3 insights para entender o que é o luxo no mercado imobiliário

Os códigos do luxo estão presentes naquilo que é considerado raro. E não é diferente para o nosso mercado. De forma geral, o luxo no mercado imobiliário é definido pela experiência e encantamento proporcionados por imóveis especiais, acessíveis somente para um pequeno número de pessoas.

Por isso, acreditar que só o preço define a régua do luxo é uma cilada. Existem imóveis de preço alto que não têm apelo estético ou boa localização, por exemplo. São propriedades que podem até entrar nos filtros de alto padrão pelo fator custo, já que poucos bolsos podem comprá-los. Porém, se eles não despertam as emoções positivas do parágrafo anterior, eles não podem ser rotulados como imóveis de luxo.

Inclusive, especialistas em luxo e alto padrão evitam até mesmo usar a palavra “preço” na hora de fazer negócios. Afinal, se a conversa girar somente em torno de preço, a experiência que o imóvel pode proporcionar perde o foco principal. Então, é estrategicamente mais interessante que o cliente escute o termo valor quando for a hora de falar de números.

Para entender mais sobre este universo, trazemos três reflexões do maior especialista do mercado de luxo do Brasil, Carlos Ferreirinha. Ele estará presente no ICXP 2022, que acontece em 18 e 19 de março, em Curitiba (PR). Garanta seu ingresso clicando aqui.

Insights sobre o que é o luxo no mercado imobiliário, com Carlos Ferreirinha

1 – Antes de mais nada, o cliente de luxo busca algo exclusivo

No topo, em que há espaço para poucos, é onde está o luxo. O luxo é um segmento de imóveis únicos, personalizados e focados na emoção do comprador. A diferenciação deste patamar acontece a partir da localização, matéria prima utilizada, quais elementos de escassez este imóvel oferece, qual é o nome que assina o empreendimento… São vários pontos que definem esta raridade, a exclusividade.

2 – É obrigatório prestar um atendimento focado na emoção

É preciso fugir da disputa óbvia de preços e entender que a disputa real do mercado é por emocionar. O desafio está em impressionar o cliente com uma abordagem diferenciada, para alcançar um patamar de diálogo emocional. A mágica está em entender quem é o cliente do outro lado. Os profissionais de vendas precisam ir além da definição de sua função como corretores, tem que sair do lugar comum. Precisamos ser estimuladores de sonhos. Por isso é tão importante ter engajamento com o cliente.

3 – Antecipe tendências e, além de vender, encante o cliente

Hoje, as experiências são o grande foco no contato com o cliente. A diferenciação do profissional de vendas está no repertório, no vocabulário, no conhecimento que possa criar narrativas que envolvam e encantem o comprador. Vários segmentos estão entregando além do esperado. As cafeterias, por exemplo, estão se aprofundando no storytelling entregue ao cliente, contando absolutamente tudo sobre a origem, produção e qualidade do cafezinho que é servido. O cliente já está sendo emocionado e isso faz a expectativa dele aumentar. Para investir em produtos de maior valor agregado, como um imóvel de alto padrão, o comprador precisa ser guiado e encantado, para então ser convencido. É obrigatório buscar estes diferenciais. A janela de oportunidade destes imóveis é a melhor da história do país e a competição está acirrada.

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E se você já atua ou deseja atuar no alto padrão, o ICXP é o evento que você precisa participar. Carlos Ferreirinha é um dos palestrantes e não dá para perder. Garanta seu ingresso e participe da nova experiência em eventos presenciais do mercado imobiliário. Clique aqui e confira.