Definição de metas e premiações: você sabe identificar a verdadeira motivação do seu time comercial?

A definição de metas e de premiações para aqueles que as alcançam são uma prática amplamente difundida no mercado imobiliário. As metas são fundamentais para que as imobiliárias garantam a rentabilidade da operação, além de deixar claro para os times o que é esperado deles. Já as premiações aparecem como fator de motivação para que as equipes persigam os resultados esperados.

Apesar de considerar essas estratégias essenciais, tenho refletido sobre a maneira impessoal que ambas são definidas, além do fato de serem praticamente os únicos estímulos para a motivação das equipes dentro das imobiliárias. E também quero convidar você, gestor comercial, a fazer a mesma reflexão.

Será que os times comerciais devem ter exatamente as mesmas metas? Será que toda a equipe sente-se motivada pelos mesmos estímulos? Carros, viagens e dinheiro são as únicas recompensas buscadas pelas pessoas?

Teoria da Expectativa na definição de metas e premiações

Os estudiosos David Nadler e Edward Lawler certamente responderiam não aos questionamentos acima. Eles são responsáveis por um estudo chamado Teoria da Expectativa, na qual defendem que um mesmo estímulo tem intensidade diferente para cada pessoa e, consequentemente, o “poder motivador” de cada recompensa varia de indivíduo para indivíduo. 

Ou seja, mesmo que duas pessoas trabalhem em uma mesma atividade na mesma empresa, elas têm expectativas diferentes com relação ao seu trabalho. Portanto, esperam resultados diferentes e são também motivadas por estímulos distintos.

Para um corretor que tem a ambição e a perspectiva de fazer carreira em uma empresa e liderar uma equipe, por exemplo, assumir um cargo de gerente trará muita motivação. Porém, para outro corretor que tem como expectativa elevar seus níveis de produtividade em vendas e não deseja ser líder de equipe, a mesma promoção não trará motivação e tampouco realização profissional.

Parece óbvio, não é mesmo? Mas com que frequência a sua imobiliária tem determinado um único caminho de desenvolvimento profissional e ascensão de carreira para os colaboradores? Quantos corretores de altíssima produtividade já perderam a motivação quando tiveram que se tornar gestores? Quantas vezes vocês definiram premiações em dinheiro como única forma de motivação para a equipe? Eu mesma já ouvi de diversas imobiliárias que “corretor só quer saber de dinheiro”. 

Para elevar o nível de desempenho da equipe comercial como um todo, os líderes devem estar atentos ao que motiva cada um dos seus liderados. Vale pontuar que, quando falo de motivação, as recompensas podem ser intrínsecas, ou seja, sentidas pelo próprio indivíduo, como competência, segurança e satisfação pessoal. Ou extrínsecas, que vão muito além do prêmio para o campeão de vendas ou locação, mas são todas as recompensas externas recebidas no ambiente de trabalho, como comissão, promoção, mas também elogios e reconhecimento, entre outros. 

Os gerentes comerciais devem conhecer muito bem os seus liderados para saber o que os motiva de maneira individualizada. Este conhecimento pode ser obtido observando as reações que eles têm diante de diferentes situações no ambiente de trabalho ou mesmo fora dele. Para isso, o gestor pode passar a se sentar com mais frequência junto dos seus liderados.

Outro hábito fundamental é realizar reuniões individuais frequentes com cada um dos colaboradores da equipe. A abordagem deve ser sobre o momento de vida dos colaboradores, é fundamental saber quais são seus projetos, sonhos e medos. O resultado comercial é fundamental para o sucesso da imobiliária, mas a abordagem do gestor comercial com sua equipe não pode se resumir a números.

Segundo a Teoria da Expectativa, o esforço do funcionário é proporcional ao que ele recebe como recompensa. Logo, se os objetivos não estão sendo atingidos, pode ser que a recompensa não esteja sendo motivadora para a equipe. Uma empresa pode estar oferecendo comissões mais altas, por exemplo, para um grupo que quer atenção, apoio e respeito do gestor, ou vice-versa.

Dinheiro não é necessidade, portanto não motiva sozinho

“Faça do seu trabalho e sua paixão a mesma coisa sem se esquecer do dinheiro. Mas não trabalhe por dinheiro. Ele é um meio para atingir os seus objetivos”, esta é uma afirmação de Ray Dalio, fundador da Bridgewater Associates e gestor do fundo hedge mais bem sucedido do mundo. 

Quero com essa frase provocar outra reflexão que considero importantíssima. Apesar do dinheiro ser uma das principais formas de recompensa extrínseca da nossa sociedade, de acordo com a abordagem da Comunicação Não-violenta, o dinheiro é “apenas” uma estratégia para suprir as nossas necessidades humanas, que podem ser de autonomia, segurança ou mesmo de lazer, divertimento. Ou seja, o dinheiro por si só, quando não tem o objetivo de suprir uma necessidade humana, tem pouca capacidade de motivação. 

O que motiva verdadeiramente as pessoas

Todos os nossos comportamentos estão relacionados aos motivos, conscientes ou inconscientes, que encontramos para nos impulsionar. Ou seja, todo comportamento é motivado. De maneira geral, podemos dividir esse motivos – ou necessidades, como são colocados na abordagem da CNV – entre primários e secundários. 

Os primários são as necessidades humanas básicas: alimentação, descanso, segurança. Eles se mantêm ao longo de toda a vida, mas a intensidade pode variar. Já os motivos secundários mudam com o tempo e são particulares de cada indivíduo, seriam eles: reconhecimento, aprovação, necessidade de atenção, poder e por aí vai.

Você consegue identificar quais são hoje os fatores de motivação de cada pessoa da sua equipe? Lembre-se que equipes motivadas trabalham felizes, fazem clientes felizes e apresentam melhores resultados, porque motivação tem uma relação direta com desempenho.

E você, como enxerga a definição de metas e premiações na sua empresa? Se você tem alguma sugestão ou algum complemento ao tema, fique à vontade para usar o espaço de comentários ou enviar um e-mail para kariny.martins@cupola.com.br ou uma mensagem no @karinymartins.