Startup de moradia compartilhada fatura com modelo ousado de captação

Um imóvel é alugado por 5 anos com pagamento garantido ao proprietário – mesmo se estiver vazio –, reformado e decorado, e depois é sublocado com lucro pela imobiliária a novos inquilinos. Essa é a proposta do iRent (ou iRenter), modelo comum em grandes mercados como o dos Estados Unidos, e que aos poucos ganha adeptos no Brasil. Em Santa Catarina, uma parceria entre uma tradicional imobiliária e a startup de moradia compartilhada Divid explora essa modalidade com bons frutos e promessa de expansão, mesmo em meio à pandemia.

Pelo iRent, a imobiliária fica livre para explorar o imóvel como bem entender durante o contrato firmado em longo prazo com o proprietário (normalmente 60 meses). Para garantir a lucratividade, devolve o mesmo imóvel ao mercado oferecendo possibilidades mais flexíveis, como a locação por temporada ou, no caso da Divid, o coliving. 

Em entrevista ao Imobi Report, o CEO e cofundador da Divid, Gabriel Accetta, conta como a empresa evoluiu de uma plataforma voltada a estudantes universitários de Florianópolis até chegar ao modelo do iRent, na parceria com a Brognoli, imobiliária com 9 mil imóveis administrados. O plano dos parceiros é passar das poucas dezenas de unidades atualmente sob o modelo para cerca de 300 no final de 2021. 

Imobi Report: No formato iRent, a Divid garante aluguel antecipado ao dono por 60 meses e ainda banca uma reforma no imóvel antes da primeira locação, Como é calculado o valor do aluguel a ser cobrado do novo inquilino para que a operação tenha uma rentabilidade segura?

Gabriel Accetta: Nosso estoque de imóveis aqui em Florianópolis é bastante semelhante ao das grandes capitais, depreciado na base das imobiliárias e com baixa liquidez. Começamos a pegar imóveis maiores – de três quartos para cima, com uma cozinha boa, um bom banheiro, mas altamente depreciados, e trouxemos um conceito novo para eles. 

A gente aluga do proprietário garantido e pede 60 dias de carência para fazermos o investimento e a operação de reforma. Entramos no imóvel com a nossa equipe de arquitetos e engenheiros, fazemos todo o projeto de design de interiores, aprovamos com o proprietário e assim valorizamos ainda mais o imóvel. Investimos até R$ 22 mil nos imóveis de três quartos. 

Começamos a obter um spread muito bacana de ganho alugando os quartos. Hoje nosso tíquete médio está em torno de R$ 1.300 por quarto. Além dessa garantia ao proprietário, a gente também traz uma experiência boa para o locatário. É aí que está a virada de chave para darmos liquidez a esse ativo renovado. Um imóvel que antes era depreciado, com poucos leads sendo gerados, com uma dificuldade de locação por ele ser maior, acaba sendo alugado por quartos, com uma proporção muito maior do que os aluguéis convencionais. 

Em nosso pacote estão incluídos o aluguel, IPTU, internet, condomínio, limpeza mensal, wi-fi e assim por diante. A gente vai agregando serviços à experiência do usuário, tudo num boleto só. Cada usuário tem o seu pacote para o quarto e esse valor é inalterado, independente da vacância do imóvel. Vimos que essa demanda era bastante recorrente, tanto da parte de proprietários que não conseguiram se capitalizar para fazer o investimento do imóvel e torná-lo mais atrativo, quanto da parte de locatários, que careciam de uma experiência positiva de aluguel compartilhado. Hoje operamos cerca de 20 imóveis aqui na região de Florianópolis, com três quartos em cada imóvel, com uma taxa de ocupação super positiva, acima de 90% e liquidez. 

Imobi Report: A Divid faz uma avaliação prévia de cada imóvel antes de inseri-lo neste modelo. Que características tornam uma residência mais adequada ao iRent, além do tamanho?

Gabriel Accetta: A gente precisa de imóveis a partir de três quartos ou com capacidade para botar um terceiro ou mais. Buscamos imóveis que estejam levemente depreciados, não estruturalmente falando, e que estejam bem localizados: Centro, regiões universitárias, com alta demanda na cidade, que estejam sem mobília, porque como fazemos um investimento em eletrodomésticos, pintura, estrutura, deixamos tudo num mesmo padrão. Nossa equipe de designers entende o que o usuário precisa dentro do imóvel e nossa equipe de arquitetos entrega o imóvel no padrão. 

O imóvel não necessariamente precisa estar num alto padrão, mas sim ter um preço acessível de aluguel no mercado e estar uma boa região, em que a gente saiba que o preço final estaria condizente com a nossa prática operacional.

Imobi Report: O coliving teoricamente é mais aderente a uma cidade com vida universitária, como Florianópolis, mas vocês obtiveram bons resultados mesmo em meio à pandemia, com as escolas superiores fechadas. Quem são as outras personas adeptas do coliving?

Gabriel Accetta: A gente nasceu de uma dor da [imobiliária] Brognoli de não conseguir se comunicar com o estudante universitário – são quase 4 mil que vinham pra cá todo ano. Então concebemos uma plataforma que conecta as pessoas por perfil. Cerca de 55% dos estudantes de Florianópolis dividem o imóvel e grande parte deles não consegue pagar aluguel sozinho. 

Foi no meio da pandemia que decidimos operar em nosso conceito de imóvel que esteja pronto para morar, e aí começamos a trabalhar com esse modelo de iRent. O problema é que na pandemia houve uma evasão muito grande de estudantes que foram para sua cidade natal, e então tivemos que horizontalizar a demanda. Foi aí que um pessoal experiente no mercado me falou assim: “Gabriel, fica tranquilo que imóvel bom aluga”. E realmente, imóveis bons têm muita procura, independente da região e da persona com quem a gente atua. 

Hoje, majoritariamente o nosso público é 25 a 35 anos, o que foge do perfil universitário e vai para um público mais de jovem profissional, que acabou de vir para Florianópolis buscando uma alternativa fácil de moradia até se estabilizar, mesmo que fique de 6 a 18 meses com a gente. 

Acreditamos que quando as aulas voltarem nossa taxa de ocupação vai ser muito alta e a demanda vai exceder a oferta necessária.

Imobi Report: O coliving ainda é uma modalidade pouco conhecida no país. O investimento em marketing precisa ser alto para sustentar a atração desses novos leads? 

Gabriel Accetta: Estamos falando de um nicho extremamente grande, que é o de pessoas que não conseguem pagar aluguel sozinhas, e que é pouco explorado. Em 2019, cerca de 40% dos brasileiros moravam de aluguel ou num imóvel emprestado. E 60% destes que moram de aluguel não conseguem pagar sozinhos. 

Existe um trabalho muito grande do nosso marketing, estamos investindo cada vez mais na educação do usuário. É um tipo de moradia muito comum nos Estados Unidos, na Índia e na China, onde já temos unicórnios operando nesse modelo. Mas aqui no Brasil esse mercado é muito incipiente. A gente estima que haja cerca de 15 players de coliving aqui no país. 

O trabalho de marketing e de educação tem que ser feito, independente se o mercado é conhecido ou não. Inovação anda junto com a educação. A gente tem que educar nosso usuário sim, não só para conhecer o nosso produto, mas para saber conviver com pessoas diferentes no mesmo imóvel. 

São pessoas que muitas vezes não se conhecem, que têm perfis semelhantes mas também muitas discrepâncias na forma de se relacionar com o imóvel e com as pessoas. Tentamos ser um operador que consegue conectar as melhores pessoas para morarem juntas, botar no melhor imóvel e ter a melhor experiência. O aprendizado não é só no topo de funil, mas também no pós-venda.

Imobi Report: O formato de iRent pode ser aderente também a uma sublocação por temporada, em regiões que tenham essa vocação?

Gabriel Accetta: Eu vejo que sim, hoje em dia não existe regra de negócio. Há proprietários que realmente não gostam do modelo de short stay (locação por temporada), por depreciação de imóvel, apego ao ativo, mas também existem proprietários que estão sim aderindo a esse modelo pois sabem que a monetização é muito maior do que o residencial, principalmente nas épocas de temporada. 

Então temos uma dicotomia bastante interessante, um balanço nessa equação que se dá pela maximização do retorno e diminuição do estresse do risco da carteira. Hoje o imóvel ele pode ser tanto para long stay quanto para short stay, dependendo da localização em que ele está, do público em que está inserido, da estrutura que ele tem disponível. 

Já estamos fazendo alguns pilotos em formato de short stay, tendo todo o alinhamento com o proprietário, claro, mas sabendo que uma maximização de ganho com certeza.

O problema é a falta de constância da demanda de short stay numa época de pandemia, mesmo aqui em Florianópolis, que é uma cidade turística. Nossa taxa de ocupação e a dos concorrentes está abaixo do esperado. Mas ainda assim é muito maior que a dos hotéis, que estão numa taxa de ocupação de 10 a 20%, sendo que o Airbnb consegue ter ocupação de 40 a 60% ao mês, o que é muito bom. É claro que não é a taxa de ocupação que a gente opera hoje no residencial, que fica perto dos 90% médio, mas é uma excelente taxa com uma maximização de ganhos excelente também. 

Basta a gente e o proprietário saber como operacionalizar isso tudo e como equacionar esse balanço entre residencial e short stay. Mas com certeza, até o Airbnb, diga-se de passagem, está fazendo isso, balanceando os imóveis na sua carteira e dos proprietários parceiros com short stay ou com residencial também. Um fator não exclui o outro, independentemente do imóvel em que a gente está.