Que razões levam uma incorporadora a abrir mão da imobiliária?

O movimento de ingresso das grandes incorporadoras no mercado de locação é relativamente recente, como já mostramos aqui no Imobi Report, mas existem precursores de menor porte que dominam os dois segmentos há muito tempo, com resultados satisfatórios. Um bom exemplo é a Vincere, tradicional incorporadora com sede em Curitiba, com mais de 40 anos de atividade e 20 empreendimentos lançados, a maior parte de alto padrão, que desde 2004 opera um braço específico para locação.

Nestes 17 anos, a Vincere assimilou as dores de atuar na locação comercial, nicho distinto ao core business do grupo, em vez de delegar a operação de aluguel a uma imobiliária, como é comum no mercado. Hoje a empresa administra três empreendimentos no Centro Cívico, região bastante valorizada da capital paranaense, com quase 20 mil m² e 195 lojas e salas comerciais. 

Em entrevista ao Imobi Report, o diretor de locações da Vincere Locações, Vinícius Dunetz, conta que a sinergia administrativa, a centralização em busca da maior qualidade e a agilidade proporcionada ao cliente, pelo fato de não haver um proprietário externo para fazer a intermediação, pesam mais do que os custos de criar uma estrutura própria de locação. Ele também avalia as formas que uma imobiliária de locação pode suprir a maior dor atual do segmento – as dificuldades para a captação de imóveis. Confira:

Imobi Report: Para uma incorporadora, abrir um braço de locação exige certa estrutura, além do envolvimento e da energia dos gestores. As receitas com aluguel compensam esse esforço de estar em um negócio que não é o eixo central da empresa e que tem uma dinâmica tão diferente em relação à construção? 

Vinícius Dunetz: Compensa sim. Já estamos há alguns anos no mercado e temos uma estrutura em que conseguimos, administrativamente, ter muita sinergia. E tanto no braço de incorporação quanto no de locação, fazemos com que a administração desses imóveis seja muito vantajosa para o grupo no sentido de tirar um intermediário da negociação. Como fazemos administração própria, acabamos conseguindo extrair melhores resultados dessa carteira de locação também.

Imobi Report: Essa conta é feita inteiramente? Se a Vincere contratasse uma imobiliária, a diferença seria muito grande em termos de receita e de lucro?

Vinícius Dunetz: Sim, nós levamos em consideração a média do que o mercado pratica de taxa de administração. E temos também alguns outros benefícios que são intrínsecos, como a manutenção da qualidade do serviço, da estrutura da sala que locamos. O atendimento personalizado é feito com a gente, não dependemos de conversar com um proprietário para atender ao nosso cliente, as tratativas são todas feitas diretamente conosco. Entregamos valor para o nosso locatário porque as coisas são muito mais velozes na hora da tomada de decisão. 

Imobi Report: Algumas incorporadoras de menor porte começam agora a entrar no mercado de locação, mas nem sempre têm o perfeito entendimento das exigências operacionais de administrar uma carteira volumosa. A Vincere, quando sentiu na pele as dores da locação, já chegou a cogitar abandonar esse mercado e voltar a locar através das imobiliárias? 

Vinicius Dunetz: Eu acho bem difícil voltar. A gente já considera a Vincere Locações consolidada, inclusive temos planos de expansão. Acreditamos muito naquilo que nós nos propusemos a fazer com nosso foco em imóvel comercial. E estamos passando por um momento diferente, de transformação, seja pela pandemia, seja pela digitalização. Acreditamos que ainda temos muito espaço para crescer e oferecer um serviço no qual o cliente consiga enxergar esse valor e consiga nos enxergar como um parceiro para o negócio dele. 

Imobi Report: Como as práticas positivas ou negativas das imobiliárias de locação que a Vincere observou, como incorporadora, moldaram sua operação própria?

Vinicius Dunetz: A gente teve poucas experiências com imobiliárias fazendo essa administração, pois sempre tivemos essa estrutura própria. Houve um processo de amadurecimento até aqui e essa evolução tem que ser constante, sempre identificando as necessidades dos nossos clientes e como a gente pode supri-las. 

Imobi Report: Como você avalia o modelo das startups que entregam imóveis já mobiliados e com diversos serviços agregados, como a Housi? No caso da Vincere, no âmbito da incorporação residencial, há alguma possibilidade de associação com alguma empresa desse tipo? 

Vinicius Dunetz: A gente está sempre olhando para o mercado, não somos uma empresa isolada, acompanhamos os movimentos. Eu diria que é uma possibilidade, talvez não a curto prazo. Quanto a essas empresas, vejo que as necessidades estão muito baseadas em conveniência de serviço. Cada vez menos as pessoas procuram espaços, mas sim soluções. Todos esses movimentos que a gente vê e que você citou, e mesmo o nosso próprio posicionamento dentro da Vincere Locações, são para suprir essas demandas. E até de forma acelerada pela pandemia, cada vez mais as pessoas vão buscar conveniência e praticidade para o seu dia a dia, resolver seus problemas. 

Imobi Report: Você vê espaço para as imobiliárias de locação seguirem angariando novos imóveis? O que elas precisam fazer, de forma geral, para obter parcerias com incorporadoras? 

Vinicius Dunetz: Quando uma imobiliária angaria seu espaço, ela precisa ter bem claros o tipo de serviço que vai oferecer e o cliente dela. Às vezes conversamos com parceiros e vemos que algumas imobiliárias não têm muito claro se o cliente é o proprietário do imóvel ou o inquilino, pois os interesses de ambos nem sempre coincidem. E talvez a imobiliária que consiga entender e fazer os serviços que atendam um ou outro da melhor forma tem grandes chances de se destacar.