3 estratégias para impulsionar a captação de imóveis para locação

A captação de imóveis segue como um problema relevante para a maioria das imobiliárias brasileiras, principalmente no segmento de locação. Em alguns lugares, como no bairro de Copacabana, no Rio de Janeiro, há uma disponibilidade mínima de imóveis para os aluguéis tradicionais. Por se tratar de uma região turística, as unidades disponíveis são destinadas aos contratos de curta temporada, restando pouquíssimas opções para os locatários que buscam moradia. E essa situação pode se agravar ainda mais neste ano. Com o aperto nas condições para a concessão de financiamento pela Caixa e com o aumento nos juros imobiliários, a tendência é que o sonho da casa própria seja adiado e os aluguéis ganhem tração. Dentro desse contexto, as imobiliárias precisam adotar estratégias para angariar mais propriedades a serem ofertadas aos inquilinos. De acordo com especialistas da CUPOLA, é preciso identificar novas oportunidades e explorar caminhos diferentes para aumentar o estoque e, consequentemente, as carteiras administradas. O Imobi Report reuniu algumas iniciativas e cases que podem ajudar a sua imobiliária nessa tarefa. Confira! 1. Conversão de imóveis à venda para locação Considerando que a tendência é que 2025 seja um ano de retração para a operação de vendas, uma primeira estratégia é a conversão de imóveis que estão à venda para a locação. A sócia e diretora de atendimento da CUPOLA, Kariny Martins, lembra que há desafios na implantação dessa estratégia, mas ela é possível com a adoção de algumas práticas e com uma mudança de postura dos corretores. Ela lembra que a então Casa Mineira foi exemplo de iniciativa bem sucedida nesse sentido, chegando a alcançar o índice de 80% dos seu estoque de locação ser proveniente de imóveis que anteriormente estavam à venda. O sócio e consultor sênior da CUPOLA, Dioner Segala, acrescenta que essa estratégia proporciona rentabilidade aos proprietários enquanto aguardam a efetivação da venda, além de evitar que esse cliente vá para uma imobiliária concorrente. Ele ainda destaca que esse cliente já é um lead qualificado, pois conhece a imobiliária e demonstra intenção de negócio. “Cabe à empresa identificar quais imóveis são prioritários e como se comunicar com os proprietários. É essencial contar com uma pessoa dedicada a converter essa captação”, destaca. Segala sugere, inclusive, a apresentação de um business case para o proprietário, com dados sobre o tempo médio de venda e os potenciais ganhos com a locação por determinado período. Esse relatório deve priorizar imóveis com longa permanência no estoque de venda, baixa liquidez e unidades com dificuldade de precificação. “Realize um mapeamento detalhado do estoque, avalie a demanda local e apresente uma proposta personalizada ao proprietário”, conclui. É importante ter a clareza, entretanto, que imóveis alugados tendem a demorar mais para vender, da mesma forma que alguns locatários não se interessam por imóveis que estão anunciados também para venda. “Embora essa estratégia proporcione a defesa de mercado e rentabilidade, podem ocorrer conflitos entre venda e locação”, adverte Segala. Programa de incentivo à captação Um importante desafio a ser enfrentado na estratégia de conversão dos imóveis à venda para a locação é que os corretores podem se sentir desmotivados com a ideia da perda da potencial comissão atrelada à negociação de comercialização. A sócia e diretora de atendimento da CUPOLA, Kariny Martins, ressalta que a criação de um programa estruturado para remunerar os corretores que indicam esses imóveis tem sido exitosa. “Mesmo que seja um valor inferior ao da comissão de venda, um percentual sobre essa locação e, portanto, uma receita recorrente, garante uma ajuda de custo importante nos momentos em que o corretor não estiver concretizando vendas”, comenta. É Lello Imóveis é um dos exemplos. Na empresa, o modelo de remuneração é ajustado ao perfil do profisisonal: captadores são recompensados pelo sucesso na locação, enquanto o time interno é incentivado por volume, conversão e qualidade das captações. “Essa abordagem tem garantido um desempenho sólido, com média de 110 imóveis captados por profissional, fortalecendo a oferta e otimizando a experiência de locação”, afirma o CSO da empresa, Raphael Sylvester. O executivo destaca que a estratégia de captação da Lello combina estrutura, inteligência de mercado e eficiência operacional para garantir um fluxo contínuo de novos imóveis. Ele conta que a empresa emprega dois times especializados: um focado em atender demandas específicas nas filiais e outro, interno, dedicado ao abastecimento estratégico do estoque, conforme perfis regionais pré-definidos. Nesse modelo, proprietários interessados são inseridos em um mix de abordagem cadenciada, incluindo follow-ups e e-mails de repescagem. “Nosso time interno opera com um funil estruturado de oportunidades, nutrindo leads gerados por perfil pré-determinado e ações de marketing”, destaca Sylvester. Veja aqui outras iniciativas já noticiadas no Imobi Report, para captação de imóveis tanto de locação, como de vendas. 2. Abordagem a compradores e fiadores Os clientes compradores que já possuem um imóvel geralmente têm o interesse em incluir essa propriedade na negociação. Por isso, é importante comunicar a esse cliente a oportunidade de disponibilizar esse imóvel para o aluguel. O ideal é já incluir esse tema no script do pré-atendimento, seja ele humanizado ou por IA. “Muitas vezes o corretor fica tão focado no lead para a venda que esquece de pensar na captação. Essa estratégia, inclusive, representa um ganho de margem, porque o imóvel entra como captação da imobiliária e gera menos custos com comissões”, destaca Kariny. Outra possibilidade é fazer abordagem semelhante com os fiadores. Esse público já forneceu diversas informações para a imobiliária, portanto há um potencial relevante. Para isso, é indicado desenhar uma rotina de contato apresentando a área de locação da imobiliária. “É importante perguntar sobre as necessidades desses clientes relacionadas tanto à locação quanto a vendas. Há grandes chances de estreitar relacionamento com um público qualificado”, salienta Kariny. Desafios: Encontrar parceiros alinhados:Imobiliárias menores e corretores autônomos que compartilhem dos valores e práticas da imobiliária.Retenção dos parceiros: Manter o interesse dos parceiros, evitando que migrem para estruturar sua própria operação de locação.Controle das indicações:Manter transparência no processo, garantindo que os parceiros saibam o status das indicações.Estabelecer uma remuneração sustentável: Equilibrar a remuneração entre o parceiro indicador, a equipe de captação interna e a equipe comercial de locação. 3. Parcerias externas para captação Mais uma estratégia eficaz para melhorar as captações é criar parcerias, utilizando corretores autônomos e pequenas imobiliárias que não atuam com locação. Esse tipo de iniciativa proporciona uma fonte recorrente de indicações. Além disso, esses parceiros menores muitas vezes possuem contatos regionais e atuam em nichos que a imobiliária talvez não alcance. “As estratégias de parcerias e conversão de imóveis de venda são essenciais para expandir o estoque de locação, fortalecer a presença da imobiliária no mercado e gerar oportunidades de receita recorrente”, defende. Segala pondera que a implementação dessa estratégia deve superar alguns desafios. Pode ser difícil localizar imobiliárias e corretores que compartilhem dos valores e práticas da sua empresa. Também há dificuldade em manter o interesse dos parceiros, evitando que migrem para estruturar sua própria operação de locação. “Captar parceiros externos, alinhados culturalmente, e ainda retê-los no negócio pode ser desafiador, pois é necessário manter o processo transparente, além de estabelecer uma remuneração sustentável, equilibrada com a do time interno”, alerta. O sócio da CUPOLA aconselha que o programa de parcerias seja feito de maneira organizada, com um mapeamento sobre os corretores e imobiliários que podem virar parceiros. Outra medida envolve a criação de um regulamento, com percentuais de remuneração, tipos de imóveis aceitos, critérios de avaliação e prazos estipulados para cada etapa. Ele ainda salienta que é importante contar com uma equipe dedicada, ou um colaborador específico, para gerenciar e dar agilidade às indicações de parceiros. Por fim, Segala orienta monitorar métricas, como volume de indicações, tempo médio de efetivação, entre outros. “Fortaleça a parceira com os melhores parceiros. Ao monitorar o desempenho direcione esforços para estreitar relações com os melhores do ranking”, indica.

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