RE/MAX Brasil quer VGV de R$ 5 bilhões, apostando em imóveis usados e educação executiva

Em 2020, a RE/MAX Brasil bateu recordes de crescimento e faturamento, com VGV de R$ 3,6 bilhões. E projeta um ano ainda melhor para 2021: a rede trabalha com uma meta ousada de R$ 5 bilhões de VGV, além de 5 mil corretores e 600 unidades franqueadas. Para isso, a RE/MAX aposta, acima de tudo, na digitalização de seus processos e na educação executiva continuada, uma característica histórica da franquia em todo mundo. 

Na entrevista abaixo, o CEO da RE/MAX Brasil, Peixoto Accyoli, explica como a rede pretende alcançar a meta traçada para este ano, além de contar como a companhia enfrentou a pandemia de Covid-19 em 2020 e como funciona esse programa de educação executiva continuada, um dos diferenciais da marca.

Imobi Report: Em 2020, a RE/MAX Brasil bateu recordes de crescimento e faturamento, alcançando um VGV de R$ 3,6 bilhões. A que você atribui esse sucesso obtido no ano passado? 

Peixoto Accyoli: Na RE/MAX, a gente tem uma cultura empresarial muito forte, com princípios e valores muito arraigados, com engajamento muito grande e, sobretudo, alto nível de responsabilidade, o que fez toda a diferença durante o ano de 2020 e vem fazendo neste ano também. Em dezembro de 2020, o nosso VGV foi praticamente igual a todo o faturamento da rede no ano de 2016. Mas, a gente já vinha em uma crescente, graças à nossa rede de corretores, que faz a diferença, por meio da autorresponsabilidade, do conhecimento, educação executiva continuada. Essas pessoas são as verdadeiras responsáveis pelos resultados que a gente tem conquistado. Foi assim que nós saímos de 323 franquias, no início de 2020, para 444 em dezembro. Hoje, a gente já supera as 450 unidades, temos mais de 5 mil corretores associados e fechamos o ano com esse VG de R$ 3,6 bilhões, que é um número bastante expressivo. 

Imobi: Por ser uma rede de franquias internacional, foi mais fácil para a RE/MAX enfrentar a pandemia em 2020? 

Peixoto:A gente tem a vantagem de ter uma rede internacional e, por isso, antes mesmo de a Covid chegar ao Brasil, a gente já vinha acompanhando a cada momento o que estava acontecendo nos países que já tinham sido vítimas da pandemia, por meio de comitês de crise da RE/MAX internacional. Desta forma, antes de a pandemia chegar aqui ao Brasil, a gente já sabia o que tinha que fazer. Tanto é que nós fomos a primeira empresa de que eu tenho conhecimento, do nosso porte, a instituir um comitê de crise. Em 16 de março, a gente já fez um webinar para a rede inteira, ou seja, para mais de 300 agências, explicando quais eram os próximos passos, sugerindo que as pessoas ficassem em casa, mas esclarecendo que nós não estávamos em lockdown, nós apenas tínhamos mudado a forma de comunicação com o mercado. Nós fechamos as agências, sim, mas não deixamos de trabalhar, tanto é que em nenhum momento a gente teve perda expressiva de faturamento. A única perda que a gente teve de faturamento, comparando com o ano anterior, foi de aproximadamente 2% no mês de abril. Sequer aconteceu com a gente o que observamos com outras imobiliárias, que começaram a se recuperar no segundo semestre, mas tiveram muitas perdas no primeiro semestre e só conseguiram se reerguer depois porque tinham muitos negócios represados de março, abril, maio e junho. 

Imobi Report: O que mais contribuiu para que a RE/MAX obtivesse resultados tão expressivos, mesmo em meio a uma pandemia? Apostar na digitalização foi determinante para esse processo? 

Peixoto: Estávamos preparados porque a gente já trabalhava fortemente com educação online. A gente tem a Universidade RE/MAX, tem a RE/MAX University, ou seja, a gente tem a universidade americana, da RE/MAX global, tem a universidade brasileira, além da academia RE/MAX de cada uma das master franquias regionais e as escolas RE/MAX das unidades franqueadas, que fazem um trabalho muito forte, pela digitalização da rede. Nós acreditamos que a educação é fundamental para o sucesso de qualquer empresa – não só no mercado imobiliário -, pois a educação faz a diferença e transforma verdadeiramente a vida e o trabalho das pessoas. Somada a isso, tirando a questão de saúde, que é dramática e ainda estamos vivendo, a pandemia traz um prognóstico muito interessante, confirmando de maneira efetiva que a tecnologia não vai substituir o ser humano, que a tecnologia vai ser sempre um excelente meio para aumentar a produtividade do ser humano e, quanto mais a gente conseguir implementar tecnologia nos nossos negócios, mais chance a gente tem de fazer alguma coisa que é o nosso diferencial, criar relações, criar confiança e oferecer um atendimento absolutamente personalizado, fazendo a diferença para a vida do cliente. Não tenho a menor dúvida de que esse momento pelo qual estamos passando agora, de extrema necessidade de isolamento social e uso da tecnologia, apenas confirma que, assim que essa pandemia acabar, eu vou querer tomar um café com os meus clientes. Essa necessidade de se relacionar pessoalmente está latente em todas as pessoas que estão vivendo esse momento complicado. A gente estava preparado e tudo aquilo que a gente pregava, que a RE/MAX do mundo inteiro prega, que é a importância do ser humano, foi confirmada durante essa pandemia.

Imobi Report: Pode nos contar um pouco melhor como funciona essa rede de educação corporativa continuada composta pela RE/MAX University, as academias e as escolas RE/MAX?

Peixoto: A cultura da educação executiva faz parte do DNA dos nossos corretores. Isso porque o corretor da RE/MAX não é contratado, é um associado, inclusive paga mensalidade, mesmo que subsidiada, para usufruir de todos os serviços que as unidades franqueadas da RE/MAX prestam para ele. Esse comportamento de empreendedor, é muito importante, pois ele é o grande responsável pelo sucesso e pela trajetória que vai ter no mercado imobiliário dentro da companhia. Mas, para ajudar esse corretor a se desenvolver, a performar mais, não tem outro caminho que não seja a educação e aí entra a RE/MAX: a gente identifica quais são as pessoas que estão tendo sucesso, estuda qual é a razão daquele sucesso, quais são as melhores práticas que esses profissionais estão fazendo e testa essas soluções para ver se funcionam em outros casos também. Uma vez que elas são validadas, a gente implementa na rede. Se você vier aqui na RE/MAX depois da pandemia, vai ver que tem um banner gigante que diz “siga o modelo”, porque a RE/MAX tem um modelo com as melhores práticas do mercado imobiliário mundial. Para isso, temos uma universidade corporativa quase toda online. Quando a gente fala de Zoom, que hoje é uma ferramenta extremamente popular e cresceu significativamente durante a pandemia, temos que lembrar que a gente já usa o Zoom há vários anos para fazer reuniões. Também fomos a primeira empresa do mundo a comprar um satélite, ainda na década de 80, para disponibilizar educação através de broadcast. 

Imobi Report: Falando um pouco das perspectivas para 2021, qual a expectativa de crescimento que vocês estão projetando para este ano, não só em termos de faturamento, mas também de expansão física, com novas unidades, número de corretores e imobiliárias credenciadas? E como superar os recordes obtidos em 2020, como tornar 2021 ainda melhor do que 2020?

Peixoto: Esse é o grande desafio. é o que faz com que, todo dia, eu me levante com uma motivação gigante para ser melhor no dia de hoje do que eu fui ontem. E é assim com todo o time, toda a família RE/MAX. Ainda que a gente tenha um número maior de franqueadas agora, mesmo quando a gente compara os resultados de 2019 e 2020 entre as unidades que já existiam, tivemos um crescimento de 70%. Quando pensamos em 2021, a estratégia continua sendo treinamento, educação. É saber usar as mesmas 24 horas que a gente tem, da maneira mais produtiva. Nossos objetivos são chegar a um VGV de R$ 5 bilhões, 6 mil corretores do CRECI, e 600 unidades franqueadas abertas. Esses são os grandes números da RE/MAX para 2021. Inclusive, o relatório de janeiro traz um dado muito importante: que a gente já está com 109,73% acima de janeiro do ano anterior.

Imobi: Um dos objetivos da empresa é “ser a imobiliária preferida dos brasileiros”, estando presente em todos os Estados brasileiros. Como vocês pretendem alcançar esse objetivo? 

Peixoto: Além de a gente crescer, de ser a imobiliária com maior capilaridade do Brasil, também somos a imobiliária que mais vende imóveis usados no país. A gente vende muitos imóveis novos também, mas a grande massa é de imóveis usados e a grande força da RE/MAX é a representatividade do mercado, já que 80% do nosso faturamento vem do mercado de imóveis usados. No entanto, o principal é que a gente atenda as expectativas daquela pessoa que está vendendo ou está comprando um imóvel. Quando a gente tem um problema, temos que assumir, entender que ele existe e, no mercado imobiliário, existe um problema é que é o fato de que o corretor, muitas vezes, não é bem visto na sociedade porque olha muito para o umbigo dele e não para a solução para o cliente. Então, 2021 para a RE/MAX é o ano do máximo serviço para o cliente. Todo ano, a gente escolhe um tema. 2018 foi o ano da revolução, 2019 foi o ano da evolução. Para 2020, por incrível que pareça, a gente tinha definido que seria o ano da conexão. E 2021 é o ano do máximo serviço para o cliente. O que a gente quer? No final, a gente só quer uma coisa: que o cliente olhe, depois que ele assina um contrato com a RE/MAX, de venda ou de compra, que olhe e fale “uau, que serviço”. É em busca desse “uau” que a gente tem acordado e tem ido dormir para resolver e solucionar essas questões. 

Imobi: Em um mercado tão diverso e heterogêneo como o brasileiro, como vocês fazem para garantir a mesma qualidade, o mesmo atendimento, a mesma identidade da rede em todos os Estados do país?

Peixoto: De uma maneira geral, do ponto de vista global, o mercado imobiliário é muito parecido. Quando eu falo isso, as pessoas se espantam, mas, na verdade, todo vendedor de imóvel quer vender pelo melhor preço possível e o mais rápido possível. E o comprador quer comprar o imóvel dele pelo menor preço possível e o melhor imóvel possível, ele quer o melhor custo x benefício. Isso é assim em qualquer parte do mundo, seja no Brasil, na China, no Japão, em Portugal, na Argentina, nos Estados Unidos ou no Canadá. Baseado nessa premissa de similaridade do mercado, temos a espinha dorsal do mercado imobiliário. De fato, não existe outra forma para conseguir essa similaridade de atendimento, guardando todas as idiossincrasias, as peculiaridades de cada mercado, que não seja treinamento, educação, repassando o know-how que a gente tem. É uma luta diária, a cada dia a gente tenta, de alguma forma, sensibilizar aquelas pessoas que fazem parte da família RE/MAX a darem esse atendimento padrão. A RE/MAX no mundo inteiro vem trabalhando desta forma, como qualquer franqueadora na área de serviços tem esse desafio. Se você for ao Boticário, independente de ser bem atendido ou não, o perfume tem o mesmo cheiro, a mesma embalagem, o mesmo papel de presente. Quando você vai ao Mc Donald’s, já tem uma dificuldade, um desafio maior, porque mesmo sendo os mesmos fornecedores de alface, de tomate, de queijo, de pão, de hambúrguer, existe uma intervenção humana ali, mas tem toda uma técnica para se manter o padrão. Quando você vai para o nosso mercado, mercado imobiliário, que é 100% serviço, é muito desafiador porque é 100% intangível. Só com treinamento e educação executiva que a gente consegue ultrapassar essa barreira. 

Imobi: Como os corretores e as imobiliárias podem se conectar com a rede RE/MAX no Brasil? 

Peixoto: Para quem quer ser RE/MAX, é muito simples, é só entrar no site Seja RE/MAX e preencher o cadastro, que a gente entra em contato de maneira muito rápida. Mas, independente de qualquer coisa, eu sempre dou a sugestão para as pessoas entrarem no site Família RE/MAX. Lá, inclusive, tem alguns materiais que fizeram com que a gente atingisse os nossos objetivos no ano passado, que são cartilhas de como proceder durante a pandemia de Covid-19. Temos uma cartilha para o corretor, que a gente decidiu liberar para todos os corretores do Brasil, desde o mês de março, quando ela foi criada. Também temos a cartilha do cliente vendedor do imóvel, mostrando o que ele precisa fazer para vender o imóvel dele, que também é liberada gratuitamente.