A expectativa e a realidade dos corretores com a geração de leads

De acordo com o Panorama do Corretor Imobiliário 2026, a geração de leads obteve nota 4,50 de importância em uma escala de 1 a 5. O item recebeu avaliação máxima de 70% dos corretores entrevistados e liderou como fator decisivo de retenção para 46% da amostra. Contudo, o fator registrou o maior déficit do estudo, apresentando uma distância de 1,41 ponto entre a expectativa declarada e a realidade percebida (3,09). A insatisfação atinge 34% dos profissionais, que dão notas 1 ou 2 ao seu suporte. O cenário se intensifica em imobiliárias com 6 a 10 corretores, com menor volume de leads, onde a nota despenca para 2,50. É desse tema que vamos tratar na quinta matéria da série especial do Imobi Report sobre o que os corretores valorizam nas imobiliárias.

Muitas vezes, a origem da frustração dos corretores pode estar na própria forma como enxergam a operação. Para o fundador da Fabiano Braga & Corretores, de Xangri-Lá (RS), Fabiano Braga, a insatisfação dos corretores com os leads decorre de uma mentalidade falha, muitas vezes alimentada pela abundância de contatos entregues. Segundo ele, os profissionais acreditam que o problema da conversão está na falta de qualidade do lead, nutrindo a ilusão de que o próximo contato recebido será o “cliente ideal” — aquele pronto para comprar, com dinheiro disponível para fazer o pagamento imediato. Essa crença gera uma busca viciada pelo “próximo lead”, fazendo com que o profissional descarte ou trate mal contatos que exigem mais tempo de trabalho e maior acompanhamento. “A venda de imóveis é um processo matemático, quanto mais leads o corretor atender bem, maior será sua chance de fechar negócio. O profissional não pode ficar esperando o bilhete premiado”, Fabiano declara.

A matemática dos leads

Para garantir que os corretores atendam melhor os contatos que recebem, Fabiano reestruturou sua operação nos dois últimos anos. O novo modelo baseia-se no mérito e no nível de conhecimento do produto demonstrado pelos corretores. A empresa divide o atendimento em roletas segmentadas por cinco fontes de captação: site; portais; lançamentos; e redes sociais, como imóveis de R$ 2 milhões a R$ 5 milhões, e acima de R$ 5 milhões. Para ingressar ou permanecer na distribuição, o corretor precisa cumprir a rotina básica de acompanhamento e comprovar domínio sobre o perfil do imóvel anunciado.

A força de vendas da Fabiano Braga & Corretores passou de 6 para 27 profissionais. Em paralelo, a captação mensal de leads reduziu de 1 mil para 700. Durante as reuniões de auditoria, a liderança revisa um por um os contatos entregues, cobrando os registros de ligações e mensagens para verificar se o profissional realizou de 7 a 10 tentativas recomendadas em dias diferentes. O processo expõe falhas de rotina, como o abandono de cadastros e a demora no retorno inicial. Os profissionais que não cumprem os requisitos ou declaram estar no limite de sua capacidade são temporariamente retirados da roleta. A estratégia forçou o acompanhamento diário de cada cliente potencial da base comercial, o que elevou a taxa de conversão de 0,4% para 1,3%. “Contatos acumulados na roleta não aumentam as vendas. Os corretores precisam ter mais disciplina na abordagem dos leads que recebem”, Fabiano defende.

No entanto, essa matemática pode ser difícil de explicar, principalmente para os corretores mais imediatistas, que ficam particularmente frustrados com as baixas taxas de conversão do setor. O consultor imobiliário Cristiano Fonseca orienta que, a cada 100 contatos recebidos, o profissional consegue contato efetivo com apenas 10 pessoas, deixando 90% sem retorno imediato. Por outro lado, se a imobiliária entregar apenas leads prontos para fechar negócio, a taxa de conversão sobe a 80%, mas o volume total de leads desaba de 100 para apenas 10 por corretor. “O corretor precisa entender que essas variações e desproporções são naturais do mercado imobiliário”, Cristiano aponta.

Cristiano ressalta que os corretores devem negociar com leads em todas as etapas do funil de vendas. Por isso, a imobiliária precisa assumir o controle de toda a jornada comercial, impondo limites e regras para o volume de leads entregue a cada profissional. A gestão precisa coletar e apresentar dados concretos, mostrando quantos contatos de portais foram recebidos nos últimos três meses, qual percentual avançou para visitas presenciais e quantas propostas foram convertidas em contratos. Quando a empresa expõe essas métricas transparentes, o corretor visualiza exatamente em qual etapa do funil o seu atendimento travou, eliminando a tendência de culpar a captação pelo resultado negativo. “A educação pautada em evidências transforma a gestão de pessoas, permitindo identificar gargalos operacionais e treinar a equipe com base no histórico real de conversão”, Cristiano observa.

Leads são responsabilidade de imobiliárias e corretores

A sócia e diretora da Agência de Marketing na CUPOLA, Camila Gasparini, estabelece que a atração, qualificação e conversão de leads constituem uma responsabilidade compartilhada entre a imobiliária e o corretor. A empresa atua como prestadora de serviços para o profissional, por isso precisa investir em estratégias de marketing digital, nutrição da base e automação de campanhas por meio de plataformas conectadas ao CRM. Em contrapartida, o corretor, na condição de prestador de serviços autônomo, deve cumprir os processos operacionais, dar agilidade ao retorno dos contatos e manter CRM atualizado. “O alinhamento entre empresa e profissional reduz o desperdício de investimentos e aumenta a taxa de vendas”, Camila informa.

Hoje, a inclusão de dados no CRM torna-se indispensável. Camila detalha que, devido às restrições de privacidade e à perda de ferramentas tradicionais de segmentação nas redes digitais, o Google (que atua na busca ativa do cliente) e a Meta (que opera por interrupção na linha do tempo) dependem das informações do CRM da imobiliária para mapear padrões de consumo. Por isso, o playbook deve orientar o preenchimento correto de nome, e-mail e telefone dos leads que avançam para etapas qualificadas do funil de vendas, como visitas e propostas formais. A partir do recebimento dessas informações, os algorítimos das plataformas conseguem localizar perfis semelhantes na internet, o que otimiza o orçamento de mídia paga e aumenta a entrega de leads qualificados aos corretores. “A partir desse envio de informações dos leads, Google e Meta mapeiam padrões e localizam perfis semelhantes na internet, otimizando os anúncios”, Camila explica.

Camila também orienta ações offline no comércio local, eventos exclusivos para investidores e campanhas de reengajamento com cadastros antigos da base. Isso reduz a dependência exclusiva de portais pagos, gerando oportunidades mais qualificadas para os corretores. “Essas ações conjuntas fortalecem a lembrança da marca no subconsciente do público”, Camila salienta.

Missão K-90 da MySide

Em operações imobiliárias, o custo por lead varia de R$ 300 a R$ 1 mil. Para evitar prejuízo com distribuição de leads para corretores que não performam, o COO da MySide, Felipe Ricoy, desenvolveu a metodologia “Missão K-90”. Se trata de um programa de integração que reduz o tempo de treinamento dos corretores de 12 meses para 90 dias. De acordo com o modelo: no primeiro mês, o corretor deve levar 70% dos leads à fase de escolha do produto; no segundo, deve mover 30% para a tratativa; e no terceiro, precisa manter 20% em proposta e fechar 10% em vendas efetivas.

Como pilar de sustentação da K-90, a MySide vincula os resultados do programa a um sistema de três níveis. Os corretores iniciantes enquadram-se no nível básico, com cota fixada em 8 leads por mês; os profissionais de desempenho intermediário recebem 10 leads mensais; e os classificados como top performers garantem o teto de 14 leads por mês. A decisão sobre a permanência do profissional é avaliada a cada 30 dias, por reuniões com dados do RH, do gerente de vendas e da equipe de treinamento. “A aplicação desse modelo elevou a média de vendas por corretor de 0,6 para 3,2 negócios fechados em um período de 90 dias”, Felipe revela.

A quarta matéria da série aborda o fato de que a liderança inspiradora é um dos principais fatores de retenção nas imobiliárias, superando até mesmo a geração de leads. Se inscreva para ter acesso às próximas reportagens da série. E aproveita também para conferir o relatório completo do Panorama do Corretor Imobiliário 2026.