Investidores ampliam presença no mercado imobiliário como estratégia de diversificação

Cordier Investimentos, parceira do BTG Pactual, detalha como adaptou sua atuação para atender à crescente demanda por imóveis de alta rentabilidade no Brasil.

Leonardo Dissenha, Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Cordier Investimentos, participou do podcast Modo Avião e compartilhou estratégias sobre a operação da assessoria de investimentos, que administra mais de R$ 4 bilhões, tendo expandido sua atuação para o setor imobiliário. A mudança ocorreu a partir de 2020, quando clientes passaram a buscar imóveis como alternativa de segurança financeira no período de pandemia e pós-pandemia.

Expansão do mercado de assessoria de investimentos

Segundo Dissenha, a Cordier surgiu em 2014 focada exclusivamente em investimentos financeiros. Em 2018, a empresa se tornou o primeiro escritório contratado pelo BTG Pactual para desenvolver o modelo de assessoria, que até então era pouco difundido no país.

Na comparação internacional, o Brasil ainda apresenta espaço para crescimento. “Agentes autônomos no Brasil devem girar em torno de 15 mil pessoas. Nos Estados Unidos, mais de um milhão e meio. É totalmente diferente, muito mais maduro”, afirmou.

Com a pandemia, a busca por segurança levou parte dos clientes a migrarem recursos para o setor imobiliário. O movimento motivou a criação de uma estrutura voltada a investimentos em imóveis de alta rentabilidade, voltados não à moradia, mas à diversificação de portfólio.

Metodologia e cultura organizacional

A entrada no mercado imobiliário foi acompanhada pela adoção de um modelo de gestão baseado em rotinas claras, plano de carreira e uso de tecnologia para acompanhamento da carteira de clientes. A metodologia busca reforçar a proximidade e a confiança na relação entre assessores e investidores.

“Quando a gente vai entrar em contato com o nosso cliente, para oferecer qualquer coisa, está baseado nessa relação de proximidade. O cliente confia no que estamos falando”, disse.

O executivo destacou ainda que o crescimento da empresa esteve ligado à criação de planos de carreira estruturados para os assessores. “Esse plano de carreira foi a nossa grande mudança de chave, porque a gente precisa criar padrão, precisa criar cultura. Hoje temos SDRs que podem evoluir até a liderança regional”, explicou.

Treinamento e atração de talentos

Outro ponto abordado foi o investimento em treinamento e disciplina da equipe. A Cordier adota metodologias como a 831, que prevê diferentes tipos de contato recorrente com clientes: oito ligações rápidas de follow-up, três reuniões mais aprofundadas para discutir portfólio e oportunidades e uma reunião estratégica de maior peso, mensal ou trimestral, para revisar toda a carteira e definir próximos passos. “Só o treinamento não costuma ser efetivo, por isso aplicamos o treinamento somado a ferramenta para ajudar”, comentou Dissenha, ao citar o papel do CRM e dos morning calls diários na preparação da equipe.

Sobre a atração de talentos, Dissenha destacou que o perfil buscado vai além da experiência técnica. “Hoje a gente não tem distinção de onde está vindo esse profissional. Pode ser um motorista de Uber ou alguém do setor financeiro. O que importa é ter valores alinhados e disposição para crescer junto”, afirmou.