Comissionamento: como incentivar os times sem comprometer a lucratividade da locação

Bônus e incentivos são adotados largamente por empresas de praticamente todos os segmentos, há séculos, como forma de estimular os colaboradores a aprimorarem seu desempenho e entregarem melhores resultados. No mercado imobiliário, claro, essas estratégias também são usadas de forma reiterada pelas imobiliárias. Em vendas, a comissão do corretor é quase uma instituição, sem a qual os negócios tendem a perder tração. Porém, na locação, temos um cenário bem distinto. Primeiro, os valores individuais dos contratos são muito menores e o ganho é obtido pela recorrência. Além disso, as tarefas são muito pulverizadas (captação, pré-atendimento, fechamento, administrativo, atendimento), o que exige uma política mais abrangente de distribuição interna de ganhos. Obter uma fórmula eficiente para comissionar todas as equipes envolvidas com a locação, e de uma forma salutar, é uma tarefa que exige estudo e planejamento. Mas há algumas regras e tópicos fundamentais que devem ser observados para se atingir o ponto de equilíbrio entre o estímulo aos times e o zelo pelas finanças da empresa. Métricas (CAC e CGC) O passo número 1 é avaliar as métricas da imobiliária. É essencial manter um controle total sobre os custos de operação e despesas, e, principalmente, saber qual é o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e seu CGC (Custo de Gestão de Contratos).Lembrando aqui que o CAC não deve ser entendido apenas como o custo por lead (ou seja, o cálculo dos gastos com marketing para captar o cliente final), e sim o cômputo de todos os custos necessários antes da assinatura do contrato, como o esforço de captação e as visitas. O CGC, por sua vez, abrange os custos fixos (com a sede física, estrutura administrativa, transporte etc), além dos gastos com sistemas e softwares operacionais e tempo despendido pelo time de atendimento com as demandas cotidianas da locação no atendimento a inquilinos e proprietários. Esses dados são fundamentais para estabelecer o modelo ideal de remuneração e os respectivos percentuais para o seu time, de modo a estimulá-los de forma contundente e, ao mesmo tempo, não colocar em risco a própria viabilidade financeira da operação de locação.Aliás, o próprio CGC pode ser o parâmetro para o comissionamento dos times administrativos. Para imobiliárias que calculam o custo de cada contrato, uma possibilidade interessante para comissionar os times administrativos é embutir um bônus para a redução do CGC, o que em tese indicaria austeridade nos processos. Porém, aqui há uma armadilha: os times podem ser tentados a enxugar em demasia a operação para atingir os objetivos, prejudicando a experiência do cliente. Uma possibilidade para minimizar este risco é associar também o resultado das pesquisas de satisfação do cliente à obtenção dessas metas. Rentabilidade é tudo Porém, de nada adianta criar planos e fórmulas de comissionamento se, ao final das contas, sobra pouco caixa para distribuir entre as equipes. Na operação de locação, em que as margens de lucro costumam ser apertadas, um dos aspectos decisivos para turbinar os ganhos das equipes é a taxa de intermediação.Sem essa taxa - paga pelo proprietário e que representa a totalidade ou uma parte da primeira locação -, a operação leva meses para sair do vermelho. Se a isso somarmos comissionamentos excessivamente generosos, cresce o risco de a atividade de locação como um todo não ser compensatória para a imobiliária.Se não for hábito da praça cobrar a taxa de intermediação, é recomendável sentar à mesa com os pares para discutir a criação de uma prática de mercado. E, para casos em que a taxa de intermediação média é inferior a 100% da primeira locação, uma estratégia interessante é criar metas associadas ao aumento gradativo desse indicador. Como comissionar o time todo? O desafio do gestor de locação é encontrar uma fórmula justa de comissionamento, que contemple as diversas funções associadas a esse tipo de operação. Uma possibilidade concreta é contemplar o crescimento da carteira de locação como um todo. Assim, calcula-se mensalmente a quantidade de contratos novos, subtraída pelo número de contratos rescindidos. Esse resultado é multiplicado pelo fator-base do bônus, que pode ou não estar ligado à taxa de intermediação.Por exemplo, se no mês entraram 40 contratos e saíram 30, o bônus entra como um percentual da taxa de intermediação sobre 10 imóveis - o total adicionado à carteira. Depois o valor é distribuído entre todos que participaram da operação. A vantagem aqui é estimular o engajamento dentro dos times, de modo que todos se esforcem para o resultado comum. O ponto de atenção é evitar a entrada de “qualquer” contrato, pouco interessante, com único objetivo de incrementar a bonificação. Para adicionar uma pitada de comprometimento, é válido estimular encontros sociais entre os times que costumam atuar separadamente - como o de captação e o administrativo, por exemplo. A ideia é que a proximidade - além de melhorar o ambiente de trabalho como um todo - traga intimidade suficiente para que os funcionários incentivem (e cobrem) uns dos outros por melhores resultados. Redeplan: um caso real Uma imobiliária com operação madura no aluguel, com 26 anos de estrada, é um exemplo prático desses desafios para encontrar um modelo de comissionamento producente.A Redeplan, principal imobiliária de Volta Redonda (RJ), não apenas refez sua política de comissionamentos como reformulou toda a operação de aluguel, a partir do momento em que pegou a calculadora, mediu seus indicadores e somou receitas e despesas.A conclusão foi a mesma de inúmeras imobiliárias brasileiras que atuam com vendas: quando olham para a operação de locação, ela é tão cheia de buracos que a margem de lucro é insignificante, quando não inexistente.Com as contas refeitas, a Redeplan foi à luta: reuniu o mercado imobiliário local para instituir a taxa de intermediação; reduziu seu CAC; e cortou gratificações excessivas.A reorganização não foi isenta de transtornos: a imobiliária precisou remanejar peças da sua equipe para comportar uma nova política de salários e comissões, pois alguns colaboradores não aceitaram as condições. “Aumentar a comissão é tarefa fácil, mas reduzir ou modificar o formato já não é tanto. Foi muito dolorido, mas tivemos que substituir a equipe”, conta o CEO José Francisco Medeiros (clique aqui para ouvir a entrevista de José Francisco e da gerente comercial de locações da Redeplan, Fabiana Rocha, ao podcast do Imobi Aluguel). Mesmo assim, não houve espaço para arrependimentos. “Uma vez identificado que isso é necessário, que seja feito o mais rápido possível. Por mais doloroso que possa ser, é um remédio amargo que a empresa precisa tomar”, recomenda José Francisco.Na nova política de comissionamento, a Redeplan eliminou o “por fora", de modo a organizar e oficializar todas as bonificações. Como as comissões passaram a incidir sobre os encargos, como 13º salário e férias, foi combinado com o time que, por justiça, o comissionamento seria um pouco menor. O modelo de comissões antigo, que considerava apenas o valor das locações, foi abolido, pois incentivava o captador a buscar somente imóveis de alto valor, com menor giro, ou às vezes inviáveis dentro da carteira da Redeplan. No formato ajustado, a recompensa considera tanto o valor quanto o número de unidades locadas. A empresa ainda remanejou as faixas de premiação, mais adequadas às metas; e removeu a premiação pelo reingresso de imóveis que já eram da carteira e que haviam ficado desocupados.Por fim, a Redeplan criou um comitê de avaliação de imóveis, formado por diretores e pela própria equipe, com objetivo de validar a qualidade do imóvel apresentado pelo captador. “Isso foi extremamente importante porque agora as premiações e as metas são amarradas a imóveis que realmente interessam para a imobiliária em termos de tipologia, preço e região”, diz José Francisco.Para o CEO da Redeplan, essas adequações ampliaram o engajamento e a motivação de equipe, o que invariavelmente se reflete no desempenho financeiro da empresa. “O que virou receita para a gente, virou comissionamento para a equipe. Eles têm participação de tudo, de tal forma que eles sejam recompensados pelo trabalho e pelo esforço e tenham motivação para fazê-lo. Se a produção cresceu, o faturamento aumentou, todo mundo é compensado por isso”, diz José Francisco Medeiros. Remuneração variável vale a pena? Vantagens da política de comissionamento Incentivo à valorização pessoalMaior retenção de talentosEvolução na produtividade geralRedução de custos e despesasIncentivo à participação individual e coletiva nos ciclos PDCA da empresa. Pontos de atenção ao implantar o comissionamento Definir premiação por metas ousadas, mas realistasEvitar que funcionários orientem seu trabalho para os benefíciosUnir cada meta numérica a um índice de performanceAlinhar as metas individuais aos objetivos estratégicos da empresaPrever a remuneração variável no orçamento da empresaDefinir com clareza o processo de avaliação das metas e ser transparente na apuração dos resultadosComunicar previamente, e com assertividade, sobre a política de comissõesFazer a gestão e a apuração dos resultados alcançados de maneira transparente. *Fonte: “Administração da Remuneração”, de Jean Pierre Marras (especialista em gestão de pessoas e professor doutor da PUC-SP). PODCAST IMOBI ALUGUEL 3 perguntas para José Francisco Medeiros e Fabiana Rocha, CEO e gerente comercial de locações da Redeplan Os gestores da imobiliária de Volta Redonda (RJ) contam em detalhes a nova política de comissionamento da Redeplan, mais adequada à realidade financeira da operação de aluguel, e falam sobre a filosofia de compartilhar o desempenho financeiro da companhia com os colaboradores, transformando-os em “sócios”. Clique e ouça. Ouça episódios anteriores no Podcast do Imobi Aluguel. Notícias da Locação Um cadáver no imóvelVeja até que ponto pode chegar uma gestão desastrosa de um imóvel: a secretária médica Sheila Seleoane, de 61 anos, foi encontrada morta em seu apartamento em Londres, na Inglaterra, quase três anos depois de seu falecimento. Segundo reportagem do jornal britânico "The Guardian", Sheila não tinha amigos nem parentes próximos, e não foi procurada nem quando o aluguel deixou de ser pago por ela, em 2019. “Sheila está bem?”Vizinhos reclamaram repetidamente sobre o cheiro vindo do apartamento, mas a Peabody Trust, associação habitacional que gerencia o imóvel, limitou-se a tentar contatos por e-mails, mensagens de texto, carta ou ligação telefônica, sem sucesso. O corpo só foi descoberto depois que a polícia forçou a entrada, após ser reportada sobre danos em uma porta da varanda do apartamento, causados por tempestades. Após a descoberta do caso, a Peabody Trust reconheceu a falha. “Ao agir neste caso, não fizemos a pergunta mais fundamental: Sheila está bem?", disse o CEO Ian McDermott. ResiliênciaEm meio a dados preocupantes da macroeconomia, o mercado de locação segue firme e forte, como mostra recente levantamento do Instituto Paranaense de Pesquisa e Desenvolvimento do Mercado Imobiliário. O último mês de abril apresentou o maior índice de locação sobre a oferta desde o início da sondagem, em 2012, aponta a entidade. A procura por imóveis para estudantes, por exemplo, aumentou 40% em Curitiba em relação ao ano passado. Alerta contra o golpeVira e mexe, os golpes ligados ao falso aluguel voltam a ser notícia em diversos cantos do País. Diante disso, o Creci da Paraíba trouxe recomendações do advogado especialista em Direito Imobiliário e corretor de imóveis Marcos Benjamim para evitar transtornos com casos de anúncios falsos, perfis fakes de corretores de imóveis ou “proprietários” que exigem pagamento de meses adiantado via PIX. Indicadores Acesse a página especial organizada pelo Imobi Aluguel com os principais indicadores ligados ao mercado de locação: IGP-M, IPCA, Fipe/ZAP, IVAR, QuintoAndar e outros: Indicadores Imobi Aluguel.

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