Loft adquire a Foxter, tradicional imobiliária gaúcha

Depois de ter adquirido a CredPago e a CrediHome, a Loft aproveita os aportes recebidos neste ano para adquirir sua primeira imobiliária. A escolhida foi a Foxter, imobiliária gaúcha de 10 anos. O Imobi entrevistou Mate Pencz, fundador e co-CEO da startup, para saber mais sobre a escolha da Foxter, os planos para as próximas aquisições e a pergunta que está assombrando o mercado imobiliário: o futuro do setor é a desintermediação?

Imobi Report: Pode contar um pouco sobre o racional da Loft por trás da operação com a Foxter?

Mate Pencz: Nos últimos anos, nós estamos consolidando nossa missão de elevar a cadeia imobiliária à área do e-commerce. Ou seja, usar a tecnologia como base de crescimento para amplificar o impacto do ser humano na ponta. Isso, muitas vezes, passa por intermediários, imobiliárias, corretores…

Quem tem uma visão muito parecida com a nossa é a CredPago, nossa última fusão. A CredPago conseguiu estabelecer um business com produto inovador, com grande escala e impacto no mercado de locação sem fiador. E faz isso exatamente com a estratégia de B2B2C. Quando fechamos a transição com a CredPago, já tinha uma amizade com Jardel [Cardoso, CEO da CredPago] e perguntei para ele quais poderiam ser os próximos passos para ampliar nossa abrangência nacional de forma sustentável. Foi ele que trouxe essa provocação de juntar esforços com imobiliárias conceito e fazer uma vitrine de atuação em novas praças. Achamos muito interessante.

Delineamos uma lista curta de potenciais parceiros e a Foxter se destacou pelo uso de tecnologia e por ter valores próximos da nossa missão. Como o alinhamento cultural já existe, estamos concretizando o tripé Loft, CredPago e Foxter para oferecer uma solução tecnológica em Porto Alegre que una o mercado de compra e venda.

Imobi: Nesse desenho as imobiliárias parceiras de Loft e Credpago terão acesso inclusive ao inventário de imóveis anunciados pela Foxter, que continua tendo um time de vendas?

Mate: Sim, a ideia é essa. Esse já é nosso modelo de atuação no Rio de Janeiro e São Paulo.

Imobi: Como esse movimento está sendo recebido pelas outras imobiliárias de Porto Alegre? Pode limitar o relacionamento?

Mate: Pelo contrário, esperamos que amplifique a colaboração. Nesta semana estamos tendo várias conversas com os players da cidade, pois queremos que esse movimento una o mercado e não o fragmente mais. Nós, como player de certo peso, temos a oportunidade de trazer ferramentas que podem unificar imobiliárias dos mais variados portes. Nós não monetizamos nossos listings, não vendemos anúncios, somos bonificados pelo sucesso da transação. 

Imobi: Qual a diferença da estratégia de expansão da Loft em Belo Horizonte para a entrada em Porto Alegre?

Mate: O que é diferente é que em Belo Horizonte entramos do zero, sem parceiro local, mas a nossa visão com a expansão é a mesma. Nosso modelo de atuação é agnóstico em como a transação chegou até nós, por qual imobiliária entrou. O relacionamento da Foxter com outras imobiliárias locais é positivo e diferente. Em Minas, estamos fomentando esse relacionamento organicamente, achando os parceiros certos.

Imobi: Ou seja, a Loft se posiciona como uma plataforma de colaboração de listing, quem está disposto a colaborar será bem-vindo, seja corretor ou imobiliário. 

Mate: Exatamente. Não costumamos tratar sobre isso publicamente, mas de todas as transações que já fizemos em Belo Horizonte desde a nossa entrada, várias se concretizaram através da colaboração de duas imobiliárias terceiras. Ou seja, uma trouxe o listing, outra o comprador e a Loft auxiliou na transação, com ferramentas de verificação jurídica ou financiamento.

Imobi: E a Loft se apresenta como um ambiente de negócios?

Mate: Sim, um ecossistema colaborativo. Nós trouxemos bastante desse know-how com a aquisição da Credpago, mas já estávamos em vias de trazer ferramentas tecnológicas para a mesa. Conversamos muito com imobiliárias e corretores para entender suas dores, saber o que podemos trazer de soluções e ferramentas com tecnologia. Queremos um negócio útil e sustentável para o futuro, positivo para o mercado (tanto imobiliária, como corretor) e com NPS altíssimo do consumidor cliente na ponta.

Imobi: Esse modelo atende as dores das imobiliárias, já que todos ganham sobre os negócios gerados, mas pela perspectiva do usuário ainda há uma dor muito latente dentro dos portais, que é o listing desatualizado e redundante. Como esse ecossistema da Loft pretende enfrentar isso?

Mate: Tem vários caminhos. Acreditamos que essa mudança passa por ferramentas de comunicação e uma troca de informação dos envolvidos. Nós, como Loft, temos que disponibilizar nossos dados, mas contamos com ajuda de outros players, até cartórios e outras fontes de informação pública, para manter a plataforma mais atualizada possível. Nossa experiência em São Paulo e Rio de Janeiro já demonstra uma visão do futuro mais transparente.

Mas isso não acontece da noite para o dia. Ao crescer em uma nova praça, é preciso criar confiança, relacionamento com players locais. Muito da questão de dados atualizados passa por uma atualização muito frequente do seu banco de dados, mas isso só funciona com liquidez na plataforma.

É preciso crescer de forma gradual – quanto mais rápido você expande, mais corre o risco de estar com dados defasados na mão e perder a confiança do parceiro. O compartilhamento tem que ser construído através da confiança.

Imobi: Podemos dizer que a duplicidade deve ser atacada imediatamente?

Mate: Essa é uma das principais dores do cliente hoje, ter informações transparentes e assertivas na palma da mão. Isso passa por uma colaboração mais direta e imediata entre todos os stakeholders. Buscamos fomentar isso e acho que será um jogo gradual. Isso é um movimento de anos, talvez décadas, mas que estamos dispostos a atacar.

Imobi: Há questões culturais envolvendo a duplicidade, né?!

Mate: Sim, muitas. Vemos bastante mudança cultural em São Paulo e no Rio também e, aos poucos, desconstruindo a falta de confiança que leva a duplicidade de anúncios. Isso leva tempo e dinheiro e, felizmente, estamos em uma posição privilegiada que somos um player que temos os dois.

Acredito fortemente que o único jeito de oferecer uma plataforma bem sucedida e que se aproxime de um e-commerce, não só uma plataforma de anúncios, é atacar na raiz a falta de confiança que leva à duplicidade dos listings.

E você tem que fazer isso praça por praça. Por isso nossa estratégia de ir aos poucos. Passamos 3 anos atuando em São Paulo e no Rio e agora fomos para Belo Horizonte e Porto Alegre. Esse foco regional é essencial para conseguir ser bem sucedido. Não adianta tentar atingir uma escala nacional sem atingir uma massa crítica em determinada localidade. Prefiro ganhar esse jogo localmente do que tentar uma abrangência nacional, porém com listings defasados, duplicidade…

Imobi: Vocês já podem fazer um balanço da operação em BH?

Mate: O resultado tem sido muito positivo. Tanto em resultados tangíveis, o que é um sinal muito forte para nós, e quanto aos players do mercado local que estão nos buscando para abrir diálogo. Demonstra a necessidade de um player que ajuda o mercado a se unir. As imobiliárias querem continuar inovando, se adaptando ao novo mundo e nem sempre têm todas as ferramentas.

Nós também não temos todas as respostas e ferramentas para as sutilezas e particularidades de cada mercado, por isso existe uma complementaridade muito grande entre a Loft e as imobiliárias locais. Isso fez com que a gente tentasse replicar o modelo de ampliação colaborativa em Porto Alegre, com a Foxter.

Imobi: A ampliação do modelo de negócios da Loft em outras praças com a aquisição de imobiliárias locais é uma estratégia?

Mate: Sim, estamos totalmente abertos a aquisição e investimentos. Mas é importante pontuar que o que estamos buscando é um alinhamento de médio a longo prazo e que nos permita trazer outros players de cada praça para a mesa também. Obviamente que há empresas que não vão se encaixar nesse modelo – e tudo bem – mas o nosso modo de atuação é para conversar e traçar vários modelos de negócio.

Sempre nos preocupamos com complementaridade no nosso modelo de aquisições. Ou seja, trazer o parceiro para perto, mas deixar que façam o que já fazem bem. É o modelo com a CredPago e com a Foxter. Esse modelo traz agilidade e é o que o mercado está precisando nesse momento, de modelos colaborativos.

Imobi: Esse modelo é muito aderente a imobiliárias que já atuam em redes, mas especialmente conveniente a corretores de imóveis, que ganham um listing enorme para trabalhar. É um modelo mais conveniente aos corretores do que as imobiliárias, que podem até perder corretores?

Mate: Esse é um ponto que discutimos muito, pois respeitamos essas dinâmicas de mercado. Não tentamos nos envolver e influenciar o mercado nem para um, nem para outro, e sabemos da importância e do papel dos dois. Sei que é uma relação delicada e que queremos respeitá-la. Como player mais novo do mercado, temos uma grande oportunidade de traçar um modelo que funciona bem para todos os envolvidos – sem estigmas, sem julgamentos precoces. Eu, pessoalmente, acredito em um equilíbrio sensível, em que os incentivos financeiros e produtos devem atender os dois: imobiliárias e corretores.

Quando olho para o mercado americano, europeu, vejo mercados bem desenvolvidos e que continuam tendo corretores, imobiliárias fortes e colaborando. Não vejo nenhum mercado que esse papel tenha sido ultrapassado. Aqui no mercado local, se fala muito sobre desintermediação e há esse medo. Gosto de trazer esses paralelos com o mercado internacional para ajudar a desmistificar algumas coisas, por exemplo: o mercado imobiliário mais penetrado no digital, o da Inglaterra, ainda é altamente apoiado em imobiliárias e corretores.

E há alguns paralelos com outros segmentos que não se aplicam ao nosso. O fato que o mercado de mobilidade tenha uma participação muito grande da Uber não quer dizer que o trabalho da imobiliária é desnecessário. Na Inglaterra, há aplicativos de mobilidade, mas não significa que um ativo tão grande e importante como um imóvel seja transacionado da mesma maneira. 

A conclusão que tiro disso, sendo bastante pragmático, é que é preciso de um modelo de atuação que atenda às duas pontas.