O futuro das imobiliárias passa pelo equilíbrio entre digital e presencial

Entre os fatores que influenciaram a profunda transformação do mercado imobiliário nos últimos anos, a tecnologia sem dúvida tem lugar de destaque. Depois de viabilizar a prestação de serviços dos corretores na pandemia, a digitalização trouxe ferramentas que facilitaram o acesso às informações. Isso mudou, especialmente, a maneira como compradores e vendedores iniciam suas jornadas de busca e oferta de imóveis. 

Mas, na mesma medida em que novidades como o home office e a automação do atendimento ao cliente passaram por correções de mercado de lá pra cá, após revelarem suas limitações, a relação com o consumidor imobiliário por intermédio das telas reafirmou o valor inquestionável da conversa “olho no olho”. 

Durante a pandemia e nos primeiros anos seguintes, vivenciamos um “boom” do trabalho remoto e das reuniões on-line. Mais recentemente, temos percebido uma retomada do interesse pelas conversas presenciais e por modelos híbridos, que permitem usufruir “o melhor de dois mundos”. E, no mercado imobiliário, a conclusão é que há espaço para uma combinação cada vez mais estratégica entre tecnologia e presença física.

Na relação entre corretor e cliente, a conversa presencial tem e sempre terá grande importância. A decisão sobre o novo lar diverge de uma simples escolha de consumo. E o diálogo precedido do aperto de mão e disposição para ouvir sem pressa, de forma acolhedora, permite compreender melhor as necessidades do cliente e, principalmente, construir a tão importante relação de confiança.

Nesse contexto, não há contradição na expansão física das imobiliárias diante da evolução das ferramentas tecnológicas e da inteligência artificial. Pelo contrário – a presença das lojas e capilaridade das redes imobiliárias nas cidades fortalecem a estratégia digital, ampliam a visibilidade da marca e transmitem ao comprador e ao proprietário uma referência concreta de que existe uma empresa especializada naquela região.

Além de transmitir credibilidade, algo essencial diante do crescimento dos golpes virtuais no mercado imobiliário, a imobiliária instalada em determinado bairro também passa a carregar um conhecimento que dificilmente pode ser reproduzido apenas por meio de plataformas. A equipe da unidade conhece as características da região, os pontos fortes, o perfil dos imóveis e, principalmente, estabelece relacionamento com moradores e proprietários.

Ainda que o consumidor imobiliário inicie a busca pela internet, dificilmente fecha um negócio sem visitar o imóvel. E diante da valorização crescente da caminhabilidade – ou seja, da facilidade de resolver as questões do dia a dia perto de casa – a observação do bairro é parte importante do processo de escolha. Ter lojas em posições estratégicas cria a oportunidade, para o cliente, de conversar pessoalmente com os corretores, conhecer imóveis que ainda não estão anunciados on-line e receber orientações valiosas sobre a vizinhança. Esse contato pode transformar uma simples pesquisa em um relacionamento capaz de gerar negócios.

O mesmo vale para a captação. Para o proprietário, entregar um imóvel para uma imobiliária que conhece profundamente a região pode representar mais segurança. A presença local ajuda a construir autoridade e pode fazer com que a empresa seja lembrada como primeira opção para a comercialização daquele patrimônio.

No entanto, abrir loja física, por si só, não basta. Além da escolha inteligente do endereço, a preparação da unidade começa muito antes da inauguração. Na JBA, por exemplo, um futuro gerente pode passar de um a dois anos em formação, dentro de um programa específico de desenvolvimento. A equipe de corretores também começa a atuar antecipadamente na região, prospectando imóveis e construindo estoque.

A abertura só deve acontecer quando houver indicadores que sustentem a operação: quantidade adequada de imóveis e corretores, volume de vendas, estoque disponível e velocidade de comercialização. Também é necessário avaliar o valor médio dos imóveis da região, o custo de locação e reforma e o prazo estimado para alcançar o ponto de equilíbrio.

Outro ponto importante é o investimento em divulgação. Não basta abrir as portas: é preciso fazer com que o mercado saiba que aquela imobiliária chegou. Por isso, o planejamento deve prever recursos para marketing on-line e off-line durante um período consistente. Além disso, os custos de uma expansão não se limitam à nova unidade. Há impacto sobre a estrutura administrativa do grupo, além de despesas de reforma, mobiliário e adaptações que podem superar as estimativas iniciais.

Em resumo, olhando para frente, as novas tecnologias continuarão surgindo para apoiar corretores e imobiliárias, tornando o atendimento mais eficiente e a operação mais inteligente. Mas tecnologia não substitui confiança e as lojas físicas continuam sendo ativos elementares no mercado imobiliário. 

O imóvel é, para muitas pessoas, o patrimônio de maior valor que irão adquirir ao longo da vida. Por isso, mesmo em um mercado cada vez mais digital, o atendimento humanizado continuará tendo valor. O futuro não será físico ou digital. Será a combinação dos dois, usando a tecnologia para facilitar a jornada e a presença humana para construir as relações que, no fim, sustentam os negócios.