Corretor de imóveis: a importância da humanização em tempos de algoritmos

Uma dúvida que havia sobre o futuro da profissão de corretor de imóveis —diante do avanço das novas tecnologias e de funcionalidades digitais que auxiliam na compra de imóveis— parece estar superada. Dados do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) apontam que, somente no período de pandemia, que desencadeou uma série de demissões em diversos setores, o número de corretores de imóveis cresceu 11%, passando de 390 mil profissionais, em 2020, para 430 mil em 2021.

Esse crescimento expressivo se dá, inclusive, porque, muito além da intermediação de um negócio, os clientes procuram conexão e vínculos de confiança. Uma importante decisão financeira, como a compra ou venda de um imóvel, exige um profissional experiente, que nenhum robô ou algoritmo consegue assimilar, até mesmo porque os corretores de imóveis lidam com sonhos. Não é só vender um apartamento, uma belíssima casa ou um prédio comercial; é entender o cliente para depois entender a sua preferência por esse tipo de imóvel. Esse capital relacional do corretor imobiliário pode —e deve— ser aliado à tecnologia.

A melhor solução para cada cliente só vem por meio de muito estudo e qualificação. Uma pesquisa nacional do Cofeci aponta que cerca de 60% dos profissionais credenciados ao sistema têm curso superior, o que reforça o perfil consultivo necessário ao exercício da corretagem. O corretor atual precisa estudar e entender de pessoas para sempre ter diferentes elos de comunicação com o cliente. São habilidades que não cabem apenas em um algoritmo.

É por isso que habilidades mais poderosas no futuro, as “powers skills” da área de corretagem, não estão ligadas apenas ao conhecimento teórico, mas à capacidade do corretor de imóveis em aprender, se adaptar, ler cenários e ter sensibilidade para ajudar os clientes a tomar uma decisão assertiva. A empatia continua sendo um dos maiores diferenciais competitivos para fechar um negócio. As técnicas de venda devem ser pautadas no tratamento de cada cliente como único. Esse é o atendimento de excelência, pautado pela ética, empatia e conhecimento técnico que gera no cliente a confiança para um excelente negócio.

Em um mundo cada vez mais digital, o trabalho dos corretores de imóveis profissionais segue no rol das profissões do futuro. A pandemia, sem dúvidas, foi um divisor de águas para a corretagem. Os profissionais que não se adaptarem ao mundo virtual dificilmente se manterão no segmento. Ao contrário do que se pensa, a tecnologia veio para somar e o corretor de imóveis vai agregar cada vez mais recursos ao dia a dia. A velocidade no atendimento graças à tecnologia ajuda o corretor a dar mais atenção ao cliente e a criar um relacionamento humanizado, com horários que se adaptam às agendas.

Celebramos, em 27 de agosto, o Dia do Corretor de Imóveis. Uma lição que fica da pandemia é que, com o dinamismo do mercado, o profissional que não se atualizar rapidamente será engolido por essa nova forma de se relacionar com os clientes. Porém vale lembrar que não é nas redes sociais que os negócios serão fechados; ali, o corretor vai construir autoridade com a sua rede de relacionamento. O olho no olho ainda representa um papel fundamental na jornada de quem está à procura de um lar, ainda que a tecnologia seja um facilitador. A mediação de negócios é fundamentalmente emocional.

Leirson Cunha é presidente da Netimóveis BH, rede de imobiliárias associadas.