Confira destaques do CUPOLA Diving, evento exclusivo para clientes da CUPOLA

Um evento exclusivo para clientes da CUPOLA, consulgência especializada no mercado imobiliário: este é o CUPOLA Diving, realizado nos dias 1º e 2 de dezembro. Como o nome já diz, é um mergulho no setor da moradia, trazendo players do mercado, insights deste ano e para o próximo.

No primeiro dia, no período da manhã, as palestras foram acerca do tema “Atendendo melhor”. O primeiro palestrante convidado foi Guilherme Blumer, diretor de Transformação Digital da Brasil Brokers, sobre gestão de leads. Na opinião de Blumer, o mercado imobiliário é o business da retenção – mais do que da intermediação. Ou seja, empresas do setor devem focar na construção de valor para, assim, conseguir a atenção dos clientes.

Blumer explicou como o primeiro passo para uma gestão de leads é conhecer bem seu negócio. “Para desenvolver seu PCI (Perfil do Cliente Ideal) e PPI (Perfil do Produto Ideal), você precisa olhar para dentro, para seu histórico de imóveis e conhecer bem seus produtos e clientes”. E esta autopercepção é essencial para melhorar as relações dos players com os canais de mídia. “Você controla e conhece bem seus produtos, e não temos controle dos canais. Então, você deve conhecer seu produto e como ele se relaciona com os canais que você usa: redes sociais, mídia off, portais, entre outros”, afirmou. Na palestra, reforçou também a importância de fazer o cálculo do custo de leads por canal para conseguir identificar qual canal mais vale a pena para o seu produto e onde encontra melhor o seu cliente.

Painéis sobre secretaria de vendas e diferenças regionais

Em seguida, uma mesa sobre secretaria de vendas contou com a participação de Admar Cruz, da Casa Mineira, Paulo Filho, da 7Cantos, e Joyce Furtado, da Flamboyant Urbanismo. Cada um compartilhou sua experiência com a pré-venda: na Casa Mineira, o processo foi instaurado posteriormente, depois que o negócio tradicional, com processos convencionais, já estava consolidado. Enquanto que na Sete Cantos, mais nova,o negócio começou com a operação de pré-venda embarcada. Já a Flamboyant, como incorporadora, faz o pré-atendimento dentro da empresa, para posteriormente compartilhar o contato com imobiliárias e corretores parceiros. “O nome ‘secretaria de vendas’ é muito forte: são os secretários do corretor. Vão qualificar aquele lead para depois o corretor seguir com a jornada do cliente”, explicou Admar Cruz.

Paulo contou como, na 7Cantos, o corretor faz parte de um time: “Nosso time é dividido em quatro posições, que fazem parte da jornada de ponta a ponta. Temos a pessoa de aquisição de novos produtos, de pré-venda e qualificação, o closer (responsável pelo fechamento) e o gerente de contas. É uma esteira de processos que objetiva colocar o cliente e suas necessidades em primeiro lugar”.

No final da manhã, a mesa “Um mercado em um país continental: representantes de imobiliárias de diversas regiões do Brasil discutem seus dilemas e particularidades comerciais”, reuniu Marco Antonio, da Casa 63, Kleber Sobrinho, da Auxiliadora Predial da Borges, João Paulo Machado, da Imobiliária Betel, e Rogério Alves, da Roque Imóveis. Destacamos um comentário de Kleber Sobrinho: “Acredito que seja muito importante manter e entender a identidade da minha marca associada a minha região. Acompanhar dados, alimentar meu time de informações e ter uma identidade vinculada com a região que estou inserido. É importante entender como a empresa pode ser relevante na sua região, não só no mercado imobiliário e ser uma autoridade local”.

Trilhas sobre gestão de pessoas e técnicas de vendas

Já no período da tarde, houve duas trilhas: a primeira trilha foi “Gerenciando de Perto”, com palestras focadas em gestão de pessoas. A primeira palestra foi do editor do Imobi Report e sócio da CUPOLA, Michel Prado, sobre diversidade e inclusão. Em seguida, Paulo Filho, da 7Cantos, voltou para tratar sobre Métodos Ágeis. Kariny Martins, colunista do Imobi e sócia da CUPOLA, tratou sobre Comunicação Não-Violenta, e foi seguida pelo case da HM Incorporadora, apresentado por Jordana Albuquerque. Jordana também participou da mesa “Gerenciamento de perto: especialistas debatem a importância da proximidade com os colaboradores para criar operações imobiliárias vencedoras”, ao lado de Carolina Brum, da Casarão, Alexandre Soares, da Infinity e Cristiano de Abreu, da Santa Maria.

Já a segunda trilha foi “Vendendo mais Rápido”, começando com uma entrevista com Marcelo Dadian, diretor de Imóveis da OLX Brasil, discutindo o papel dos portais imobiliários para a geração de negócios em 2021. Aline Pavezi, líder de mídia digital, conteúdo e inbound marketing da CUPOLA, trouxe 5 dicas para melhorar seu posicionamento digital. Renato Rodrigues, CEO na Banib, tratou sobre tours virtuais, seguido por Paulo Roberto Oliveira, CEO da Avalion, sobre captação e avaliação imobiliária. Por fim, o dia acabou com Diego Ramos, fundador e diretor da empresa Fotografia Imobiliária.

2º dia de CUPOLA Diving: impactos da pandemia no mercado de locação

O segundo dia do CUPOLA Diving começou com o painel “Mercado de locação: conheça os dilemas que as empresas do setor devem encarar para crescer em 2021”, que trouxe representantes do segmento para falar sobre o assunto. Antes de falar sobre o que esperam para o próximo ano, cada um deles comentou sobre sua experiência para enfrentar as dificuldades que surgiram com a pandemia de Covid-19. Caio Belazzi, da Alpop, disse que o medo de que a inadimplência aumentasse muito no mercado de baixa renda não se concretizou porque os “inquilinos buscaram a negociação e os proprietários estavam muito sensíveis para ouvi-los e atendê-los”. 

Já Adriane Matias, da Franciosi, contou que a imobiliária criou até mesmo um comitê de crise quando a pandemia começou. “Primeiro, cuidamos dos nossos colaboradores. Depois, antecipamos a angústia dos clientes e mudamos a abordagem da nossa equipe de cobrança. Se não tivéssemos aplicado a CNV e feito uso da empatia, não teríamos superado essa crise”, analisou. Na Imobiliária Avenida, a pandemia acelerou o processo de transformação digital que já estava sendo planejado pela empresa. “Antes, tínhamos 5% de contratos digitais, agora estamos com 95%”, contou Eduardo Alves Pereira. 

Na Clarim, por sua vez, a crise acabou se tornando uma oportunidade para descobrir onde estavam as falhas do processo da imobiliária. “Percebemos que estávamos com problemas no primeiro atendimento, na secretaria de vendas. A gente tinha um pré-atendimento muito primário e já jogava para o atendente, que estava ficando muito sobrecarregado. Então, começamos a treinar e aumentar a nossa equipe”, revelou Fabiane Guiraud. 

Já Gustavo Junqueira, da Junqueira, e José Francisco Medeiros, da Redeplan, concentraram suas falas no assunto da captação de imóveis. Gustavo reforçou a necessidade de cuidar da manutenção da carteira, não somente concentrar seus esforços na captação. “A gente se esforça muito para captar imóveis, mas às vezes esquece do que já está dentro da nossa casa”, comentou. Já José Francisco contou sua experiência com compra de carteira de imóveis de outra imobiliária e ressaltou a importância do atendimento nesses casos. “Um dos segredos para fazer isso dar certo é a perfeita integração entre gerência comercial e gerência administrativa, porque o cliente vem desconfiado e merece muita atenção”. 

Por último, os participantes do painel falaram sobre os desafios para 2021. Todos concordaram que a experiência aprendida neste ano desafiador de 2020 será essencial para continuar mantendo o mercado em alta, principalmente apostando na transformação digital e em uma carteira de imóveis mais assertiva. 

Prognósticos para 2021 no mercado de incorporação

Já o segundo e último painel do dia foi “Desafios da incorporação em 2021 – como as empresas do setor de construção estão se preparando para o próximo ano”. Assim como no debate anterior, os participantes também fizeram um balanço de 2020 antes de se concentrar no assunto proposto, justamente por entenderem que o contexto da incorporação em 2021 terá muita relação com a experiência vivenciada neste ano. 

Victor Messias, da São Bento, contou que seus clientes estão procurando terrenos maiores e mesmo aqueles que pertencem ao público de renda mais elevada têm optado pelo financiamento da Caixa Econômica porque o banco tem oferecido condições bastante favoráveis. Para ele, a melhor forma de manter os clientes em 2021 é incorporar novos serviços aos empreendimentos para gerar mais valor agregado. “Precisamos oferecer mais qualidade na nossa infraestrutura e trazer soluções de lazer para a vida das pessoas”. 

Para Rubens Buzzeti, CEO da For Casa, a principal vantagem que surgiu com a pandemia foi a maior facilitação do crédito imobiliário. Em relação ao mercado para público de baixa renda, ele lembrou que é preciso ter bom senso, pois todos querem inovação, mas fica difícil incorporar tantas novidades aos empreendimentos sem aumentar o preço dos imóveis. “Não podemos perder de vista nosso objetivo principal, que é viabilizar habitação para a família. Além disso, temos que lembrar que o negócio imobiliário tem um ciclo longo. Não podemos ficar imaginando que o mundo vai viver uma eterna pandemia. Daqui dois anos, a situação já será outra”. 

Essa opinião de Rubens sobre os custos de produção é compartilhada por Marcelo Machado, da Fama Empreendimentos. “Se os custos aumentam, temos dois caminhos: ou repassamos esse valor para o cliente ou diminuímos a margem de ganho. Mas, prefiro ser otimista e imaginar que os preços voltarão às margens de antes já no próximo ano, dando maior segurança para quem está construindo e para quem está comprando”. Por sua vez, Tiago Pavinato, do escritório de Lithos Arquitetura, lembrou que até mesmo os selos verdes das futuras construções estarão relacionados à logística de material. “Principalmente, o mercado de baixa renda vai precisar de muito equilíbrio para passar por essa crise, que não é a primeira do mercado”, analisou. Após os painéis da manhã, o CUPOLA Diving continuou à tarde com o Hot Seat, um espaço exclusivo para os clientes da agência apresentarem suas principais dores e compartilharem experiências, promovendo a colaboração no mercado imobiliário brasileiro.