Imobiliária do RS compartilha altos e baixos de sua experiência com filiais

A atividade de locação de imóveis costuma ser altamente territorialista: a maior parte das imobiliárias que operam nesse segmento atuam com foco numa única cidade, ou mesmo em determinados bairros. Mas há empresas com veia desbravadora que têm arriscado voos em outras praças, encarando desafios como a falta de conhecimento profundo daquele novo mercado, o desconhecimento do público e os custos com as sedes físicas, as chamadas filiais. 

Um exemplo de imobiliária com uma filial em cidade distante da matriz é a Casarão, de Pelotas (RS), que desde 2009 mantém uma unidade em Santa Maria, a 300 quilômetros da sede. A Casarão traz um histórico de abertura de filiais durante a vigência do Programa de Arrendamento Residencial (PAR), espécie de precursor do Minha Casa Minha Vida, no qual a Caixa Econômica Federal contratava construtoras para erguer empreendimentos e transferia a administração desses condomínios através de licitações.

A Casarão venceu várias dessas concorrências no Sul do País e aproveitou para implantar filiais em cidades como Caxias do Sul, Gravataí, Novo Hamburgo, Porto Alegre, Florianópolis e São José dos Pinhais (PR). Depois que o PAR foi extinto, a imobiliária manteve as subsedes nos locais em que conseguia iniciar uma operação de administração de condomínios particulares, compra e locação. 

Porém, as dificuldades de estar num território inóspito falaram mais alto e as unidades foram fechando ao longo do tempo – a penúltima a manter as portas abertas foi a de Rio Grande (RS), encerrada no final de 2019. “Foi uma decisão estratégica, porque o mercado de lá estava muito fraco”, conta o CEO João Pedro Neves. 

A filial de Santa Maria, porém, resistiu aos percalços e segue firme, com números positivos – segundo a empresa, a unidade passou de 200 imóveis administrados em 2019 para 350 atualmente, número relevante para uma cidade de 300 mil habitantes.

Para conhecer a fundo o dia a dia de uma filial que resistiu ao tempo, o Imobi Aluguel conversou com o gerente da unidade de Santa Maria da Casarão, Daniel Zambarda, que contou como deve ser mapeado um novo território e falou sobre a importância de manter uma sede física em cidades menores, embora a digitalização da jornada de locação já permita operações à distância. 

IMOBI REPORT: Quais as informações fundamentais uma imobiliária deve coletar antes de avançar num novo território?

Daniel Zambarda: Primeiramente, mapear o mercado: avaliar o que funciona nos concorrentes, como se trabalha, a questão de taxas, que é super importante, saber o rendimento. No caso de Santa Maria, é uma cidade extremamente estudantil e isso é um ponto forte. E também avaliar se o ticket de locação é alto oubaixo, qual tipo de móvel se aluga mais, quanto terá que investir para conquistar aquele mercado. Como atualmente é possível mensurar bem os custos, então o cálculo de qual deve ser o resultado final para bancar esse custo operacional também é fundamental.. 

IMOBI: Houve particularidades observadas no mercado de Santa Maria que obrigaram a Casarão a se adaptar em relação ao que fazia na matriz, em Pelotas? 

Daniel: É uma cidade com características diferentes, que tem muito servidor público, muitos quartéis, uma universidade federal com o maior número de estudantes do interior do Estado, em torno de 33 mil, que se concentram praticamente no bairro onde está a universidade, a 16 km do centro. Esse bairro ainda não tem uma estrutura para comportar toda essa demanda, nem comercial, nem de imóveis, mas vem crescendo muito nos últimos anos. E no centro da cidade se concentra a maioria dos estudantes da outra faculdade de grande porte de Santa Maria. 

Essas características de ser uma cidade de passagem, com um fluxo muito grande de entrada e saída de pessoas, faz ela sempre manter um padrão de investimento regular. A crise não afeta Santa Maria, assim como ela também não evolui porque essas pessoas que estão passando também não investem muito na cidade, elas procuram depois os seus locais de origem. Isso traz uma probabilidade muito grande de fechar negócios de locação em todos os meses do ano. E na época de safra acaba até faltando Imóveis para alugar. 

IMOBI: Ainda é importante estar fisicamente na cidade da filial? Ou a tecnologia já permite que a matriz opere à distância, usando apenas parceiros na cidade onde se pretende entrar?

Daniel: Mais para frente, sim, mas hoje, numa cidade como Santa Maria, é mais difícil trabalhar à distância. A cidade tem um volume muito grande de visitas e de contato com os clientes, uma cultura de interior. O nosso processo permite sim operar à distância, mas eu não sei se os resultados seriam os mesmos que num espaço físico, com um lugar para atender o cliente, principalmente na hora do problema. Nosso cliente sempre pergunta: “onde é que eu encontro vocês?”. A gente teria que fazer uma mudança para que esse encontro seja na web.

E uma filial é diferente de uma franquia. Ela tem o mesmo propósito, o mesmo dono, a mesma cultura, ela segue o que a matriz faz. O parceiro tem que se adaptar muito ao nosso processo, mas já temos várias situações de terceirização dentro da empresa que funcionam muito bem. Então não ter o espaço físico hoje seria algo bem tranquilo, mas os resultados e a maneira como isso aconteceria é que a gente não tem ainda bem detalhado.

IMOBI:A Casarão teve diversas experiências com outras filiais que acabaram fechando. Que tipo de ensinamento esses casos trouxeram para que a operação de Santa Maria se estabelecesse?

Daniel: A gente teve alguns ensinamentos que nos trouxeram até aqui. Algumas filiais tiveram problemas em função da distância, do controle de processos que não eram feitos como hoje. Hoje temos um controle e um apoio muito forte da matriz em relação aos nossos processos. É uma equipe enorme de pessoas qualificadas, que se ajuda, e nada escapa aos sistemas. Antigamente não tinha isso, dependíamos muito que essas pessoas tivessem total conhecimento. Havia dificuldade de encontrar pessoas qualificadas para gerenciar as filiais, dificuldade de treinamento, dificuldade de fazer com que os sistemas se falassem, de comunicação, a gente não tinha as plataformas. Se hoje tivéssemos todas as filiais abertas seria muito mais fácil de todas estarem funcionando muito bem. 

Gostou deste conteúdo? Parte dele foi publicado originalmente e com maior aprofundamento sobre o tema da expansão territorial das imobiliárias pelo Imobi Aluguel, primeiro relatório de inteligência do país focado exclusivamente em locação, . 

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