Como calcular a rentabilidade na locação? Cuidado com as armadilhas

Na edição passada do Imobi Aluguel, traçamos um comparativo entre as margens de lucro de vendas e as de locação, trazendo números e relatos que desafiaram a antiga crença de que a primeira operação costuma subsidiar a segunda. Agora daremos sequência ao tema, focando, porém, no passo imediatamente anterior: a coleta desses dados. Como calcular a margem de lucro? Como separar de forma correta as despesas e receitas da locação das relacionadas às outras operações? Se por um lado o conceito de rentabilidade é simples (a divisão do lucro pela receita total), há uma complexidade no cálculo da margem de lucro dentro da operação da locação. Isso por conta de uma infinidade de receitas e, principalmente, de despesas que entram ou saem do caixa, seja de forma recorrente, seja com periodicidade variável. Outro fator que dificulta essa conta é o uso compartilhado dos recursos humanos e da estrutura material com o departamento de vendas (ou outro que porventura exista na imobiliária). É preciso atenção ao separar os valores, para medir de forma precisa o fluxo financeiro e, consequentemente, o lucro de cada operação. Como calcular a rentabilidade? Já que a margem de lucro é a divisão do lucro pelas receitas, é preciso, em primeiro lugar, mensurar de onde vem o dinheiro. Na operação de locação, as receitas costumam ser calculadas com base em três parâmetros: 1) número de contratos, 2) tíquete médio do aluguel e 3) taxa de administração.Obtidos esses números, deve-se adicionar as demais receitas eventualmente existentes, como a taxa de intermediação, multas por atraso, comissões de parceiros e outras. No caso de itens com grande variabilidade mensal (como as multas), é importante calcular uma média dessas entradas em um período mais longo (como nos últimos 12 meses), para fugir de distorções causadas pela sazonalidade ou situações excepcionais. A separação de despesas O segundo passo é chegar ao valor exato das despesas. Os itens de custos são compostos por três partes básicas: Salariais: Salário formal dos colaboradores, composto pela soma do valor do salário bruto em carteira com os bônus pagos “por dentro”, na folha de pagamentoBenefícios: Média de gastos com benefícios trabalhistas (vale transporte, vale refeição/alimentação, planos de saúde), com desenvolvimento dos colaboradores (cursos pagos pela empresa) e com infraestrutura individual (como o plano de celular de uso privativo)Infraestrutura de trabalho: Média de gastos com “posto de trabalho” (custo de infraestrutura de computação, softwares de uso individual como Windows, Office 365, Google Workspaces, servidor de e-mails, antivírus), material de escritório, acessórios em geral de uso individual. Para se chegar às despesas de cada centro de custo, o consultor Rafael Aquino, head de tecnologia e líder do Dashimob, ferramenta de gestão imobiliária da CUPOLA, sugere a divisão dos colaboradores em grupos, conforme as atividades exercidas. Equipe de locação (alocadas em processos administrativos, de atendimento ou financeiro, exclusivo ou não da área de locação, inclusive equipes internas de serviços acessórios, como vistoria e reparo e manutenção, se houver);Equipe comercial (de locação ou compra e venda);Equipe de suporte (alocadas em processos de gestão da imobiliária como um todo, em locação ou compra e venda, como financeiro, contabilidade, gestão do negócio, serviços gerais etc.) Em seguida, deve-se calcular o percentual de tempo que a pessoa ou as equipes funcionais se dedicam à locação ou à venda de imóveis. Essa é uma prática fundamental, que exige certo trabalho e permite até um grau de imprecisão, mas que é fundamental para distinguir corretamente a rentabilidade de cada operação. Algumas imobiliárias com gestão madura têm levado essa distinção a sério. Na Sancruza, de Contagem (MG), que atua com locação, vendas e incorporação, o orçamento de cada um dos 3 centros de custo respeita o percentual de dedicação de cada funcionário. “Isso a gente fez para tudo, para contabilidade, para imposto e tudo mais. No final do mês, ao fecharmos nosso balanço, sabemos exatamente o custo de cada por departamento. Eu vejo muito poucas imobiliárias fazendo esse rateio, mas isso evita mascarar os resultados”, comenta Carlos Henrique Santos, diretor comercial e acionista da empresa. Os custos comerciais e estruturais Feito o cálculo com pessoal, o passo seguinte é medir os outros gastos recorrentes na imobiliária: Gastos comerciais: comissões médias pagas para captação de imóveis e fechamentos de contratos, respeitando a área de negócio (venda ou locação); indicação de imóveis; divulgação; campanhas;Gastos operacionais: gastos com análises de crédito e cadastro; gastos jurídicos variáveis; vistorias; fotografias; deslocamentos e transporte; cartórios; correios; Prestadores de serviço e parceiros operacionais: fornecedores de softwares e sistemas; serviços que forem terceirizados (contabilidade, financeiro, jurídico com fee mensal); agência de marketing, consultoria;Infraestrutura física: aluguel ou manutenção da sede, condomínio, IPTU, energia, telefonia, água, limpeza e conservação, reformas, mobiliário coletivo (exceto postos individuais de trabalho), equipamentos de copa e cozinha, eletrodomésticos em geral, equipamentos eletrônicos e de TI coletivos (impressoras, servidores, roteadores, nobreaks etc.). Parte destes gastos compartilhados devem ser alocados igualmente entre cada centro de custo, pela impossibilidade de separação. Outros, como os gastos com vistorias, ou com anúncios e divulgação, ou com análise de crédito, devem ser distribuídos conforme o departamento atendido (locação ou vendas). Cultura de dados: é preciso avançar Responsável por criar uma planilha que concentra todas essas receitas e despesas dentro da imobiliária, o consultor Rafael Aquino - que tem atuado nos últimos anos com gestão imobiliária - comenta que poucas imobiliárias tomam esse cuidado de tabular dados e orientar suas decisões a partir de números. Para ele, um KPI (Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de desempenho) essencial para a imobiliária de locação é o custo médio por contrato administrado. É com ele que a imobiliária poderá descobrir a partir de qual valor de aluguel o contrato passa a ser compensador financeiramente.“Outro ponto ligado a esse custo por contrato é identificar ineficiências. Saber se a imobiliária não está com a equipe muito inchada ou com algum tipo de custo elevado, que poderia ser otimizado de alguma forma, seja adotando um software novo, ou terceirizando algumas atividades, ou em outras situações internalizando algumas funções”, aponta o consultor (clique aqui para ouvir a entrevista de Rafael Aquino ao podcast do Imobi Aluguel).Na condição de ex-consultor da EPAR, empresa que atua com terceirização de gestão imobiliária, Rafael identifica que, embora haja muito espaço para avançar, o interesse do gestor imobiliário em analisar planilhas e destrinchar resultados é cada vez maior. “E os próprios softwares também estão ajudando a deixar esses dados robustos e confiáveis para que essas análises possam ser feitas”, afirma.E quem tem feito a lição de casa costuma observar ótimo potencial de rentabilidade da operação de locação - conforme vimos na edição passada do Imobi Aluguel. O mundo ideal é poder atrelar volume financeiro a essa margem. “Nossa calculadora de rentabilidade mostra que as boas operações de locação têm apresentado resultados da casa dos 20% de lucro, o que é uma margem muito boa, pensando em diferentes negócios e diferentes setores. A questão é transformar estes 20% em algo significativo em termos absolutos do dinheiro. Por que se eu tenho 20% de R$ 10 mil, estamos falando de R$ 2 mil por mês e às vezes isso, na cabeça do proprietário, não compensa todo o esforço. Agora, se falamos de 20% de lucro sobre uma receita mensal de R$ 1 milhão, R$ 2 milhões, começa a ter uma relevância”.Ou seja, aumentar a carteira continuamente, sem prejudicar a rentabilidade nem fugir do nicho da imobiliária, deve ser o objetivo macro de cada empresa do segmento - um desafio e tanto, mas plausível a partir da maturação e da evolução gradual do negócio. PODCAST IMOBI ALUGUEL 3 perguntas para Rafael Aquino, head de tecnologia e líder do Dashimob O executivo da tradicional imobiliária de Contagem (MG) descreve o processo de divisão em centros de custo para descobrir a rentabilidade individual de locação e de vendas, e fala ainda sobre a necessidade de o mercado imobiliário avançar na coleta e interpretação de dados para definir suas estratégias comerciais. Clique e ouça. Ouça episódios anteriores no Podcast do Imobi Aluguel. Notícias da Locação Amarras no maior mercado do país O relatório mensal do Imovelweb, divulgado essa semana, mostrou que, em julho, o preço mensal médio do aluguel na cidade de São Paulo fechou em R$ 3.410 para os apartamentos de 65 m² com dois quartos, o que representou uma baixa de 0,3% em relação ao mês anterior. É a primeira redução no valor médio após oito meses consecutivos de alta. No acumulado de 2022, os valores do aluguel na capital paulista somam aumento de 4,6%, inferior ao IPCA (5,8%) e ao IGP-M (8,4%) no período. Os dados comprovam o momento instável para o aluguel na maior cidade do Brasil, já que o valor da locação em todo o país tem subido acima da inflação. O outro lado do cartãoDiante do crescente uso do cartão de crédito para todo tipo de pagamento recorrente, a Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis (Abadi) recomenda que as imobiliárias se adaptem a essa realidade também para quitação do aluguel, ou mesmo de garantias locatícias. Para Roberto Bigler, diretor jurídico da entidade, deve-se prestar máxima atenção ao custo cobrado pelas operadoras de cartão por essas transações. “Observamos que, em muitas ofertas no mercado, os valores dessas taxas são custeados pelo locatário, mas nada impede, a depender do que estiver no contrato, que este custo seja do locador”, disse Bigler ao jornal carioca O Dia. Uma parcela de contribuição Os canais do Imobi Aluguel têm sido um local féril na discussão de dicas sobre o uso e custo/benefício dos softwares imobiliários disponíveis. E as imobiliárias agora têm a oportunidade de dar uma contribuição ativa para o avanço desses sistemas dentro do mercado, participando da pesquisa Panorama de Softwares em Imobiliárias (PSI). Além de ter acesso ao resultado da pesquisa, os participantes concorrerão a assinaturas do Dashimob e do ConectaLead, as plataformas digitais da CUPOLA. Combatendo a dor maiorJá que o tema é evolução do mercado, a CUPOLA também está lançando uma mentoria em captação de imóveis - a dor mais evidente de 9 entre 10 imobiliárias que atuam com locação. O treinamento é uma discussão aprofundada sobre estratégias de captação, voltado para sócios, diretores e gestores de imobiliárias, e se possível, com o acompanhamento dos próprios captadores. Apenas uma imobiliária poderá participar por cidade e/ou região, para evitar que concorrentes estejam na mesma turma. Indicadores Acesse a página especial organizada pelo Imobi Aluguel com os principais indicadores ligados ao mercado de locação: IGP-M, IPCA, Fipe/ZAP, IVAR, QuintoAndar e outros: Indicadores Imobi Aluguel.

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