Plataformas de liquidez imobiliária: um passo adiante na negociação de imóveis retomados

Você certamente já ouviu falar de negócios envolvendo imóveis de leilão. Mas você sabe o que são as plataformas de liquidez imobiliária? A modalidade promete oportunidade de ganhos para corretores de imóveis e mais atratividade para clientes que procuram moradias prontas para morar, revender ou alugar.

Para quem sabe pouco sobre imóveis de leilão, vale uma rápida explicação. Estes imóveis são vendidos por preço abaixo dos praticados pelo mercado e geralmente estão na carteira de grandes bancos, que retomam residências por falta de pagamento, dentro do mecanismo da alienação fiduciária. 

É comum que estas moradias sejam imóveis estressados, ou seja, possuam pendências de diversas naturezas – como a necessidade de regularização de documentos, reformas, problemas estruturais, ou que ainda estejam ocupados, entre outros. Desta forma, para utilizar o imóvel, o novo proprietário terá custos pela frente.

A complexidade de aprontar estes imóveis para uso sempre afastaram os consumidores finais dos imóveis de leilão, já que estas pessoas têm pouca experiência na solução de problemas deste tipo. 

De olho nisso, algumas plataformas estão se especializando na liquidez imobiliária: o apronte de imóveis retomados para que o proprietário possa vendê-lo rapidamente e o consumidor final faça um bom negócio.

Para saber mais sobre o tema, o Imobi Report conversou com duas empresas especializadas na negociação rápida de imóveis provenientes de uma carteira estressada.

Resale: reposicionamento focado na liquidez imobiliária

Criada em 2015, momento em que a retomada de imóveis estava em alta, a Resale aproveitou já naquele momento uma brecha de mercado ao negociar os imóveis da carteira de bancos. 

A empresa também teve um momento de rampagem com a chegada da pandemia, quando investidores aproveitaram os juros baixos e miraram neste perfil de produto. Só que, por outro lado, o estoque não cresceu tanto quanto a procura, já que muitos bancos renegociaram as dívidas e não realizaram retomadas. 

O momento atual adicionou novos ingredientes: a taxa de juros está mais alta e a renda fixa despontou como queridinha, enquanto os bancos voltaram a executar retomadas. Ou seja, o apetite do público diminuiu, enquanto o estoque está em caminho de crescer. 

Aproveitando este cenário, a Resale viu a oportunidade de executar algo novo e aposta as fichas na liquidez imobiliária, estimulando negócios para investidores (que são 80% do seu público, segundo dados de junho de 2022) e clientes-moradores (aproximadamente 20%).

“Imóvel bem precificado nunca fica parado. A chave para ter negócio é não ter o preço errado. O que determina o preço certo é o que o mercado está disposto a pagar”, elabora Marcelo Prata, CEO da Resale.

Para atrair o público de clientes-moradores, que procuram imóveis com pouca ou nenhuma pendência, está sendo reforçada a captação de imóveis de ponta de estoque de incorporadoras e também moradias que ainda não foram retomadas, em parceria com bancos.

Rooftop: focada em parcerias e com expertise na regularização de imóveis

Sediada no estado de São Paulo, a Rooftop atua em diversas capitais e é focada na negociação de imóveis provenientes de carteiras estressadas. O diferencial da empresa está em sanar as pendências destas moradias antes de negociá-las.

“Fazemos anúncios dos imóveis já prontos em marketplaces, também utilizamos um enxoval de marketing visual que é disposto fisicamente no imóvel. Não tem time interno de vendas e o negócio se estabelece a partir de parcerias e pela digitalização, criando parcerias locais”, explica Daniel Gava, CEO da Rooftop.

Gava destaca que as soluções da Rooftop são voltadas a apoiar pessoas em situação de estresse financeiro. Por meio do programa Rooftop InCasa, a proptech converte proprietários em inquilinos dos próprios imóveis, garantindo a possibilidade deles se reorganizarem financeiramente para recomprarem o imóvel por um valor pré-acordado em contrato. O programa atende pessoas com imóveis que valem mais de R$ 400 mil. O volume negociado atual é de R$ 100 milhões e a expectativa é de que chegue a R$ 250 milhões até o fim de 2023. 

“O programa permite que proprietários com dívidas de pequena e média monta tenham dinheiro na mão”, diz Gava.

Aproximação com corretores de imóveis na mira

No caso da Resale e da Rooftop, o contato com corretores de imóveis é fundamental para deslanchar negociações com os clientes que buscam imóvel para moradia.

A Resale, além de buscar imóveis em outras fontes fora dos bancos – como governos e empresas em desmobilização -, está pilotando alguns modelos para que imobiliárias e corretores tragam ativos de clientes que desejam negociar imóveis para ter liquidez. São mais de 2 mil profissionais já conectados na plataforma e a média de negócios fechados em parceria é de cerca de 40%.

“Criamos um mecanismo para que a pessoa que quer vender um imóvel saiba de antemão quanto o mercado está disposto a pagar pelo perfil médio do produto. Validamos esta metodologia com a carteira de imóveis de bancos e agora estamos trazendo para o varejo e reforçando a importância do corretor como figura para validação de negócios. Queremos trazer estes agentes para perto e melhorar sua remuneração em até 50%. É um movimento estratégico para dar mais energia para nossos canais de venda”, afirma o CEO da Resale.

O modelo de liquidez rápida possui semelhanças com o formato de repasse que existe no mercado de automóveis. O ticket médio deste perfil de imóvel está subindo e que os clientes vêm valorizando o conforto deste modelo de negociação

“É a praticidade de receber várias avaliações e ter o dinheiro na mão rapidamente. Não é necessário vender para o primeiro que aparece”, resume Prata.

Daniel Gava destaca que, na Rooftop, 90% das vendas acontecem por meio de parcerias. A empresa tem seu público final formado por consumidores que buscam imóvel para uso próprio ou para gerar renda por meio de locação.

Ele destaca que a presença de parceiros locais é essencial para tracionar o modelo de negócio. “Isso faz diferença pois o mercado é bastante assimétrico em relação a preço. Isso dá espaço para especulação, o que deixa o consumidor inseguro e trava negócios. Com o corretor em campo, aumentamos a confiança dos clientes e geramos mais fluidez para os negócios”, aponta Gava.