Crise das Americanas fortalece argumentos de venda de imóveis

Produtos seguros, como os imóveis, nunca saem de moda. E num momento em que o mercado financeiro derrapa, os argumentos de venda em favor do mercado imobiliário ganham ainda mais força. 

A crise desencadeada pelo rombo no caixa das Americanas impactou diversos ativos, agitou o segmento do varejo e elevou a desconfiança dos investidores de forma geral. Para entender melhor esta crise, clique aqui para conferir a edição #199 da newsletter do Imobi Report.

A instabilidade da Bolsa de Valores, que está mais acentuada desde antes do período eleitoral, segue correndo. Para o corretor de imóveis e o investidor imobiliário, essa instabilidade representa oportunidades. Neste tempo de incerteza, que se arrasta há meses, quem apostou no imobiliário conquistou bons resultados.

Como o corretor de imóveis e agentes de investimento do imobiliário podem aproveitar a instabilidade do mercado financeiro? Como tirar o melhor deste timing? A crise das Americanas impacta o imobiliário de que maneira? 

Reunimos avaliações de analistas de mercado, que falam sobre a janela de oportunidade para dar mais relevância aos ativos imobiliários e a própria oferta de imóveis.

Janela de oportunidade para argumentos de venda qualificados

Rodrigo Werneck, CEO da CUPOLA, Hub de inteligência imobiliária com entregas de Marketing, Consultoria, Educação e Tecnologia, com clientes nas cinco regiões do Brasil.

A provocação que fica é sobre a dificuldade que o mercado imobiliário tem para fazer um trabalho estruturado de abordagem aos investidores. Enquanto os agentes de investimento são extremamente disciplinados e estudiosos na oferta, o mercado imobiliário, de maneira geral, ainda não encara o investidor de uma forma séria. 

Este cliente ainda é visto como trabalhoso, pois ele faz muitos questionamentos, não compra na base da emoção e exige mais energia do corretor. Por isso, mesmo tendo recursos na mão, é comum que este cliente seja deixado de lado. 

Porém, o mercado financeiro ensina que este cliente precisa de uma abordagem mais consistente. Precisa ter seu perfil estudado, acompanhamento continuado e muita bagagem do interlocutor, com conhecimento sobre macroeconomia e outros investimentos, já que este cliente gosta de fazer comparativos para tomar as melhores decisões.

O imobiliário deve apostar na cultura da diversificação de investimentos, dando ênfase aos imóveis como ativos de segurança, com potencial de ganhos expressivos no longo prazo. O imóvel faz sentido se o negócio for vocacionado para o investidor. Afinal, aquilo que é oferecido para um cliente investidor não é o mesmo produto oferecido, por exemplo, para uma família recém-formada. É preciso ser criterioso, rigoroso na construção desta oferta. 

Como temos agora uma demanda reduzida em relação ao ano passado, o corretor de imóveis precisa ter olhar vocacionado para este perfil de negócio, pois o investidor está sempre aberto a receber uma oferta e ouvir oportunidades. Então, este é um cliente muito relevante para o agente imobiliário ter em sua carteira, em seu CRM. 

Risco reduzido, previsibilidade e juros com expectativa de queda reforçam argumentação

Ariano Cavalcanti, presidente da Netimóveis.

Este fato [a crise das Americanas] realmente deixa o mercado de risco um pouco maculado, pois ele envolve não só as ações, mas outros tipos de ativos, que deveriam estar operando melhor, até pelo risco envolvido.

No entanto, olhando especificamente o mercado brasileiro, apesar de o imobiliário ter sofrido um pouco pela alta dos juros, ele vem se mostrando mais resiliente frente ao mercado de risco.

O caso da Americanas é apenas um, mas já tivemos outras questões que eclodiram recentemente no mercado estadunidense, por exemplo. Isso fortalece sim o mercado imobiliário, especialmente o mercado tradicional, pois os fundos têm apresentado um resultado aquém do desejável. Coloca os imóveis como alternativa muito interessante, principalmente no longo prazo.

Ao mesmo tempo em que episódios como este trazem insegurança e perda de credibilidade dos mercados de risco, temos também um momento de incertezas na economia. 

Como argumentos, o que não faltam são boas razões para investir no imobiliário. Jogam a favor a questão do risco reduzido, a previsibilidade e o reconhecimento do mercado sobre a atual taxa da Selic. Ela é encarada como uma taxa terminal, ou seja, que está em seu patamar mais alto, com expectativa muito maior de redução do que de crescimento. São muitos fatores que favorecem o imobiliário.

Mercado imobiliário é sinônimo de entendimento simples e segurança no longo prazo

Caio Lobo (@oincorporador), engenheiro e produtor de conteúdo sobre incorporação imobiliária

Não considero que o episódio da Americanas, e de outros similares, fortalece diretamente o mercado imobiliário em um âmbito geral. Como a Americanas trabalha no varejo (economia real), gera riqueza para o país, e consequentemente parte dessa riqueza vai para o imobiliário. Quando essa riqueza deixa de ser gerada, menos pessoas estarão aptas a comprar a moradia própria, menos empregos são gerados, menos imóveis comerciais alugados e etc. 

Mas por outro lado, quando falamos da figura do investidor, com esse sim o segmento das incorporações imobiliárias e o mercado imobiliário acabam tendo um ganho. Por ser um investimento mais “simples” de entender, é menos volátil e bem menos passível de fraudes como essa. 

O investidor, em épocas de incerteza, acaba optando por hedges de investimento, transações que garantem a segurança patrimonial. O imóvel é um dos ativos mais buscados nesse caso.

Sobre diversificação de investimentos, isso é sim importante, até para conseguir ganhos maiores nas épocas de bonança. Mas aconselho que a maior fatia dos investimentos esteja em ativos que protegem seu patrimônio em épocas de incerteza. Investimentos imobiliários têm lastro e escassez, essa combinação é sempre vencedora no longo prazo.

Em tempos de instabilidade e desconfiança, tijolo é investimento certeiro

José Luíz de Oliveira Neto, Consultor em Gestão de Riscos e Crédito Imobiliário.

O principal argumento continua sendo a maior estabilidade do mercado imobiliário. São ativos mais reais do que a compra de papéis de uma companhia listada na bolsa. Imóveis são investimentos tangíveis. Você vê de fato no que está investindo. 

Em um momento de instabilidade política e econômica, crise de confiança, os ativos reais são mais seguros. Investidores de diferentes perfis, em um momento que é de incerteza, de nova entrada ou novo posicionamento de capital, devem buscar ativos que proporcionem maior segurança.

Ainda é prematuro dizer o que vai acontecer com a própria bolsa a partir desta crise das Americanas, mas minha leitura é que uma situação como essa gera desconfiança. Os próprios bancos, ao olhar para os dados de uma empresa, vão ter mais atenção com os números que estão recebendo. 

Para esse ano, em especial no primeiro e segundo trimestre, é um momento em que o mercado financeiro está fazendo uma leitura do cenário político e econômico. Para o mercado de risco, é um momento de apreensão e esperar um pouco a poeira baixar. Por outro lado, os imóveis representam segurança.