O mercado imobiliário corre, poucos sabem para onde

Toda semana, em alguma incorporadora ou imobiliária do Brasil, alguém apresenta um relatório mostrando quantos leads foram gerados, quantos atendimentos foram feitos, quantas visitas aconteceram. O mercado se acostumou a uma busca incessante por volume, e os investimentos em mídia paga cresceram muito nos últimos anos para alimentar essa lógica. Não há problema nisso. Mas em vendas complexas, como no mercado imobiliário, depender de um único canal é um risco.

O gestor de uma imobiliária me contou uma situação que resume bem esse padrão. Ele tinha 4 mil leads distribuídos entre 20 corretores, cerca de 200 por pessoa. Uma carteira extensa demais para ser, de fato, trabalhada.  E ele fez algo que poucos têm disposição de fazer, criou uma regra estabelecendo que cada corretor não poderia ter mais de 50 leads ativos.

O excedente de leads que saiu da mão dos corretores voltou para a operação. Uma montanha de leads foi reorganizada, redistribuída e trabalhada com intenção nas mãos de outros corretores de um novo time. Em pouco tempo, aquela base esquecida gerou R$ 10 milhões em vendas.

Esse caso expõe um padrão que se repete. A operação comercial vive olhando para o próximo lead e raramente para a base que já existe, que é exatamente onde estão os negócios mais próximos do fechamento. A maioria das imobiliárias gasta tempo e dinheiro tentando resolver um problema de volume, quando o problema real é a falta de direção.

Dentro do CRM, nos leads esquecidos, há muito dinheiro parado. Antes de aumentar o investimento em mídia, vale perguntar: o que já está na base está sendo, de fato, trabalhado? Afinal, esforço sem estratégia não sustenta resultado. E o mercado imobiliário precisa de mais gestores com disposição de olhar para dentro antes de pedir mais.