Etapas e cuidados para realizar uma captação eficiente

Corretores de imóveis enfrentam desafios diários para enriquecer suas carteiras e atender às demandas dos clientes, com o objetivo de não perder oportunidades de negócio. No entanto, é fundamental manter uma abordagem estratégica na captação, evitando ações aleatórias baseadas em demandas pontuais de clientes. 

Portanto, é imperativo compreender que a qualidade da captação transcende a simples acumulação de imóveis anunciados, sendo um elemento-chave na garantia do sucesso nas vendas.

O Imobi Report conversou com especialistas em captação para listar as principais etapas e cuidados para realizar essa tarefa de forma eficiente. 

Foco na construção de um estoque inteligente

A captação deve ser proativa, com processos bem definidos, com foco na construção de um estoque inteligente para encontrar os imóveis ideais para a carteira do corretor. Para isso, Pablo Bueno, CEO da 61, imobiliária de Brasília (DF) que é referência nesse tópico, considera fundamental identificar claramente o tipo de imóvel que o corretor captar, com base no seu conhecimento do mercado. Além disso, é importante investir em pesquisas detalhadas e minuciosas.

Pablo aconselha evitar a captação aleatória e selecionar cuidadosamente o que desejamos captar. “Na 61, a captação é realizada com base em um raciocínio bem definido: a imobiliária delimita seu nicho de atuação e os corretores abordam os proprietários com base em dados de mercado. Dessa forma, deixamos de correr atrás de oportunidades aleatórias e passamos a construir um negócio sustentável, baseado na compreensão profunda do mercado”, afirma o diretor da imobiliária..

Previsões seguras para minimizar altos e baixos na venda de imóveis

As vantagens competitivas decorrentes dessas práticas começam com um profundo entendimento do bairro ou região de atuação. Compreender o tamanho do mercado e ter previsões seguras de vendas mensais são cruciais para minimizar os altos e baixos característicos da negociação imobiliária. Além disso, criar estratégias consistentes é essencial para estabelecer relacionamentos duradouros e se tornar uma autoridade na região.

Adote um sistema

Outro ponto importante é a adoção de um sistema de gestão eficiente. Pablo Bueno destaca a importância de utilizar um sistema que organize os processos de captação. A eficácia da gestão, por sinal, se baseia tanto nos sistemas tecnológicos, como os CRMs, como na organização pessoal. “O melhor CRM do mundo é aquele que é utilizado corretamente. Antes de mais nada, é necessário construir uma mentalidade e um desejo de organização e gestão”, afirma Bueno. 

Atenção aos aspectos burocráticos e legais

Estar atento a todos os aspectos legais e burocráticos é fundamental. Essa é a recomendação de Arthur Thomazi, advogado especialista em Direito Imobiliário, que possui vasta experiência em questões legais relacionadas a transações e regularização de imóveis. 

Thomazi alerta que cada transação imobiliária possui particularidades que exigem análise de documentos específicos. Além disso, destaca a preocupante situação da irregularidade imobiliária no Brasil, uma realidade que causa insegurança jurídica e prejuízos para todos os envolvidos na operação. 

O advogado reforça que a documentação básica a ser analisada é a matrícula atualizada, que ele chama de “certidão de nascimento” do imóvel. Thomazi lista alguns tópicos importantes a serem considerados ao verificar este documento:

• A matrícula atualizada é fundamental para entender a legitimidade do proprietário e evitar contratempos na negociação.
• Verificar o estado civil dos proprietários é essencial para evitar problemas legais relacionados à propriedade.
• Pendências fiscais e trabalhistas são verdadeiros “monstros” nas negociações: Elas podem inviabilizar negociações e devem ser tratadas com prudência.
• Atenção para não vender gato por lebre: informações precisas sobre o imóvel, como metragem e vagas de garagem, são essenciais para evitar problemas na negociação. Esses detalhes devem ser apresentados de forma fiel nos anúncios, garantindo transparência.

Exclusividade: Tema que desperta controvérsias

A gestão exclusiva é um assunto complexo e multifacetado, que envolve diferentes opiniões de profissionais da área, variando de acordo com as práticas adotadas em diferentes estados do Brasil. Enquanto alguns defendem os benefícios, outros levantam preocupações sobre possíveis limitações e pressões associadas.

A exclusividade consiste na assinatura de um contrato entre o proprietário do imóvel e o corretor de imóveis ou imobiliária, que confere o direito exclusivo de ofertar e intermediar a negociação deste imóvel. Com este modelo, é possível oferecer um serviço de maior qualidade e personalização, estabelecendo um compromisso mais profundo com os proprietários. 

Um dos principais argumentos contrários à gestão de exclusividade é a crença de que ela restringe a livre concorrência. Nessa perspectiva, argumenta-se que a falta de concorrência entre os anunciantes pode resultar em uma divulgação limitada do imóvel, reduzindo seu alcance e visibilidade para potenciais interessados. 

Outros argumentam que a prática pode elevar os custos de transação, devido às taxas de serviço mais elevadas. Por fatores como esses, há corretores que desencorajam os proprietários a optarem pela exclusividade, enquanto alguns donos de imóveis veem a exclusividade como “um sequestro do imóvel”.

Marcielly Borges, diretora da Remax Concept em Cuiabá, reconhece que muitos corretores hesitam em adotar a exclusividade pelo medo de comprometimento e pela pressão por resultado de venda. Além disso, a falta de conhecimento sobre como executar corretamente o processo de captação exclusiva contribui para que alguns corretores desestimulem o uso dessa prática.

Entretanto, a falta de gestão exclusiva carrega inconvenientes que precisam ser considerados, tanto para os proprietários quanto para corretores e imobiliárias. Problemas como anúncios repetidos com informações inconsistentes, desatualizadas e agendamentos conflitantes para visitas são traduzidos em uma experiência ruim para todos os envolvidos.

A gestão exclusiva não significa, necessariamente, venda exclusiva. Pelo contrário, a venda pode ocorrer em parceria com a colaboração de outros profissionais. A diferença é que a gestão fica sob a responsabilidade do detentor da exclusividade.

Deste modo, a gestão exclusiva evita confusões, frustrações, perda de tempo e de recursos e aumenta o alcance e eficácia na divulgação do imóvel. 

Passos cruciais para uma captação bem-sucedida com exclusividade

Marcielly destaca alguns passos cruciais para uma captação bem-sucedida com exclusividade. E alerta que sem esses passos, profissionais podem acabar aceitando e repetindo más práticas com grande chance de investir tempo e recursos em uma venda que não se concretizará. 

• É essencial conhecer pessoalmente o imóvel.
• Realizar um estudo de mercado para uma precificação adequada 
• Realizar a análise documental para verificar a aptidão do imóvel para negociação. 
• Conhecer a motivação dos proprietários para realizar a venda do imóvel.

“Bom nome na praça”

Não há nada mais valioso no mercado imobiliário do que a reputação e credibilidade do corretor, conquistadas com dedicação ao longo do tempo. Quando o profissional realiza uma captação de imóveis eficiente, com processos bem definidos e dentro de um nicho específico, baseados em dados de mercado e garantindo a regularidade dos documentos, ele constrói bases sólidas para o sucesso profissional a longo prazo. 

É essencial ter clareza na visão e no discurso, acreditar no que está vendendo e investir na execução de um serviço de qualidade. Ações de baixo custo e alto impacto têm o potencial de os fazer alcançar relevância e autoridade. O tempo dos amadores ficou para trás. É hora de o corretor se destacar como profissional dedicado e comprometido com a excelência.