Imobiliária catarinense direciona tipo de visita ao imóvel conforme o gosto do cliente

Existem três formas básicas de um interessado na locação ou na compra conhecer um imóvel: com as chaves na mão; acompanhado de um funcionário da imobiliária; ou através de um demonstrador de plataforma especializada em visitação. Podemos até acrescentar uma quarta opção de visita ao imóvel – o tour virtual, seja por um vídeo editado e disponibilizado nos portais ou nas redes sociais, seja com um operador filmando com o celular e interagindo com o cliente.

Qual a melhor alternativa para a imobiliária que trabalha com locação? Não há uma resposta definitiva. 

A visita desacompanhada, muito comum em algumas regiões como o Nordeste, é mais simples e traz mais facilidade de agenda para o cliente, mas converte menos em fechamentos de contratos e apresenta algum risco relacionado à segurança. 

A visita acompanhada traz mais resultados, mas gera custos maiores para as imobiliárias. E as plataformas de visitação, como RuaDois, Hauseful e outras, funcionam como encaixe importante em imóveis de bairros mais distantes, ou quando os funcionários próprios estão indisponíveis, mas se usadas demasiadamente também oneram o caixa, especialmente na locação.

O mais comum é as imobiliárias transitarem por essas diferentes modalidades, dependendo da conveniência interna. Um bom exemplo dessa flexibilidade é o da Duda Imóveis, imobiliária sediada em Criciúma (SC) e com nove filiais espalhadas por Santa Catarina. A empresa adota os três tipos de visitação, e preferiu direcionar a escolha seguindo a vontade e a praticidade de quem vai visitar. A diretora Viviane Mondardo contou os detalhes em entrevista ao Imobi Report. Confira:. 

Imobi Report: O modelo de visitação dos clientes da Duda Imóveis passou recentemente por uma transição, por causa de uma mudança de sede em Florianópolis. Como tem sido a conversão dessas visitas em termos de fechamento de contratos, houve alguma mudança?

Viviane Mondardo: Tivemos um desafio nesse ano que foi passar grande parte da equipe de locação para o ático de um shopping. Eu nem mensurava como seria esse desafio. Só que para minha surpresa, o apoio dessas plataformas de visitas, os hosts, as equipes que eles têm, foi fundamental. E a gente começa a estudar o comportamento de cada cliente e a perceber a necessidade deles. Geralmente o cliente está na frente do imóvel e quer agendar uma visita. Então a facilidade de já enviar alguém lá com uma chave para pessoa ver esse móvel é um diferencial e acelera o processo de locação. Mudamos de uma loja de rua para o ático de um edifício e nosso cliente não sofreu porque ele é atendido no lugar que escolheu. 

Imobi Report: E a visita desse demonstrador agrega mais valor para o cliente ou a presença da tua equipe é melhor por trazer um pouco mais da visão e do treinamento da tua empresa? 

Viviane Mondardo: Hoje a gente oferece as três formas de visitas. Se o cliente estiver perto da Duda, ou se for uma vontade dele pegar as chaves do imóvel porque ele quer ver sozinho, e se o condomínio aceita esse tipo de visita, ele pode vir. Esse processo continua também sendo praticado, embora a cada vez em menos quantidade. E temos também aquela solução caseira que é uma pessoa disponível, que tem outros cargos na empresa mas também faz a visita. E também podemos contar com os hosts [terceirizados] que estão em grande quantidade disponível a qualquer tempo, que é o diferencial deles. Nem sempre é viável para a imobiliária conseguir manter tantos funcionários somente para visita, até por causa da sazonalidade. Num dia há muitas visitas e em outros, nem tanto.

Normalmente quando tu integras uma plataforma digital à empresa é normal que haja uma certa resistência da equipe no início, mas isso tudo é ajustado nos dia a dia. E hoje temos um relacionamento muito bom com os hosts, temos até aquela impressão de que eles trabalham conosco diariamente e não são diferentes dos outros funcionários da Duda. Realmente fica uma grande equipe. 

Imobi Report: E ao determinar o tipo de visita, a Duda Imóveis também considera a tipologia ou a localização de cada imóvel?

Viviane Mondardo: A gente não determina pelo valor ou pelo bairro, quem define isso é o próprio cliente. Se o cliente está na frente de um edifício perto de uma unidade nossa e o nosso funcionário encarregado de mostrar os imóveis não está disponível na hora, é mandado o host. O foco é no cliente, que precisa ser atendido naquele determinado tempo.

Imobi Report: A visita do interessado com as chaves na mão tem um complicador que é a restrição de acesso a muitos condomínios por questão de segurança. Essa é uma das principais desvantagens para a visita desacompanhada, ou você também percebe que comercialmente ela é menos eficaz?

Viviane Mondardo: Entre as 9 filiais da nossa empresa, a de Florianópolis tem uma certa vanguarda por ser capital e por ser menor do que as demais. Então aqui a gente testa e sente a dor primeiro. E aqui começou o processo, há mais de cinco anos, de os condomínios não permitirem que a pessoa fosse lá sozinha por causa da segurança. E as imobiliárias começaram a solucionar esse problema de forma bem caseira: nos condomínios que exigem visita acompanhada, a gente disponibiliza um funcionário para ir junto. 

E ao longo do tempo isso acabou se tornando um desafio enorme no mercado: como contratar tantos funcionários para acompanhar essa visita? A gente sentiu muito isso aqui em Florianópolis. Cada vez mais aumentava o número de condomínios que não permitiam a visita acompanhada, e esse processo acelerou muito na época da pandemia. Então a gente enxergou ali que a visita teria que ser feita digitalmente. Junto com isso começaram a aparecer essas plataformas que faziam visita acompanhada, e as imobiliárias começaram a se voltar para a digitalização dos processos. 

Percebi que a empresa precisa de um certo tempo para se adaptar a essas mudanças de paradigma. Quando tu coloca uma plataforma nova dentro da empresa, tem ali uma resistência interna. Mas na época da pandemia essa aceleração foi tão forte que a empresa entendeu aquela necessidade, não houve tempo para discutir se aquilo era bom ou não. Estávamos todos em home office e os apartamentos precisavam ser mostrados, e não havia tantos funcionários assim para poder acompanhar essas visitas. Então de uma hora para outra virou uma questão natural ter que agendar a visita com um host.

E ao mesmo tempo o cliente também não se sentia muito confortável em fazer a visita presencial. Ele também solicitava que fosse feita através de um tour virtual, mas não aquela coisa padronizada, com um vídeo editado do imóvel, ele queria que o host fosse filmando tudo pelo telefone e falando com ele, “quero ver esse armário, abre ele”. E isso acelerou de vez a inserção da visita através de hosts aqui na empresa. 

Gostou deste conteúdo? Ele é parte de uma das edições do Imobi Aluguel, primeiro relatório de inteligência do país focado exclusivamente em locação, criado pelo Imobi Report. 

Em cada edição, o Imobi Aluguel traz um estudo sobre um assunto principal, entrevistas, notícias ligadas ao segmento e indicadores atualizados da locação. Clique aqui para receber o Imobi Aluguel gratuitamente por 7 dias e saber mais sobre o relatório, produzido pela equipe de jornalistas do Imobi Report, com o know-how da CUPOLA, maior consultoria para gestão de imobiliárias do Brasil.