Dilema de alto padrão: corretor de imóveis ou consultor de investimentos?

Quando o corretor de imóveis atinge o posto de consultor do cliente de alto padrão, é preciso saber qual o limite do seu repertório. Em conversas mais profundas sobre temas que não tem total domínio, fica fácil cair em armadilhas ou situações embaraçosas. 

Como este comprador tem bagagem e informações privilegiadas, o corretor que se dispõe a falar sobre temas como investimentos precisa ter conhecimento suficiente para, no mínimo, conversar de igual para igual com o comprador. 

Porém, se não for capaz de acompanhá-lo naquele momento, é necessário ter jogo de cintura e postura humilde para delegar. Como lição de casa, fica a necessidade de ampliar seus horizontes para poder lidar com outros temas de maneira natural e transparente.

Corretor de imóveis ou consultor de investimentos? Entendendo os limites

Fred Judice Araújo, cofundador da HomeHub e sócio da Judice & Araújo (RJ), é formado em economia e trabalhou no mercado financeiro. Ele transportou este conhecimento para o uso no dia a dia de trabalho imobiliário, o que embasou argumentação técnica e ajudou a encaminhar diversos negócios. A mesma bagagem foi aproveitada para capacitar os colaboradores. 

“Sempre fui defensor de que a minha equipe precisa saber o básico, como taxa de juros e variação cambial, para, no mínimo, ter condições de colocar uma pulga atrás da orelha do cliente de alto padrão. É sobre saber o momento de fazer uma proposta, apresentar um negócio. Veja, nunca quis que minha equipe fosse profunda especialista em economia. Nosso cliente é muito bem informado, muitas vezes é um formador de opinião, então, se você vai conversar com ele sobre investimentos de forma geral… ou você conhece bastante, ou você vai ficar vendido no meio da conversa”, aponta Fred.

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Ter conhecimento dos fatos ligados à economia é importante para ajudar a ter poder de convencimento, contornar objeções e fechar vendas. Pensando nisso, Fred implantou na HomeHub e na Judice & Araújo a geração de dados estratégicos para empoderar associados, clientes e também o mercado. 

Entre os relatórios, estão dados de inteligência de mercado sobre crédito imobiliário e também sobre vendas residenciais no Rio de Janeiro. Neste documento, são levantadas estimativas de VGV e número de unidades negociadas por bairro, a partir de dados de ITBI divulgados pela prefeitura. Um levantamento de informações qualificadas produzido de maneira quase artesanal.

Para fechar, Fred reforça que o conhecimento essencial sobre economia já é, sim, capaz de movimentar negociações. “O corretor de imóveis fica sabendo que a Selic subiu, mas como ele usa isso no dia a dia? É preciso saber fazer as contas. Por exemplo, mesmo com a alta dos juros, pode ser um bom negócio fazer uma compra financiada. Até distribuímos um vídeo para mostrar que o momento tem vantagens claras. Juros subindo significam um cenário favorável para quem tem dinheiro aplicado. Será que todo cliente de alto padrão já parou para fazer essa conta? O corretor não precisa dar pitaco na estratégia de investimento do cliente, mas tem liberdade para plantar uma semente. Se a informação for pertinente, o comprador pode falar com o banco dele e constatar que usar crédito pode ser melhor do que comprar à vista, por exemplo”.

Entregue conhecimento e transparência

Caso o background do corretor permita um aprofundamento maior sobre economia na hora de falar com o cliente, isso se torna uma ferramenta a mais para gerar confiança. Porém, a busca por conhecimento deve ser um exercício diário.

“Vivemos em um mundo onde boa parte do conhecimento já produzido está à disposição, ao alcance de alguns cliques. Importante frisar, também, a existência de uma série de certificações que, com o passar dos anos, foi sendo organizada de modo a convergir com o que existe de melhor ao redor do mundo, o que é sempre um bom caminho. Anbima, CVM, B3 mostram diversos caminhos possíveis, com materiais riquíssimos disponíveis em suas páginas”, ressalta Roberto Zanchi, economista e CEO da CapRate, plataforma digital de investimentos no mercado imobiliário.

“E, quanto à melhor maneira de rentabilizar este conhecimento junto aos clientes é, sem sombra de dúvidas, levando o conhecimento de modo mais personalizado, transmitir aqueles conhecimentos que possam ser úteis para os diferentes clientes, sempre com transparência e franqueza para que, em conjunto com o cliente, possam ser tomadas as melhores decisões naquele momento”, conclui Zanchi.

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