Locação x venda: qual operação dá mais lucro?

Uma “lenda” que perdurou por anos na administração imobiliária é que a operação de locação é subsidiada pela de vendas. Ainda hoje, é comum entre as empresas do segmento destinar maior energia a este segundo setor, onde as comissões são mais gordas e a estrutura é mais enxuta. Claro que uma maior lucratividade de vendas pode ser realidade, especialmente para imobiliárias que tenham maior foco e vocação neste nicho, e que toquem a locação como um apêndice, sem demandar tanto esforço, tendo com o objetivo maior trazer leads e fomentar o negócio principal. Porém, em muitos casos, essa percepção da predominância de vendas decorre das dificuldade em estabelecer métricas precisas, que possam traçar um retrato fidedigno do desempenho de cada centro de custo. Nos últimos anos, com o surgimento de ferramentas que facilitam o acesso e a gestão dos dados imobiliários, em conjunto com a conscientização da própria importância em medir indicadores, tem sido frequente no mercado a noção da relevância da operação de locação para a saúde financeira das imobiliárias que atuam nas duas frentes. E mais: são cada vez mais comuns os relatos de que a maior fonte de rentabilidade das imobiliárias é o aluguel, e não as vendas. O Imobi Aluguel consultou as diretoras de atendimento da CUPOLA, principal consultoria imobiliária do País, sobre a percepção atual no mercado quanto à rentabilidade das unidades de locação e de vendas. No geral, a leitura é que a frente de locação costuma iniciar deficitária, uma vez que a maior parte dos custos operacionais é fixa (pessoas, sistemas e estrutura física), enquanto a receita cresce de forma linear, imóvel a imóvel. Porém, quando a carteira vai crescendo e a imobiliária organiza melhor a operação, é o aluguel quem paga as contas. Um caso emblemático é o da Sancruza, tradicional imobiliária de Contagem (MG), segunda maior cidade da grande Belo Horizonte, com 1.400 imóveis administrados. Em 2009, a empresa estabeleceu uma divisão financeira das três atividades-mãe (vendas, locação e incorporação), separando receitas e despesas de forma minuciosa. A Sancruza foi pega de surpresa com os números, conta Carlos Henrique Santos, diretor comercial e acionista da empresa, quando percebeu que a lucratividade de vendas projetada era bem inferior à realidade. E que o contrário ocorria com locação. Hoje, a empresa tem lucratividade de 21% com a locação e de 16% com vendas. “Tomamos um susto. E sou capaz de apostar que a maioria das imobiliárias que não fazem este rateio de custo entre locação e venda tem essa percepção de que a margem de lucro de vendas é maior”, diz o diretor da Sancruza (clique aqui para acessar a entrevista de Carlos Henrique Santos ao podcast do Imobi Aluguel). Para Carlos Henrique, isso se deve à impressão de que a atuação com vendas implica em poucos custos, já que o corretor na maioria dos casos é autônomo e que por isso necessitaria de pouca estrutura. “Mas na hora que você faz o rateio de material de escritório, de aluguel , contabilidade e tudo o mais na ponta do lápis, você vê que realmente a coisa não é bem assim”. A partir desses dados, a Sancruza pôde direcionar melhor suas estratégias comerciais, entendendo a operação de locação como uma fonte contínua de receitas, quase imune à sazonalidade do mercado, tão presente no segmento de vendas. “E hoje essa divisão de resultados e de lucratividade no final do ano está bem alinhada, tanto pelos colaboradores quanto principalmente pelo nosso setor financeiro”, comenta. Qual a rentabilidade média do mercado? Ao abrir sua margem de lucro, a Sancruza tornou-se uma exceção: poucas imobiliárias falam abertamente sobre a rentabilidade média da operação de locação. Essa espécie de tabu causa certo desconforto, pois as empresas não ficam seguras se a sua operação está saudável ou não.Qual seria uma margem satisfatória, dentro dos parâmetros do mercado? Para termos uma dimensão, vamos recorrer novamente às informações da CUPOLA.Veja esse gráfico abaixo: Ele representa seis estudos de caso de imobiliárias de diversos portes e de diferentes Estados, todas clientes da CUPOLA, que abriram seus balanços financeiros para estudos de identificação de gargalos e pontos de melhoria. O acompanhamento foi feito durante seis meses, no segundo semestre de 2021. Os nomes das empresas serão omitidos por respeito ao contrato de confidencialidade. Observe que o percentual de lucro das operações de locações é positivo em quatro casos, e comercialmente saudável (acima de 20%) em três deles. Os dois com operação negativa estão numa faixa inferior a 5%. Já as operações de venda registram somente dois cases positivos, um no “zero a zero” e duas operações bastante deficitárias.O consultor da CUPOLA Rafael Aquino, que tem planilhados os dados de imobiliárias para identificar padrões e pontos de dificuldades da empresas o setor, criou inclusive uma calculadora de rentabilidade locação x venda, para que os clientes da consultoria possam preencher e visualizar os dados de rentabilidade por operação com maior facilidade.Analisando os dados financeiros de imobiliárias de locação de diferentes locais, tamanhos e nichos, Aquino identificou um padrão de rentabilidade. Segundo ele, antes dos 80 contratos, a locação normalmente é deficitária - a não ser que o tíquete médio seja muito alto. Ou seja, as receitas (taxa de administração e as demais) não cobrem os custos fixos.A tendência é que a imobiliária atinja o ponto de equilíbrio a partir de 150 contratos. Porém, ao passar de 300 contratos de locação, a empresa entra numa zona cinzenta. É quando o proprietário não dá mais conta de administrar sozinho e precisa de mais cargos gerenciais (com custos elevados), tem necessidade de avançar em áreas como marketing e gestão de pessoas, de trazer novos softwares, de aprimorar o atendimento ao cliente. “Mesmo com esse aumento no esforço, o lucro ainda não é significativo, por causa do momento do ciclo. É nesse ponto que ou a imobiliária se profissionaliza ou desiste da locação”, diz Aquino. Segundo ele, o patamar de 800 contratos é um ponto de virada, no qual a imobiliária já tem estrutura suficiente e não precisa de tanto investimento para crescer.A caminhada para atingir esse nível não é linear. A cada salto - como a contratação de um funcionário, melhorias na sede ou a aquisição de um novo software -, o faturamento tem uma queda, o que demanda a chegada de novos imóveis administrados para reequilibrar as margens.“A estrutura da locação cresce em saltos, mas a receita aumenta gradualmente. Assim, algumas imobiliárias têm essa sensação de prejuízo momentâneo. Mas não é isso. Ela precisa desse reforço de estrutura para suportar mais contratos e colher os resultados lá na frente”, comenta o consultor. Um dos desafios para superar esses saltos, segundo Aquino, é contar com uma estrutura mais variável, menos fixa. Nesse caso, apostar na terceirização de serviços pode ser uma saída para que as despesas também aumentem linearmente, assim como as receitas. Esses incrementos na estrutura são uma das razões para a discrepância nas margens de rentabilidade das imobiliárias analisadas no gráfico acima. “Quando entra uma pessoa nova, é preciso entrar um número X de contratos só para pagar essa conta. Isso explica a grande variabilidade na margem de lucro quando o pequeno ou médio acaba de subir um degrau”. Foco em locação ou vendas? Siga o perfil Expostos alguns números médios do mercado, chega inevitavelmente a pergunta: o que faz mais sentido, colocar foco na locação ou em vendas? Há cases de sucesso nas duas áreas, e tudo depende do perfil do empresário. Com a autoridade de quem lida diariamente com dezenas de unidades com foco em venda e outras tantas em locação, Michel Galiano, diretor da rede Apolar, de Curitiba, consegue traçar um comparativo entre o perfil dos franqueados de venda e os de locação.Sediada em Curitiba, a Apolar foi pioneira no País no lançamento do modelo de franquias imobiliárias. Hoje, a rede tem 67 unidades espalhadas por Paraná e Santa Catarina, entre franqueadas e unidades próprias - está em curso um projeto para entrar também no Estado de São Paulo. No total, a rede administra 15 mil imóveis e vende em média 400 unidades por mês.Segundo Galiano, os gestores das unidades de vendas da Apolar são, normalmente, mais comunicativos, persuasivos e hábeis em cultivar relacionamentos. Em suma, vendedores natos. Já a persona típica do empresário de locação é de um administrador, meticuloso, curioso e interessado em aprender sobre vários temas simultâneos. Essa divisão é tão clara, conta Galiano, que nas lojas franqueadas em que o gestor tem perfil vendedor, a Apolar oferece a parte burocrática, por saber que há maiores riscos de problemas na administração da unidade.Para Carlos Santos, da Sancruza, que também atuou como dirigente da Netimóveis - rede de imobiliárias com forte presença em Minas Gerais - esse estigma da locação como uma atividade comercialmente secundária e suplementar aos poucos vem mudando no mercado. “Há um tempo não muito distante o foco das empresas, principalmente as novas, estava muito voltado para vendas, pois o mercado estava superaquecido, vendendo super bem. Mas quando há uma retração, a locação ajuda muito. E as imobiliárias perceberam isso, a duras penas. Hoje acredito muito que as imobiliárias estão realmente voltadas também para o aluguel, que dá uma receita recorrente, o que é muito importante”, conclui. PODCAST IMOBI ALUGUEL 3 perguntas para Carlos Henrique Santos, diretor comercial e acionista da Sancruza O executivo da tradicional imobiliária de Contagem (MG) descreve o processo de divisão em centros de custo para descobrir a rentabilidade individual de locação e de vendas, e fala ainda sobre a necessidade de o mercado imobiliário avançar na coleta e interpretação de dados para definir suas estratégias comerciais. Clique e ouça. Ouça episódios anteriores no Podcast do Imobi Aluguel. Notícias da Locação Para fazer o mercado evoluirA CUPOLA lançou esta semana a pesquisa Panorama de Softwares em Imobiliárias (PSI) aberta a todas as imobiliárias que queiram contribuir para aprimorar os sistemas voltados ao mercado imobiliário. Os sócios e gestores de imobiliárias que participaram da fase piloto da pesquisa apontaram dificuldades para disseminar o uso e a alimentação correta dos sistemas, necessidade de sensibilizar e envolver gerentes e coordenadores, dores causadas pela falta de integração entre os softwares contratados, dentre vários outros aspectos críticos. Um mapa feito para imobiliáriasO objetivo do estudo é ir mais a fundo neste levantamento, para construir o maior Mapa Tecnológico do mercado imobiliário brasileiro. E as empresas que responderem 100% da PSI receberão benefícios como um resumo executivo do estudo com informações completas sobre os diferentes sistemas e concorrerão a assinaturas do Dashimob e do ConectaLead, as plataformas digitais da CUPOLA. Clique aqui para acessar a pesquisa, válida somente para imobiliárias. Onda de arrombamentosImobiliárias de diferentes pontos do país têm sofrido com invasões e furtos de casas para alugar. Não é um problema novo, mas os relatos vêm aumentando. A Associação das Administradoras de Bens Imóveis de Franca (SP) enviou pedido de providências à Polícia Civil diante da frequência de arrombamentos. Em Campo Grande (MS), a imobiliária Nova House, depois de sofrer com seguidos episódios, em que ladrões roubaram até hidrômetros, agora coloca a placa de “aluga-se” somente para tirar as fotos dos anúncios e retira o informativo em seguida. Indicadores Acesse a página especial organizada pelo Imobi Aluguel com os principais indicadores ligados ao mercado de locação: IGP-M, IPCA, Fipe/ZAP, IVAR, QuintoAndar e outros: Indicadores Imobi Aluguel.

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