Imobiliárias intensificam atuação na definição de produtos

As novas exigências do mercado imobiliário motivam os diversos agentes do setor a desempenhar atividades que antes estavam restritas a determinados profissionais e empresas. Em função da dificuldade em encontrar imóveis que atendam à demanda de locatários e investidores, por exemplo, algumas imobiliárias passaram a atuar, de forma mais efetiva, no desenvolvimento de produtos. Há desde parcerias com incorporadoras para analisar a viabilidade de projetos e para prestar consultoria e apoio estratégico nas várias fases do empreendimento, até empresas que passaram a atuar, elas próprias, na construção e incorporação. O Imobi Report conversou com representantes do Grupo Inovare, que atua no alto padrão de Uberlândia (MG). Para além das operações de venda e locação, a empresa realiza análise de viabilidade, presta apoio no desenvolvimento do projeto arquitetônico e até no pós-venda. Outra empresa a qual o Imobi contatou é a Amo Imóveis, de Brusque (SC). A imobiliária mantém um relacionamento estreito com incorporadores da região para o desenvolvimento de projetos condizentes com as necessidades dos clientes, além de ter criado a Trestatti Urbanizadora, que desenvolve loteamentos e outros projetos de incorporação. Viabilidade, terreno e projeto A sócia-diretora do Grupo Inovare, Kamyla Félix, conta que a sua imobiliária atua de diversas formas para o desenvolvimento de produtos ao mercado imobiliário. A primeira delas refere-se à oferta de terrenos, ressaltando as características que justificam a construção de determinado empreendimento no local. Em outros casos, são as incorporadoras que solicitam à imobiliária um terreno adequado para o seu lançamento. “Acredito que a imobiliária tem um papel muito estratégico no desenvolvimento imobiliário, porque nem sempre as incorporadoras conhecem o mercado e o potencial de valorização dos terrenos”, evidencia. Na etapa do projeto arquitetônico e urbanístico, Kamyla explica que a Inovare realiza pesquisas com seus clientes de alto padrão. A empresa procura entender as necessidades dos compradores e as tendências do mercado. Ela exemplifica que, há cerca de cinco anos, o conceito de área de lazer era novidade na cidade de Uberlândia; atualmente, condomínios sem esses espaços são considerados não comercializáveis. A empresa também sugere adaptações nas plantas dos imóveis, para que as unidades sejam verdadeiramente compatíveis com o público-alvo. “Nós temos uma boa percepção do consumidor final. Por isso as empresas nos buscam para participar dos projetos arquitetônicos. É essa sinergia entre corretores, arquitetos, imobiliárias e incorporadores que garante o sucesso do empreendimento”, defende. Captação de recursos e vendas A Inovare também participa ativamente da captação de recursos para a construção dos empreendimentos. Kamyla conta que, em Uberlândia, é muito comum a modalidade de Sociedade em Conta de Participação (SCP), no qual cotas do empreendimento são vendidas antes mesmo do lançamento. “Para a incorporadora, isso é ótimo, pois o projeto obtém recursos já nas fases iniciais. E, além disso, ganha a confiança dos clientes que apostaram no produto, acreditando na sua valorização”, aponta. Kamyla ainda ressalta que o departamento de marketing da Inovare auxilia as incorporadoras na definição do público-alvo. Ela considera essa etapa crucial para o segmento do alto padrão, uma vez que os clientes são exigentes. “Nossa participação é muito ativa na etapa de marketing. Desenhamos uma persona e modelamos as estratégias de comunicação necessárias para atingi-la”, comenta. Os empreendimentos com os quais a Inovare trabalha demoram de três a quatro anos para ficarem prontos. Uma vez ao ano, a imobiliária envia uma carta para os clientes, explicando o quanto o produto valorizou no período. Quando a obra é concluída, a imobiliária atua de maneira consultiva no registro do imóvel. “E é no pós-venda que nós ganhamos a confiança do nosso cliente”, salienta. Incorporação e urbanização A Trestatti Urbanizadora foi fundada em 2015, pelos proprietários da Imobiliária Amo. A empresa nasceu como uma evolução natural da iniciativa dos sócios do negócio em ingressar no segmento de loteamentos. Desde então, a empresa já entregou dois loteamentos, possui um prédio em execução e um em projeto, além de empreendimentos na fase de licenciamento. O CEO da empresa, Eduardo de Oliveira, conta que a região de Brusque (SC) possui um mercado imobiliário efervescente. A forte industrialização da cidade e a proximidade com o litoral faz com que muitas pessoas cheguem ao local buscando moradia. Dessa forma, há uma demanda por diversos tipos de imóveis, desde apartamentos e sobrados de dois ou três quartos, capazes de abrigar uma família, até os estúdios. Oliveira comenta que, embora a Amo possua um braço na incorporação, mantém uma relação estreita com outros incorporadores e construtores da cidade. Fundada em 1985, a imobiliária possui amplo conhecimento sobre os diversos bairros e regiões, além do perfil e expectativas dos clientes. “Outras incorporadoras vêm conversar conosco, pedir opinião, entender mais sobre o mercado. Nós não temos condições, nem queremos fazer tudo sozinhos. Temos um ótimo relacionamento, o que ajuda o mercado como um todo para o desenvolvimento de produtos mais assertivos”, conta o CEO da Trestatti. Os imóveis da Trestatti não são exclusivos da Amo e, inclusive, foram comercializados em maior número por imobiliárias parceiras. Da mesma forma, a Amo atua na permuta de terrenos com incorporadoras, gerenciamento de vendas, consultoria, entre outras atividades. O executivo ainda ressalta que essa relação é muito valiosa, na medida em que contribui para o atendimento das necessidades de clientes finais e também de investidores. Ele afirma que os moradores da região, inclusive os com idade entre 30 e 42 anos, investem habitualmente em imóveis como fonte de renda e para valorização do bem. “Os lançamentos vendem muito rápido na nossa região”, comenta. Atendendo o cliente investidor A sócia-diretora do Grupo Inovare afirma que boa parte de seus clientes são investidores. Ela ressalta que, para esse público, as negociações devem ser fundamentadas em dados. De acordo com Kamyla, esse perfil não se interessa tanto pela planta, mas por projeções de rentabilidade. Por isso, o atendimento da Inovare inclui um panorama do mercado em nível nacional e as características da cidade, passando por aspectos políticos, econômicos e sociais. Só depois disso é apresentado o projeto em si, detalhando investimento, valorização e retorno. “Não entregamos apenas o produto, mas uma oportunidade de rentabilidade para investidor”, destaca. A Inovare ainda atua na gestão da locação dos imóveis adquiridos pelos investidores. Esse serviço também engloba a indicação de parceiros das áreas de marcenaria e iluminação, para que a unidade fique apta para a locação. “Isso facilita a vida do investidor, que não precisa buscar diferentes empresas para tratar de venda e locação”, finaliza.

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