Arquétipos ajudam corretores a identificar perfil dos clientes e potencializar vendas

Emoções, ideias e experiências que são comuns aos seres humanos, independentemente da época ou da cultura. Estamos falando dos arquétipos, padrões de comportamento com simbologias universais. Eles são originados da experiência coletiva da sociedade, fazendo com que estejam presentes no inconsciente de todos nós. 

São exemplos o arquétipo da mãe, que representa o cuidado e o amor incondicional; assim como o do herói, que remete à superação de desafios e a busca incessante por aventuras. 

Ao conhecer sobre os arquétipos, o profissional tem a oportunidade de melhorar as vendas, de modo a identificar o que é de fato relevante para o perfil do cliente e, assim, usar argumentos que façam sentido para o arquétipo dele. A seguir, entenda como essas ideias simbólicas e universais se refletem nas experiências compartilhadas na compra e venda de imóveis.

Etapa 1, conhecer os arquétipos e o seu próprio

Para Mariana Barbosa, estrategista de marca especialista em arquétipos e proprietária da Brint Portugal, consultoria imobiliária e de investimentos internacionais, antes de aplicar a teoria dos arquétipos é necessário conhecer o seu. 

“O primeiro passo é fazer um teste que define qual é o seu arquétipo. É ir em busca do autoconhecimento para em seguida entender seu padrão de comportamento, seus medos, seus boicotes, pontos fracos e fortes. Depois, você estuda os demais arquétipos e assim começa a mapear quem é quem”, explica a profissional. 

Assim, ao se deparar com um cliente que não compartilha do mesmo arquétipo que o seu, a identificação de quem ele é vai ajudar o profissional de vendas a criar uma comunicação que funcione para os dois, usando os seus pontos fortes e adaptando-as para que sejam compreendidos pelo perfil do cliente. “E então você vai conduzir a negociação e fazer perguntas que criem pontos em comum entre vocês”, ressalta Mariana. 

Como aplicar os arquétipos na prática? 

Mariana traz exemplos práticos de como conduz o seu arquétipo, que é o Explorador, nas negociações em sua imobiliária, sediada em Portugal e cujo foco é o público americano. 

“Eu trago clientes americanos para cá e, na minha venda, exploro muito as motivações. Nós buscamos sempre entender o que atrai o americano para morar ou investir em Portugal. A motivação de muitos deles é viajar pela Europa, ou seja, um arquétipo explorador que se identifica de cara com o meu. Quando percebo isso, eu conto casos, muitos até pessoais, de como são minhas viagens e rotina por aqui. Outra motivação para vir para cá é a segurança. E então eu mudo os argumentos, porque percebo o arquétipo Sábio, um perfil que gosta de analisar cada passo. Então eu exploro análises de mercado, números, custos que ele terá para ter um imóvel no país e assim por diante”, explica ela. 

Na Brint Portugal, o logotipo é uma caravela. O objetivo é remeter à lembrança de que um dia os europeus foram para as Américas, e agora, as Américas vêm para a Europa. “E o nosso objetivo é ser a caravela que leva em segurança”, aponta ela. Desta forma, a própria empresa, ao reforçar esse valor da segurança em sua comunicação da marca, se apresenta nos arquétipos do Sábio e do Cuidador. 

Trabalhar dentro do arquétipo do cliente: identificação ou falta 

Os arquétipos do profissional de vendas, de uma forma ou outra, se refletem no cliente. Numa relação saudável, o consumidor sente identificação, por ser igual ao corretor; ou por ver no profissional algo de que ele precisa, mas ainda não tem. 

“Se eu vejo que é um cliente mais analítico, eu compreendo que aquele é o arquétipo Sábio dele, que demora mais para ser prático. Então começo a trabalhar dentro do arquétipo dele, entregando a segurança de que ele precisa. Com ele eu vou construir uma base mais sólida, com dados, números. E é neste sentido que conhecer os arquétipos me ajudam a trabalhar a comunicação para atrair melhor cada cliente”, explica Barbosa. 

Gabi Pita, influenciadora e especialista em arquétipos de marca e posicionamento de marca pessoal, vai ao encontro do argumento e defende que todo cliente tem o seu perfil de corretor e vice-versa. 

“Se estou na procura de imóveis para investimento, por exemplo, me sentirei mais segura com um vendedor que me passe a percepção de ser responsável e conhecedor do mercado de investimentos, de pertencer a esse meio. Assim, um arquétipo de Governante pode me passar essa impressão, antes mesmo de abrir a boca. Seja com a sua postura, como também por sua imagem e apresentação pessoal como um todo: tom de voz, vocabulário, materiais que apresenta, como faz a sua abordagem e prospecção, assim como redes sociais de qualidade”, diz ela. 

Atenção para não escorregar no personagem 

Pita também ressalta que quando se trata de arquétipos, estamos falando de personalidade. Neste contexto, o maior erro pode ser tentar adotar um arquétipo muito diferente do seu. “Você vai acabar escorregando no personagem e passar a imagem de ser algo falso, alguém que não passe confiança e credibilidade”, afirma. 

Para evitar passar essa imagem e mesmo assim atrair um cliente com arquétipo diferente do seu, o importante é apostar em seus pontos fortes, colocando-os em destaque. Supondo que o corretor tenha o perfil de herói, com características como corajoso, aventureiro e competente. Então o profissional usará isso ao seu favor, lutando para que o seu cliente feche o melhor negócio, comunicando força e coragem para superar obstáculos e conquistar o que deseja. 

Se ele tiver o arquétipo prestativo, o vendedor será aquele que cuida de seu cliente, escuta, entende as necessidades e encontra o lugar perfeito para ele morar ou investir, sempre com empatia e um tom de voz carinhoso.

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