“Queremos transformar essa mudança de comportamento em hábito”, diz CEO da Brognoli

Santa Catarina foi um dos primeiros estados brasileiros a adotar o lockdown, ou seja, o fechamento de comércios não essenciais para evitar a circulação do novo coronavírus. As imobiliárias do estado tiveram que fechar os atendimentos presenciais e as visitas a imóveis. Eduardo Barbosa, CEO da Brognoli, uma das maiores imobiliárias catarinenses, conta para o Imobi como tem sido a experiência da empresa com a transformação digital – movimento que vem fazendo há mais de dois anos e que foi intensificado com a Covid-19. 

IMOBI: Como a Brognoli está lidando com as restrições no estado?

Barbosa: Fizemos todos os movimentos possíveis para passar por esse momento da melhor maneira. Estamos mantendo toda a operação ativa e continuamos operando digitalmente com tranquilidade, com a equipe em home office. Há cerca de dois anos, começamos o movimento de transformação digital, então já estávamos preparados. Mas claro, não esperávamos que fossemos ter que acelerar nossas ações digitais por uma circunstância como essa.

Pensando no ponto de vista de terceiros, como clientes e fornecedores, fizemos movimentos importantes. Alinhamos novos produtos com seguradoras, buscamos linhas de crédito junto ao Sicredi em Santa Catarina, por exemplo, e ajustamos nossos vencimentos financeiros com os nosso fornecedores, sempre buscando uma relação de equilíbrio.Vejo que muitas empresas suspenderam pagamentos a fornecedores durante a crise. 

Acredito que isso não funciona e só acelera as dificuldades do momento. Por isso, negociamos com cada um dos fornecedores, entendendo o momento deles e adequando para a nossa necessidade. Consumiu bastante da nossa energia, mas acredito que este é o momento de buscar equilíbrio, acelerar a questão de parcerias e não olhar só para o seu negócio. 

IMOBI: Você pode contar um pouco sobre o processo de transformação digital da Brognoli?

Barbosa: Quando decidimos nos transformar digitalmente, estabelecemos um laboratório de inovação na Acate, Associação Catarinense de Tecnologia. Neste laboratório, nasceram três empresas que estão nos ajudando bastante nesse momento. Uma é a Woliver, uma empresa de tecnologia para o mercado imobiliário. A outra é a Bloco, uma empresa voltada para a transformação digital das imobiliárias. E a terceira empresa é o NIA – Núcleo de Inteligência Artificial. Este último foi um divisor de águas no processo que tivemos que implementar rapidamente para atendimento digital, com a nossa inteligência artificial chamada Fabi.

IMOBI: Como a Fabi funciona?

Barbosa: A Fabi recebe a demanda dos clientes, apresenta os imóveis, tira dúvidas e faz todo o processo de agendamento de corretores para fazer lives direto dos imóveis – até por que a maioria dos clientes não quer visitar os imóveis nesse momento. Além disso, conforme o usuário vai favoritando e interagindo com as opções, a Fabi vai ajustando o algoritmo, aprendendo e apresentando imóveis mais próximos da realidade do cliente.

Conseguimos, mesmo com todas as dificuldades, efetivar 50 locações nos primeiros 10 dias de isolamento, todas feitas por WhatsApp. O resultado nos deixou bastante satisfeitos, demonstrando que o modelo é adequado e implementável.

Como vocês estão direcionando os investimentos neste momento?

Barbosa: Como comentei, buscamos equilíbrio com os nossos fornecedores, mas mantivemos nossos investimentos com foco na questão tecnológica. Tanto investimentos relacionados com a nossa plataforma de transformação digital, quanto o Núcleo de Inteligência Artificial vamos manter. Estamos direcionando nossos investimentos para projetos que nos permitam acelerar os serviços digitais.

É o caso da Fabi. Como toda a empresa, há dois anos, quando a gente começou o NIA, a gente era bem isso mesmo: “oi, tudo bem” e mais nada além disso. Mas depois deste tempo de evolução já vemos que muitos clientes já são atendidos pela Fabi. Claro, ainda temos muito o que evoluir, por isso vamos acelerar o investimento no núcleo. 

IMOBI: Vocês já observaram mudanças no comportamento dos consumidores, tanto na geração de leads, tráfego de site e procura da imobiliária? Quais?

Barbosa: Observamos, entretanto vimos mais impacto em vendas que locação. Olhando locação, a geração de leads, tráfego no site e a própria procura pela imobiliária por outros canais, não mais físico, reduziu em torno de 18%. O problema foi no fechamento, dado que boa parte dos usuários não queriam visitar os imóveis. Aqueles que aceitaram a live, avançaram e fecharam. Boa parte não se sentiu à vontade com essa possibilidade e continuaram apenas olhando imóveis para ampliar sua escolha e assim que acabar o lockdown ir fazer a visita.

Vemos que algumas pessoas são mais adaptáveis e outras ainda preferem esperar “voltar ao normal” para ver como se posiciona depois. Nesse sentido, tivemos uma redução de 50% da expectativa de locação no mês de março.

IMOBI: E quanto à venda?

Barbosa: Tanto a geração de leads, quanto o fechamento caiu em torno de 60% a 70%. O pessoal recuou com muita força. Como tivemos problemas dos cartórios fechados, não pudemos nem dar os próximos passos de venda para clientes que já estavam dentro da jornada de compra. Ainda temos um percurso longo em vendas para que a nossa jornada seja completamente digital.

IMOBI: Quais as expectativas para movimentação com o fim da obrigatoriedade do isolamento?

Barbosa: Nós estamos preparados, só esperando o governo liberar a circulação. Assim que o isolamento for retirado, estaremos plenos para voltar a operar presencialmente. Mas o que estamos vendo no mercado é que não devemos voltar exatamente no mesmo formato de atuação: vamos implementar mais rápido as atualizações que estávamos fazendo de maneira mais gradual no que tange a transformação digital. Estamos entendendo que nossos clientes já estão mais abertos à nova proposta de atendimento.

IMOBI: Você acredita que esta será uma mudança permanente nos consumidores?

Barbosa: Uma coisa que a gente sempre olha é que uma coisa é mudança de comportamento, outra coisa é mudança de hábito. No momento de dor, as pessoas mudam o comportamento, mas para isso virar um hábito, demora. O que queremos agora é pegar essa mudança de comportamento e transformar em uma mudança de hábito – que as pessoas passem pelo processo digital, que façam locação sem precisar visitar o imóvel. É uma experiência melhor e mais rápida.

IMOBI: Quais as consequências que você vê no momento pós-crise?

Barbosa: Se a gente voltar um pouquinho atrás, antes do coronavírus, vemos que o Brasil, diferente do resto do mundo, estava com a economia em crescimento: com queda da taxa Selic e uma grande expectativa de migração do capital financeiro para a atividade produtiva e imobiliária. Essa retomada estava se configurando, mas a Covid-19 deu um stop nesse momento. Atrapalhou, mas acredito que vamos evoluir nessa retomada muito rápido.

Como economista, tenho a expectativa de que a configuração dessa retomada seja em formato V. O formato V em nível de PIB configura-se em uma perda de produção no período de retração e posterior recuperação com um pico de crescimento logo nos primeiros meses depois da retração.

Quando olhamos efetivamente os movimentos do BC, que anunciou a pouco tempo a liberação de R$ 1.2 trilhão de liquidez para a economia, essa medida já é em torno de 16% a 17% do PIB. Entendo que essa medida vai ter um amplo impacto no mercado de crédito. Tendo esse impacto, conseguimos mensurar que o mercado imobiliário vai ter uma forte retomada. Ainda mais quando consideramos que um dos principais motores de crescimento econômico é o imobiliário. Em suma, vejo que vai retomar, retomar forte e vamos ter grandes oportunidades envolvendo o imobiliário.