Como gerar negócios imobiliários através da análise de dados?

O conceito de empresa orientada por dados (também chamada de data driven) tem proporcionado embasamento e solidez à tomada de decisões corporativas. Muito do que antes era definido por suposições e intuição agora é respaldado (ou refutado) por milhares de informações que podem ser coletadas, tratadas, analisadas e então utilizadas para definir rumos e estratégias. 

A cultura data driven tem origem na ciência de dados, que consiste na análise computacional (analytics) de grandes volumes de dados, de modo a obter informações planilhadas e classificáveis, sejam históricas ou em tempo real (o chamado Big Data). 

A partir disso, pode-se aplicar a inteligência artificial para identificar tendências no comportamento do consumidor, buscar respostas a problemas ou obter insights que muitas vezes passariam despercebidos “o olho nu”. 

E a orientação por dados, claro, tem marcado presença no mercado imobiliário. Para as imobiliárias, é fundamental tabular os dados para entender, por exemplo, a tipologia ideal do imóvel a ser captado em função da demanda dos leads e qual cliente tem maior probabilidade de conversão Ou então para otimizar as estratégias de marketing, direcionando ações conforme o público-alvo. 

Muitos desses conhecimentos podem até estar dentro da imobiliária. Mas quando essas percepções são quantificadas e planilhadas, é possível mitigar riscos e complementar o feeling dos gestores, baseado na experiência empírica. 

Uma das empresas de ponta no mercado imobiliário brasileiro em termos de data driven é a Captei, startup nascida em Florianópolis (SC) que desenvolve soluções para captação de imóveis e gestão de oportunidades. 

A cultura e o trato das informações são a própria origem da Captei, criada para otimizar as estratégias e as rotinas de captação – uma das principais dores do mercado de locação – com base na análise dos dados das imobiliárias. Hoje, a empresa expandiu suas atividades e evoluiu, tornando-se fornecedora de diversas soluções tecnológicas para toda a jornada de locação

Diego Moeller, co-fundador e diretor comercial (CCO) da Captei, diz que para ser data driven não é necessário desenvolver alta tecnologia dentro de casa, mas sim ter capacidade de compreender os dados internos. “Temos conversado muito com as imobiliárias sobre data driven. No momento que eu entendo qual é o perfil ideal de imóvel mais procurado no meu site, eu consigo, por meio dos dados, saber onde é preciso colocar mais esforço de captação”, exemplifica.

Foi com o propósito de facilitar esse acesso aos dados e à tecnologia, diz Diego, que a Captei concluiu a incorporação da esteira digital da Woliver no último mês de abril, logo após a startup receber investimento de R$ 7,5 milhões, em rodada liderada pela DOMO Invest.

“Buscamos as soluções da Woliver justamente por querermos que as imobiliárias tenham acesso à tecnologia de ponta e consigam operar a locação de maneira mais rápida, sem deixar o cliente esperando muito tempo. A esteira permite que a imobiliária produza e tenha acesso a dados mais assertivos”, diz Diego. 

Com a ajuda da Woliver e com o incremento e ampliação da plataforma tecnológica propiciados pelo aporte recente, a Captei pretende chegar à marca de 2 mil imobiliárias parceiras até o final de 2022. 

Em entrevista ao Imobi Report, o co-fundador da Captei comenta a importância da cultura data driven para as imobiliárias e fala sobre as soluções que a startup oferece para dotar os clientes de mais inteligência virtual. Confira:

Imobi Report: A cada dia é mais fácil as empresas coletarem números, mas nem todas têm capacidade de filtrar dados e fazer cruzamentos relevantes. No caso de uma imobiliária de locação, o que é mais importante acompanhar de perto para, a partir disso, traçar uma estratégia comercial assertiva?

Diego Moeller: Eu sempre comento esse tema nas palestras e treinamentos, e quando tenho a oportunidade de conversar com as imobiliárias falo sobre elas serem data driven, ou seja, tomar decisões orientadas por dados. 

Ao  falar sobre o segmento de locação, nós estamos falando de imobiliárias sabendo o que precisa ser feito na hora que tem que ser feito. Um grande exemplo: quando a imobiliária precisa captar imóveis para gerar mais aluguéis. É muito comum vermos as imobiliárias saírem captando imóveis “de qualquer jeito”, sem olhar para dentro de casa e sem entender qual é o perfil de imóvel que mais aluga. Elas simplesmente saem captando.

Quando falamos em ter inteligência de dados na área comercial, podemos falar tanto na área de captação, em que você vende a solução da tua imobiliária para o proprietário, quanto lá na ponta, na hora de realizar o aluguel. E juntando isso com a parte de ser data driven, é sobre olhar no meu sistema e entender: quais características os meus imóveis mais buscados possuem (2 ou 3 dormitórios, com sol da manhã ou tarde…)?

No momento que entendo qual é o perfil de imóvel mais procurado no meu site, eu consigo, por meio dos dados, saber onde é preciso colocar mais esforço de captação para ter aquele determinado tipo de imóvel. 

E ainda uma parte comercial no fundo de funil, como a gente costuma falar, que é fazer o aluguel, é basicamente entender qual é o perfil de cliente ideal e quais são as informações que eu preciso saber da pessoa que está alugando que serão essenciais para fazer a locação. E isso tudo sempre orientado a dados

Imobi Report: Os serviços que hoje chamamos de esteira digital, que concentram numa mesma plataforma de boa parte das necessidades de imobiliárias, também têm um caminho para se aprimorar e fornecer relatórios automáticos mais precisos, um volume de dados um pouco mais digeridos, que de fato tragam um mapeamento da operação, até indicando falhas e caminhos a serem percorridos?

Diego Moeller: A esteira digital é o futuro do aluguel. A cada ano as pessoas mudam a forma de como alugam e compram móveis. A maneira como as pessoas estão alugando imóveis hoje é diferente de como elas faziam o ano passado, ou como faziam há 3 anos, um pouquinho antes da pandemia. 

O mercado vem passando por grande revolução tecnológica. Cada vez surgem mais proptechs, mais soluções para o mercado imobiliário que tendem a facilitar ainda mais os processos. Por exemplo, nós recentemente fizemos a aquisição da Woliver, que é uma esteira digital de aluguel, justamente porque queremos que as imobiliárias tenham acesso à tecnologia de ponta e consigam fazer o processo de locação de maneira mais rápida, sem deixar o cliente lá na ponta esperando muito tempo a assinatura de contrato, ao mesmo tempo em que a gente também flexibiliza o acesso às imobiliárias. Então a esteira permite que a imobiliária produza e tenha acesso a dados mais assertivos. 

Por exemplo, é comum que as esteiras consigam entregar para as imobiliárias quais são os imóveis mais buscados no site. Se eu tive 100 agendamentos de visitas num mês, também consigo identificar qual é o perfil de imóvel que mais tem visita agendada. Isso justamente para que a imobiliária consiga trabalhar orientada a dados. Porque se tenho o imóvel errado, não consigo gerar aluguel.

Eu canso de ouvir imobiliárias falarem: “estou investindo em marketing porque preciso de mais leads para fazer mais aluguéis”. Aí quando você vai olhar o funil de locação da imobiliária, ela tem 500 leads de aluguel, faz em torno de 50, 70 visitas, e essas visitas geram 3 ou 4 aluguéis. E esses percentuais de conversão são coisas que nós estudamos no mercado. 

Então o que acontece com os outros 497 leads que não contrataram? Ou melhor, o que acontece com aqueles 430 leads que nem chegaram a agendar uma visita? Quantos desses alugaram imóveis com outras imobiliárias? 

Quando a gente começa a olhar mais o data driven, entender números, é justamente para que a imobiliária consiga fazer “mais com o mesmo”. Não é “mais com menos”. Tudo bem, se fizer mais aluguéis com menos leads, você gasta menos. Mas antes de pensar em diminuir a quantidade de leads, importa pensar em como manter a quantidade de leads, conseguir atender a todos eles e gerar mais oportunidades com os imóveis que eu já tenho.

Por exemplo, se eu peguei algum cliente que não tenha muita pressa de alugar e já tenha um perfil de imóvel em mente, e a gente não tem ele na pauta, a imobiliária deve entender qual é a necessidade daquele lead e ir atrás desse imóvel. 

Só que hoje isso não acontece, muito porque esse lead às vezes nem é atendido pela imobiliária, pois ele está no meio daqueles 500 e a imobiliária só tem capacidade de atender um número X. E aí ela vai dar preferência para quem está mais quente no processo. Para aqueles leads que já chegaram através de imóveis que a imobiliária tem, que estão interessados no que está no portfólio da imobiliária. 

E esses leads mais frios, como chamamos, acabam ficando para trás, esperando uma nova oportunidade. Aí, às vezes, a imobiliária leva uma semana para responder. E eu digo uma semana porque recentemente passei por um processo de alugar um imóvel e teve imobiliária que me respondeu um mês depois: “Ah o senhor ainda está procurando imóvel?”. É claro que não, eu tinha urgência. E eu passei por 8 imobiliárias diferentes para alugar um imóvel. Por que a maioria demorava para responder e eu não aluguei com a primeira Imobiliária que eu fiz visita, inclusive. 

Então hoje as imobiliárias sofrem muito por que as pessoas querem soluções rápidas. A geração atual não espera três minutos por um Uber, enquanto a antiga esperava um ônibus por uma hora e meia no domingo. Então imagina só, se você está no processo de alugar um imóvel, naquela ansiedade de se mudar, de encontrar um local novo, e quando acha o que julga ideal a imobiliária não te responde. 

E hoje, sem a exclusividade, esse mesmo imóvel está em uma imobiliária que vai atender aquele lead num tempo mais rápido, e vai agendar visita mais rápido. Ou o lead pelo próprio site já vai agendar a visita, porque ele quer muito aquele imóvel e aquela imobiliária que tem um processo atrasado vai perder essa oportunidade.

Aí você vai olhar o funil e ela até gera um número significativo de leads, porque ela tem imóveis bons. Porém, o processo atrasado faz com que ela não gere mais aluguéis. Aí, na esperança de dobrar o número de aluguéis, a imobiliária faz o quê? Dobra o time, dobra o investimento para trazer lead, gasta mais dinheiro para fazer o mesmo resultado. 

Então a proposta é fazer mais com o mesmo. Com a mesma quantidade de leads, dobrar o número de aluguéis. Nós temos imobiliária que aumentou em 350% o número de visitas e em mais de 40% a conversão de visita para aluguel. 

Então é possível, as imobiliárias só precisam dar o passo, confiar nas empresas que trazem soluções tecnológicas. E eu não falo só da Captei, há diversas outras no mercado. O que a imobiliária precisa fazer é dar o passo, ousar ser digital, arriscar a mudança, conquistar mais mercados.

Imobi Report: Hoje tem se falado em psicodata, termo que o Romeo Busarello costuma usar em suas palestras, que é basicamente a associação entre os dados e a percepção, a experiência, o feeling dos profissionais. Estamos num caminho em que as duas coisas não podem se dissociar, ou você vê os dados dominando o cenário num futuro próximo, se sobrepondo à intuição do gestor? 

Diego Moeller: Os dados não são gerados sozinhos, sem a imobiliária ter alguma tecnologia, alguma solução que permita esse acesso. As soluções não aparecem sozinhas também, não tem como você estalar os dedos e elas aparecerem, ter todos os dados na sua frente. Depende de uma mudança de cultura do mercado. É basicamente os gestores de imobiliárias abrirem a cabeça para a tecnologia. 

Por incrível que pareça, eu já falei nos últimos dois anos com dono de imobiliária que disse: “Nós não queremos muita tecnologia aqui dentro, nós somos old school, a gente faz as coisas do jeito antigo”. Bom, se você faz a mesma coisa há 30 anos, não tem como esperar resultado diferente. Há muita imobiliária com 30, 40, 50 anos de mercado e que há 30, 40, 50 anos faz as coisas do mesmo jeito. 

Acredito que os dados podem sim dominar, desde que as pessoas que estão pilotando esse navio consigam abrir a mente e aceitar essa mudança. É complicado a gente falar de dados, falar de revolução no mercado imobiliário, se os gestores não estiverem disponíveis e interessados em fazer isso.

Imobi Report: Hoje os algoritmos são aplicados para descobrir tendências no comportamento do usuário e até prever resultados futuros. Pelos dados gerais que a Captei coleta e observa, que tendências os números têm mostrado para o mercado imobiliário, especificamente o de locação, para os próximos anos?

Diego Moeller: Primeiro, a tendência é que os dados sejam o novo petróleo brasileiro, principalmente no mercado imobiliário. E segundo, vejo que o futuro do mercado de locação são as pessoas alugando imóveis em minutos. Imagina que você vai entrar no site de uma imobiliária para fazer um tour virtual e já vai sair dali com o imóvel alugado, contrato assinado e com a data de retirada das chaves. 

Claro que tem toda a experiência de ir ao móvel, visitar presencialmente, isso nunca vai acabar. Porém, na geração imediatista que nós temos, no meu ponto de vista, isso é o futuro do aluguel. 

Imobi Report: Para coletar e processar dados a longo prazo e de modo contínuo, entrando no que se chama big data, é preciso ter uma consultoria, contratar um cientista de dados? Qual a melhor forma para uma imobiliária de pequeno ou médio porte ter acesso a esse tipo de serviço? 

Diego Moeller: Depende muito da maturidade da imobiliária. Se ela está começando e quer dar o primeiro passo, a primeira tarefa é rever as tecnologias que ela tem dentro de casa. Quais são as tecnologias, que informações elas fornecem? E aí a partir disso tomar a decisão de pegar uma solução mais nova, que traga esse dado de uma maneira mais rápida, caso seja necessário. 

Não precisa ser um expert para ler os dados que alguns softwares já trazem. Por exemplo, nós configuramos tudo para a imobiliária, deixamos pronto para que ela consiga bater o olho no relatório e identificar o que está acontecendo na operação. Hoje existem empresas que fornecem soluções já com todos os dados necessários para ter uma operação eficiente. 

Agora, se a imobiliária está num estágio avançado, tem muito imóvel, muita coisa que está digitalizada, e ela precisa de algo maior, aí com certeza ela deve contratar um cientista de dados, alguém que possa organizar a vida da imobiliária. Também vai do quanto a imobiliária tem de orçamento para fazer isso.

Não existe certo ou errado, nem uma receita de bolo que vai fazer o negócio funcionar, o que funciona para um não necessariamente vai funcionar para o outro.