Como fica o mercado imobiliário de luxo, após alta de 118% nas vendas?

Um levantamento realizado pela Brain Inteligência Estratégica em 150 municípios brasileiros, a pedido da CBIC, comprova o que todo mundo já imaginava: em 2020, houve significativa expansão do mercado imobiliário de luxo. Registrando um aumento de 118%, o número de unidades comercializadas neste segmento saltou de 2.444, em 2019, para 5.343. Os dados fazem parte de um levantamento da Brain Inteligência Estratégica, apresentados no Imobi Experts – Imóveis de Luxo e Alto Padrão, promovido pelo Imobi Report em parceria com a CUPOLA em abril. Mas, depois de uma alta tão representativa, a dúvida que fica é: como fica o mercado imobiliário de luxo a partir de agora? 

Em sua palestra no evento, Guilherme Werner, sócio-consultor da Brain, também trouxe alguns insights a respeito dos rumos que o mercado imobiliário de luxo deve tomar a partir de agora, assim como outros dados relevantes sobre os resultados obtidos no ano passado, em meio à pandemia. Em 2020, o VGV referente a novas unidades de luxo subiu para R$ 11,11 bilhões (em 2019, era de R$ R$ 4,3 bilhões). O número de empreendimentos de luxo também teve aumento significativo no período. Em 2020, havia 842 com venda ativa (com pelo menos uma unidade à venda, de acordo com a tabela de vendas junto às incorporadoras, independente de seu ano de lançamento), enquanto o número era de 421 em 2019.

Para Guilherme, entretanto, só os dados não são suficientes para entender o comportamento do mercado de luxo (imóveis com ticket médio acima de R$ 2 milhões) e super luxo (acima de R$ 4 milhões) no Brasil, especialmente na pandemia. “Ao longo de 2020, nós fizemos diversas pesquisas quantitativas e qualitativas para ter uma leitura mais precisa deste momento tão incerto, para entender como as pessoas estavam vivendo a pandemia, qual era a intenção de compra delas e quais as suas principais dores, que fazem com que cheguem ao ponto de querer fazer uma migração de imóvel”, conta. 

Com isso, a Brain chegou a algumas conclusões a respeito dos principais anseios do consumidor do mercado imobiliário de luxo em meio à pandemia: o home office veio mesmo para ficar; a cozinha é a grande descoberta da pandemia; a sala é o hub onde tudo acontece no lar; o quarto é o refúgio da casa; nada é mais desejável em um imóvel do que banheiros (especialmente suítes); a varanda passou a ser ainda mais valorizada, devido a seus múltiplos usos. 

Uma dúzia de tendências para o mercado imobiliário de luxo

A partir das conclusões que surgiram por meio das pesquisas realizadas ano passado, a Brain também organizou uma lista com “uma dúzia de tendências” para os imóveis de luxo na pandemia. “Por meio dos resultados das pesquisas, a gente conseguiu entender que, nesse mercado, sobretudo ao longo do último ano, não foram criadas novas tendências. A pandemia apenas catalisou as predisposições que já existiam para esse segmento. A gente tem que entender que o nosso comprador de luxo já mora bem. Então, ele precisa de N motivos para fazer um upgrade de imóvel, tem que ser uma verdadeira sedução para ele fechar um novo negócio”, avalia Guilherme. Confira os insights que podem contribuir para novos projetos de incorporadoras após o aprendizado da pandemia:

1. O aumento na qualidade de vida é gatilho de compra

Ninguém compra ou faz um upgrade para piorar a sua qualidade de vida, mas o conceito de qualidade de vida não é consensual – pode estar ligado à metragem, ao afastamento dos centros urbanos ou outros critérios. 

2. Fachadas disruptivas são um bom cartão de visitas 

Cada vez mais, a fachada de um edifício passa a se tornar um item de percepção de valor, sobretudo em cidades mais interioranas e, principalmente, aliadas a outras questões importantes para o momento, como certificações de saúde e sustentabilidade.  

3. Digitalização da moradia já é o presente, não mais o futuro

As chamadas smart homes já são uma necessidade real para o cliente do mercado de luxo. Telas espelhadas, IoT, conexão com objetos são alguns dos elementos que dão maior percepção de valor ao imóvel. 

4. Como incorporador, prefira os refúgios urbanos 

Apesar de já ter aparecido como uma forte tendência para o pós-pandemia, o êxodo urbano não deve atingir todas as localidades com a mesma intensidade. Por isso, vale mais apostar em empreendimentos que sejam considerados refúgios urbanos (espaços mais tranquilos, mas ainda dentro dos grandes centros). 

5. Áreas de lazer outdoor e privativas como ponto de fuga

A importância dada à área de lazer não está necessariamente ligada a seu potencial uso futuro, mas sim à percepção de valor que traz ao contexto do cliente. Com a pandemia, o consumidor passou a valorizar mais as áreas outdoors, como pista de caminhada e até redário. 

6. Maior apreço para as áreas íntimas

No último boom imobiliário, muitos produtos de alto padrão penalizaram as áreas íntimas para ter boas áreas sociais, com integração de varanda com sala de estar, por exemplo. Agora, com o quarto sendo alçado a refúgio do lar, o cômodo passou a exigir mais espaço. 

7. A partir de determinado padrão, não há distinção ‘social’ entre público

Já está comprovado que não há rejeição por parte do público se um mesmo empreendimento – ou até uma mesma torre – tiver unidades com metragens diferentes, pois o perfil social do cliente é o mesmo, o que era visto como um dogma pelas incorporadoras anteriormente. 

8. Sustentabilidade é importante, mas não pode inviabilizar o negócio 

Não há dúvidas de que a sustentabilidade dos empreendimentos tem sido questionada – e valorizada – pelos clientes, mas se isso interfere no valor do imóvel, sem benefícios para o consumidor, acaba se tornando um problema. Por outro lado, se a sustentabilidade traz economia, torna-se um bom argumento de venda. 

9. O luxo é estar seguro 

Cada cliente tem um critério diferente para definir o que é uma boa localização, mas as pesquisas da Brain indicam que 63% concordam que um dos principais fatores para definir uma boa localização é que ela seja segura. Não é à toa que muitos empreendimentos já trazem informações sobre projeto estratégico de segurança, pois isso se tornou um bom argumento de venda. 

10. Hibridismo no processo de venda

Mesmo com a pandemia, o decorado ainda é primordial para fechar negócios, quando se fala em mercado de luxo. Dado levantado pela Brain junto à Abrainc aponta que 29% dos clientes que adquirem imóvel de alto padrão compram o primeiro imóvel que visitam presencialmente. 

11. É preciso dar a devida atenção ao pós-venda

Para o consumidor, a venda não acaba na assinatura do contrato. Por isso, o pós-venda costuma ser uma das grandes frustrações do cliente de alto padrão, por ser esquecido após fechar efetuar a compra. Mas, um bom relacionamento de pós-vendas pode resultar em novos negócios, com o chamado up-sell. 

12. Mais serviço, menos m²

Muito mais do que em outros padrões, o serviço agregado pode ser o catalisador para alçar uma maior percepção de valor. Por isso, a recomendação é fugir do “quanto custa” para buscar o “quanto vale”. “Só com isso, as compras são 100% emocionais – em todo e qualquer tipo de produto, em qualquer cidade”, afirma Guilherme.