mercado”, salienta Araújo. Atualmente, a imobiliária tem cerca de 2 mil locações. Sócio-corretor A Renascença implantou o programa Sócio-corretor no ano passado, para estímulo à captação na locação. Embora tenha sido batizado com esse nome apenas recentemente, ações nesse sentido vêm sendo desenvolvidas na empresa há quase 20 anos. Entretanto, elas eram direcionadas a parceiros institucionais estratégicos. Agora, todos os profissionais e imobiliárias diversas podem aderir à iniciativa. O principal diferencial do programa é que ele oferece gratificação financeira também para outros corretores que não os da Renascença, além de pequenas e médias imobiliárias. Assim, a iniciativa envolve empresas e corretores autônomos que não trabalham com o aluguel, ou ainda que não tenham interesse na captação em determinada região. Na prática, o programa motiva corretores que atuavam exclusivamente com venda a angariar imóveis para a locação, ou até mesmo a disponibilizar para o aluguel as propriedades que estão à venda. A Renascença remunera a empresa ou o profissional responsável pela indicação em até 30% da taxa administrativa. O programa ainda dispensa que os profissionais realizem as atividades práticas relacionadas à captação, como coleta de informações, de imagens, laudos e outros, sendo necessária apenas a indicação e, posteriormente, a efetivação do aluguel. No caso dos corretores da própria Renascença, a empresa também oferece incentivos para a angariação das propriedades. Os profissionais recebem um valor fixo por imóvel captado, além do percentual da taxa de administração. Atualmente, cerca de 100 corretores participam do programa. Ao todo, 20% da captação da imobiliária é proveniente do Sócio-corretor. Estima-se que a Renascença possua 5% do market share no Rio de Janeiro, com mais de 3 mil imóveis na carteira de locação. O vice-presidente da empresa, Edison Parente Neto, afirma que o programa oferece um processo automatizado, organizado, para que os profissionais tenham renda recorrente. “Consideramos que é uma renda passiva e recorrente para o corretor e para as pequenas e médias imobiliárias. Também é uma maneira de empresas que não atuam com locação ter uma nova fonte de recursos. É o ganha-ganha”, conclui Parente.

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