O que a multipropriedade pode ensinar ao modelo de vendas tradicional?

Ter um imóvel na praia, no campo ou na montanha é uma das metas de boa parte dos brasileiros. Apesar disso, a segunda moradia só é realidade para 2% deles, seja pela dificuldade em comprar ou mesmo para manter mais do que uma casa simultaneamente. Foi pensando em solucionar essa dor e baratear esse objetivo que o modelo de multipropriedade surgiu e tem ganhado cada vez mais adeptos.

Ele foi regulamentado no país em 2018 e movimenta bilhões. De acordo com a Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil, o VGV dos projetos multipropriedade já ultrapassa os R$ 28 bilhões, o que equivale a quase quatro anos de vendas de operação de uma construtora como a MRV. E há mais por vir: a Resort Condominiums International, empresa global de turismo compartilhado, prevê expansão de 40% desse tipo de negócio no Brasil para este ano.

A alternativa, que funciona como um investimento coletivo, permite que cada investidor compre uma cota e se torne dono de uma parcela daquela propriedade. Cada comprador tem o direito de usar o estabelecimento pelo tempo e valor proporcionalmente aportados. Como ele funciona, os corretores que estão inseridos no mercado já estão cansados de saber. Mas o que será que o modelo mais jovem tem a ensinar para as transações convencionais de venda de imóveis? Confira no Imobi. 

Perfil: questionador

É do perfil do corretor ou consultor de multipropriedade fazer muitas perguntas. Ele questiona sobre os hábitos da família, além de permitir que os membros se apresentem e falem bastante. Com isso, muitos clientes já entregam na fala os pontos que mais lhes interessam, o que os filhos gostam de fazer, quais os tipos de viagens preferidas e outros tópicos, segundo Reneé Lima, corretora especialista na intermediação de imóveis do Nordeste do Brasil com clientes estrangeiros..

Mostrar que você presta atenção e se importa com a resposta é fundamental tanto no modelo de multipropriedade quanto para atrair o cliente de moradia – afinal, ele quer fechar negócio com alguém que está de fato interessado em encontrar a melhor solução para uma decisão tão relevante. 

“Vamos supor que a família diga que tem pets. O corretor pode questionar qual o tamanho do pet, ou se ele é sociável. Ao apresentar o imóvel comum, ele vai trazendo elementos que tenham relação com o que foi respondido: que aquela propriedade fica próxima ao parque ou praça onde geralmente há outros pets e assim por diante. Isso faz com que o cliente já comece a se imaginar naquele imóvel”, diz Reneé. O mesmo acontece com a compra na multipropriedade, em que o corretor busca uma cota que possa ser aproveitada por toda a família do cliente, inclusive os pets.

Outra semelhança nas duas abordagens é que a venda segue um script que geralmente leva o cliente a pensar que ele tem uma oportunidade única dentro do preço que ele consegue pagar. “No final da apresentação, o consultor pergunta ao cliente o que foi que ele mais gostou do produto e tenta fazer o fechamento já voltado nesse próprio feedback”, diz Renée.

O modelo do script com gatilhos é uma herança dos argumentos para convencer o cliente em vendas tradicionais, só que de forma menos aprofundada. A diferença é que a venda de multipropriedade vem com um discurso mais voltado para o lazer, sem abordar questões do dia a dia, como a proximidade com o trabalho ou a tranquilidade na vizinhança. 

O quinto pilar da multipropriedade: o atendimento 

Para Jeferson Gralha, sócio-diretor da Gralha Imóveis, imobiliária de Florianópolis (SC), a técnica de vendas está basicamente ancorada em 4 pilares: credibilidade, encantamento, raciocínio financeiro e emoção. No modelo de multipropriedade, diz ele, a esses 4 pilares é somada a proposta de valor para decisão da compra. 

Mas como a decisão para a compra do imóvel de moradia não é assim tão ágil, o pulo do gato está em como conduzir o atendimento do cliente. De acordo com Gralha, o segredo está em constantes trabalhos de espelhamento de atendimento e simulações para desenvolver a equipe de vendas com mais velocidades, sem ignorar é claro que esses são formatos distintos.

“Vejo que o que mais pode ser replicado é o formato das salas de vendas presenciais de trabalho em equipe, com rotinas de treinamentos diários e feedbacks imediatos sobre as falhas no processo de atendimento. É o que mais traz escala de produtividade”, indica o sócio-diretor da imobiliária catarinense. 

Gralha, que é surfista e sócio de uma das maiores imobiliárias catarinenses, foi recentemente convidado a entrar no mercado de multipropriedade. “Foi o sucesso do trabalho da Gralha e a paixão pelo surf que me fizeram ser escolhido para participar do primeiro processo de vendas 100% digital de um projeto de multipropriedade com uma piscina de ondas para o surf, a Surfland Brasil Garopaba”, conta. Mesmo sendo estreante no segmento, o case foi um de sucesso de vendas e que, segundo ele, “merece um capítulo à parte na história da Gralha”. 

Impacto e detalhamento também figuram como bons aliados 

Reneé destaca ainda que o formato multipropriedade tem um poder de impacto muito forte, o que também pode servir de apoio para as vendas de imóveis para moradia. “Este modelo é detalhista: faz o cliente gostar do momento de apresentação, tanto porque o corretor entende muito do produto como também as necessidades dele. E é isso que baseia as negociações de qualquer origem no âmbito imobiliário”, ressalta ela. 

Afinal, não é novidade para ninguém que a confiança no corretor é fundamental em qualquer operação de venda. “É preciso confiar neste profissional para que mesmo quando o imóvel em si não seja o que o cliente busca, tenha-se a garantia de que o corretor irá encontrar o imóvel ideal, é só uma questão de tempo”, diz ela. 

Sendo assim, esmiuçar as necessidades do cliente, causar impacto, mostrar conhecimento do mercado e principalmente conquistar a confiança dele são pontos fundamentais para que a compra seja efetivada tanto na multipropriedade como na venda de imóveis para moradia.

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