5 dicas para o corretor de imóveis comerciais

Dentro dos mercados de venda ou de locação de imóveis, há dois nichos muito distintos, mas que ainda carecem de maior especialização. São claras as diferenças entre a atividade do corretor de imóveis comerciais e os de imóveis residenciais quanto ao perfil do cliente, conhecimentos exigidos e métodos de negociação. 

Porém, a maior parte das imobiliárias mantém profissionais generalistas, que atendem ambos os segmentos, e são poucos os especializados em cada uma dessas áreas. 

Para Marcos Mendonça, sócio-proprietário da Confronto, principal imobiliária de Curitiba especializada em imóveis comerciais (com uma carteira de 1.300 unidades administradas), isso é um erro crasso. Ele fala por experiência própria: a Confronto começou como imobiliária generalista, há 30 anos, e só mais tarde percebeu que sua real vocação era o segmento comercial. 

“Muitos responsáveis pela expansão de empresas reclamam por não encontrarem profissionais de imobiliárias preparados para o segmento comercial. Eles têm que conhecer os bairros da cidade, as leis municipais, entender as diferenças de público tipo de comércio em cada local. É preciso dominar o produto”, diz Marcos. 

Para o gestor da Confronto, o negociador de imóveis residenciais é como um vendedor de Mercedes: o cliente adquire não apenas uma moradia, mas também um conceito, um “sonho”, que envolve a família nessa busca. Por isso o corretor deve explorar as ambições ocultas desse consumidor, construindo um relacionamento e usando técnicas persuasivas.

Por outro lado, Marcos equipara o corretor de imóveis comerciais a um vendedor de tratores: seu público-alvo está mais preocupado com performance do que com beleza ou status. Como sabe as características necessárias do produto que está adquirindo, exige automaticamente conhecimentos específicos do vendedor. E, como empresário, tem pressa para solucionar a questão e fazer seu negócio andar. 

“Não acredito em clínico geral. Muitas coisas parecem óbvias, mas não são naturais. O profissional precisa estar acostumado com o dia a dia para entender as reais necessidades quando o cliente aparecer”, aponta o sócio-proprietário da Confronto. 

Com base na experiência de gestores como Marcos Mendonça, o Imobi Report listou 5 sugestões básicas para o corretor de imóveis comerciais que pretende caminhar para a especialização. Confira: 

5 sugestões básicas para o corretor de imóveis comerciais que pretende caminhar para a especialização

• Conheça as necessidades de cada segmento

Essa expertise costuma se desenvolver com o tempo, mas é importante saber o que é relevante para cada nicho: Mercados, por exemplo, precisam de muito espaço para carros (se possível no subsolo) e pontos para carga e descarga. Lojas de roupas, calçados, alimentos não-perecíveis e outras com alto giro gostam de andar superior ou mezanino para guardar o estoque. Farmácias procuram vagas de estacionamento e vias de trânsito intenso (de preferência em esquinas). Cada tipo de comércio ou serviço tem suas necessidades únicas, que devem ser compreendidas de antemão. 

• Aprenda sobre legislação administrativa e urbanismo

Um bom negócio pode ser perdido ou desfeito se houver inconformidade entre o imóvel e as leis municipais. Um bom corretor comercial deve conhecer leis de zoneamento, plano diretor, alvarás de funcionamento, restrições para comunicação visual ou excesso de ruído, exigências do Corpo de Bombeiros e da Vigilância Sanitária, entre outros tópicos legais. 

• Identifique o potencial econômico de cada bairro

Além das leis municipais, cada cidade tem características geográficas sutis, mas que trazem grande impacto ao comércio, especialmente o de rua: renda média da vizinhança, fluxo de veículos, topografia, transporte público, segurança, vida noturna e muitas outras. “Caminhe pela cidade, conheça as diferenças entre os bairros, entre nas lojas e pergunte ao empresário como está o negócio dele. E observe para onde cresce a cidade”, sugere Marcos Mendonça. 

• Não tente “empurrar” um imóvel diferente

Normalmente, o locatário de imóvel comercial sabe muito bem o que quer: a metragem, a arquitetura e as características do imóvel que são mais adequadas ao negócio dele. É um cliente bem menos flexível que o residencial. Mas há um tópico passível de ser adaptado: a localização. É válido mostrar um ponto comercial com as mesmas características desejadas pelo cliente, mas numa região com melhor potencial. 

• Observe suas próprias aptidões

Claro que é uma generalização, mas faz sentido o profissional prestar atenção nas suas habilidades: aquele com maior facilidade com cálculos, ou então com bom conhecimento jurídico e de legislação, tende a ter maior aptidão para o comercial. Já aquele mais comunicativo, persuasivo, que gosta de construir relacionamentos pessoais, ganha pontos no nicho de imóveis residenciais. 

Gostou deste texto? Ele foi adaptado de uma das edições do Imobi Aluguel, primeiro relatório de inteligência do país focado exclusivamente em locação, criado pelo Imobi Report. Em cada edição, o Imobi Aluguel traz um estudo sobre um assunto principal, entrevistas, notícias ligadas ao segmento e indicadores atualizados da locação. Clique aqui para receber o Imobi Aluguel gratuitamente por 7 dias e saber mais sobre o relatório, produzido pela equipe de jornalistas do Imobi Report, com o know-how da CUPOLA, principal consultoria para gestão de imobiliárias do Brasil.