A locação cresceu, a imobiliária continuou alfaiataria

O aluguel cresceu 45% em oito anos e virou a maior oportunidade da década pra imobiliária tradicional. O gargalo não é demanda — é capacidade de repetir o que já funciona.

O IBGE confirmou o que todo corretor sente na rua: 23% dos domicílios brasileiros são alugados — 17,8 milhões de imóveis, 46,5 milhões de pessoas, um salto de 45% desde 2016, e em algumas praças bem acima da média nacional.

Mudou mais coisa além do volume: mudou o proprietário. Quem tem um, dois, três imóveis tem hoje muito menos disposição pra administrar sozinho — não por preguiça, mas porque o serviço ficou mais complexo: garantia, vistoria, reforma, inadimplência, e agora nota fiscal e imposto. Cada camada de profissionalização empurra mais proprietário pra dentro da imobiliária.

A demanda está posta dos dois lados. É um mercado de R$ 300 bilhões por ano, e o player que assustou todo mundo tem cerca de 3% dele. Não falta oportunidade na locação. Falta capacidade de atender à que já existe.

A imobiliária ainda é alfaiataria, não linha de montagem

São 26 anos nesse mercado e, conversando com centenas de donos de imobiliárias, vejo o mesmo padrão do pequeno ao grande: tudo artesanal, tudo dependente da pessoa, quase nada que funcione igual duas vezes. Alfaiataria boa faz terno bom — mas não abre dez unidades sem perder o ponto, e não sabe quanto custa cada terno que vende.

Isso aparece em dois lugares, e o primeiro é o mais caro. Quase nenhuma imobiliária de pequeno e médio porte tem processo de captação. Tem corretor com carteira, indicação de cliente antigo, placa na rua, sorte. Captação é talento individual, não operação: sem meta por origem, sem funil, sem tempo médio, sem custo por imóvel captado. Se o melhor captador sai, o estoque cai — e isso é a definição de um processo que não existe. O QuintoAndar não ganhou espaço por ter aplicativo bonito: ganhou porque industrializou a captação do proprietário e mediu tudo. A pergunta mais cara da reunião de resultado é a que ninguém faz: quantos contratos você não fechou este ano por não ter o que oferecer?

O segundo lugar é a esteira de fechamento. Um sistema de gestão aqui, um CRM ali, planilha de cobrança, grupo de WhatsApp pra vistoria, Serasa pra crédito, e mais um funcionário cada vez que o volume cresce. Ninguém desenhou nada do zero — foi empilhando remendo pra dar conta da demanda que chegava. Eu chamo isso de Frankenstein da locação: um monstro que anda, mas ninguém sabe com que energia ele se move nem quanto custa mantê-lo de pé. Dezenas de pessoas na esteira, cada uma tocando de 15 a 20 contratos por mês, cinco ou seis sistemas que não conversam, e um custo por contrato que ninguém calculou.

E aqui está o elo que quase ninguém faz: os dois problemas são o mesmo problema. Não se capta mais porque não se consegue processar mais. A esteira é o teto da captação — aumentar estoque numa operação intensiva em gente não gera crescimento, gera atraso, erro e retrabalho. É por isso que tanta empresa põe locação na meta do ano e no ano seguinte está no mesmo lugar: cobrou a ponta que não é o gargalo.

Industrializar é isso: sair da alfaiataria pra linha de montagem sem perder o ponto — ter quatro números na tela: custo por imóvel captado, tempo entre a captação e o contrato assinado, contratos fechados por pessoa, e quantos sistemas a sua esteira atravessa. Quem tem esses quatro sabe onde está o gargalo e quanto custa destravá-lo. Quem não tem contrata mais gente e chama isso de crescimento.

E vale separar uma coisa da outra: inadimplência, repasse, retenção, renovação só existem depois que o contrato foi assinado. São problemas reais, e dão um material inteiro sozinhos. Mas o gargalo do crescimento está antes — no imóvel que não entrou e no contrato que demorou a fechar.

A reforma tributária é oportunidade, não cataclismo

Tem muita fumaça sobre a reforma, e os fatos são reais: CBS sobre locação a partir de 1º de janeiro de 2027, IBS gradual desde 2029, impacto conjunto de até 28% do valor do contrato, proprietário com 4 imóveis ou mais e renda acima de R$ 240 mil por ano virando contribuinte regular e passando a emitir nota — muitos pela primeira vez na vida. Contrato sem cláusula de repasse fica ambíguo sobre quem paga, e boa parte das carteiras vai precisar de aditivo até dezembro.

Mas eu já vi esse filme. Lei do Inquilinato, CPC novo, a chegada das garantidoras não-seguradoras, a Lei 12.744 do built-to-suit — cada uma ia mudar o mercado para sempre. O que fizeram, na prática, foi criar uma fila de trabalho com prazo pra acabar. Quem tinha processo, cumpriu. Quem não tinha, apanhou.

A reforma cai igual pra todo mundo; o que não é igual é a capacidade de absorver. Quem tem cadastro confiável responde numa tarde quantos contratos precisam de aditivo e quais proprietários viram contribuinte. Quem tem cinco sistemas que não conversam descobre contrato por contrato, no susto. E o split payment é o caso mais claro: dinheiro entrando diferente todo mês não é problema de cláusula, é problema de infraestrutura.

Por isso a reforma não é o assunto. É o termômetro que mede exatamente o quanto a sua operação ainda é alfaiataria, e não linha de montagem — e, pra quem já tem processo, é a oportunidade de sair na frente enquanto o resto do mercado corre atrás.

Foi essa leitura que me convenceu a colocar a locação como frente séria dentro do Pipeimob. Não porque falta mais um sistema no mercado: sobra sistemas que fazem cobrança, repasse, prestação de contas. Eles nascem depois que o contrato já foi assinado, e nenhum dos dois trouxe integrações necessárias “dentro da tela” e o banking nativo pra dentro do fluxo: o usuário destes sistemas ainda vive de alt+tabs entre telas e sistemas pra fechar a conta do início ao fim. Falta o trilho que cobre a esteira inteira — da captação ao banking — e transforma alfaiataria em linha de montagem sem perder o que o artesanal tem de bom: capacidade de repetir, medir e crescer sem perder o ponto. Captação, cadastro, análise, contratação de garantias, geração do contrato, assinatura e banking no mesmo fluxo, com aqueles quatro números aparecendo no fim do mês sem ninguém ter que montar planilha pra descobrir. Menos custo por contrato, menos tempo por contrato, mais margem. É uma aposta na imobiliária tradicional, não contra ela.

Antes de contratar mais uma pessoa pra locação — ou assinar mais um aditivo sem entender o impacto —, descubra quanto custa cada contrato que você já tem hoje, e quantos deles precisam de atenção antes de 2027 bater na porta.