Tecnologia e desenvolvimento humano: os caminhos da Apolar para se tornar uma imobiliária mais consultiva

Movimento exige mudanças em tecnologia, capacitação de equipes e modelo de negócios; na Apolar Imóveis, estratégia inclui serviços compartilhados, inteligência artificial e expansão para novos mercados

As transformações no mercado imobiliário levaram a imobiliária a ampliar sua atuação para além da intermediação de compra, venda e locação de imóveis. O movimento envolve uma abordagem mais consultiva, com foco na gestão do patrimônio imobiliário dos clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo.

O tema foi abordado por Jean Michel Galiano, sócio-conselheiro da Apolar Imóveis, durante participação no podcast Modo Avião, do Imobi Report. A evolução do setor passa por permitir que profissionais e empresas dediquem mais tempo à orientação estratégica dos clientes, enquanto internamente busca mais eficiência nas atividades operacionais.

“Agora, mais do que nunca, é a grande necessidade das imobiliárias serem consultivas.”

A mudança ocorre em um contexto em que as expectativas dos consumidores também se transformam. Em vez de buscar apenas apoio em uma transação específica, clientes demandam orientação sobre decisões relacionadas ao patrimônio imobiliário, incluindo compra, venda, locação, diversificação de investimentos e planejamento de longo prazo.

Da intermediação à prestação de serviços

Com quase 60 anos de atuação, a Apolar Imóveis afirma estar adaptando sua estrutura para acompanhar esse movimento. “Foi quando nós decidimos não ser apenas uma imobiliária, ser uma prestadora de serviço do mercado imobiliário”, comenta Galiano.

A estratégia levou à criação de um hub de serviços compartilhados responsável por concentrar atividades operacionais antes executadas de forma independente nas unidades. O modelo atende a rede da própria Apolar Imóveis e também outras empresas do ecossistema .

De acordo com Galiano, a mudança surgiu após a identificação de que a maior parte dos contatos dos clientes já acontecia por canais digitais. Com a centralização das demandas operacionais, as equipes passaram a dedicar mais tempo ao relacionamento e ao atendimento consultivo.

“Nós tiramos toda a estrutura física de dentro da sede e passamos para um hub, que hoje está prestando serviço para várias empresas.”

A iniciativa também incorporou ferramentas de inteligência artificial para pré-atendimento, como a Laís, a automação de processos e recuperação de oportunidades comerciais.

Tecnologia e capacitação como pilares da mudança

A adoção de uma atuação mais consultiva também exige investimentos em tecnologia e formação profissional. O acesso a dados estruturados permite que gestores e corretores atuem com uma visão mais ampla sobre o comportamento dos clientes e as oportunidades de negócios ao longo do tempo.

A empresa desenvolveu soluções próprias de CRM, automação de marketing e remarketing para acompanhar a jornada dos consumidores e manter o relacionamento ativo após o primeiro contato. “O foco é reaproveitar o que já existe. Hoje nós conseguimos acompanhar quantos leads entraram em cada loja e o que aconteceu com eles durante o processo.”

A Apolar mantém uma universidade corporativa voltada à formação de profissionais do setor e ao desenvolvimento de lideranças dentro da rede.

A combinação entre tecnologia, processos padronizados e qualificação profissional busca criar condições para que corretores e gestores assumam um papel mais próximo ao de consultores patrimoniais, acompanhando clientes em diferentes etapas de sua trajetória imobiliária.

Nesse contexto, a expansão internacional para o Paraguai, a estrutura de franquias e a oferta de serviços para outras imobiliárias fazem parte de uma estratégia mais ampla de diversificação das atividades da empresa.