Sete especialistas apontam os problemas ocultos das imobiliárias de locação

Imobiliárias de locação reconhecem enfrentar desafios comuns, por exemplo, aumentar a captação de imóveis. No entanto, essas dificuldades podem esconder problemas não tão óbvios. Para investigar o assunto, o Imobi Report conversou com sete especialistas, que apontam dores ocultas na operação de aluguel.

1. Governança falha: Ausência de acompanhamento e de indicadores e rotinas estruturadas na gestão imobiliária. (Rodrigo Werneck)
2. Fuga de talentos: Foco excessivo em contratação e falta de estratégias de retenção de talentos. (Renata Maciel)
3. Marca genérica: Dificuldade em comunicar diferenciais competitivos na captação de imóveis. (Camila Gasparini)
4. Rentabilidade às cegas: Desconhecimento do payback e da rentabilidade real de cada contrato de locação. (Dioner Segala)
5. Carteira inchada: Acúmulo de imóveis fora do perfil ideal que aumentam custos e não geram conversão. (Alice Borges)
6. Leads sem follow-up: Falta de follow-up contínuo com clientes potenciais que não assinaram no primeiro momento. (Vivian Carvalho)
7. Proprietário esquecido na desocupação: Ausência de gestão de relacionamento com o proprietário no encerramento da rescisão. (Denise Madalosso Vieira)

1. Falta de governança e estratégia na gestão imobiliária

Gestores têm dificuldade em identificar gargalos operacionais e estruturais na imobiliária. De acordo com o estrategista-chefe da CUPOLA, Rodrigo Werneck, por trás deste problema está a carência de governança e de estratégia na gestão dos negócios.

“Governança inclui acompanhamento de indicadores e discussões estruturadas. Com essas rotinas é possível eliminar travas e descobrir caminhos para o crescimento do negócio”, afirma Rodrigo.

2. Retenção de talentos e desenvolvimento da equipe

Toda imobiliária enfrenta dificuldades na seleção e recrutamento de profissionais. No entanto, para a VP de operações da CUPOLA, Renata Maciel, falta um olhar mais atento para a retenção de talentos.

Segundo a especialista, ao contratar pessoas, gestores pulam passos importantes, que permitem identificar se as competências, habilidades e atitudes dos contratados são condizentes com a cultura da empresa. Além disso, não há preocupação suficiente com o desenvolvimento do time.

“É como se fosse um balde furado. A torneira está despejando água há horas, mas ele nunca fica cheio”, Renata observa.

3. Marca genérica

Quando se trata de captação, os gestores costumam reclamar do tamanho da carteira, da falta de exclusividade e de leads desqualificados. No entanto, não há preocupação com a etapa anterior, que é identificar e comunicar com clareza os diferenciais da imobiliária.

Para a diretora da Agência de Marketing na CUPOLA, Camila Gasparini, as empresas pecam por não terem um posicionamento de marca claro, que transmita a mensagem correta para os locadores.

“A campanha precisa de um argumento bem definido, que diferencie a imobiliária dos concorrentes e atraia os imóveis certos para a carteira”, Camila informa.

4. Desconhecimento do payback do contrato de locação

Em diversos contratos de locação, a imobiliária “paga” para trabalhar. O diretor de consultoria da CUPOLA, Dioner Segala, explica que, normalmente, as imobiliárias não monitoram o payback do contrato de locação. Ou seja, as empresas não sabem quanto tempo leva para o contrato alcançar o ponto de equilíbrio entre despesa e receita, passando a gerar lucro.

Dessa forma, a decisão das negociações de taxas, na hora de captar o imóvel, são tomadas no escuro.

“As imobiliárias não sabem a rentabilidade de cada contrato e nem quanto tempo leva para um contrato de locação ser rentável”, Dioner alerta.

5. Falta de perfil de produto e taxa de conversão da carteira

Toda imobiliária tem imóveis que ocupam a vitrine, consomem visitas e não viram contrato. De acordo com a diretora de práticas imobiliárias da CUPOLA, Alice Borges, isso acontece porque a maior preocupação está em bater a meta de captação, sem ter um perfil de produto bem definido.

Desta forma, medir a taxa de conversão das captações é fundamental para manter a carteira saudável.

“Imóvel que não aluga é custo, não resultado”, Alice aponta.

6. Ausência de follow-up de leads não convertidos

Nem todo interessado no imóvel assina o contrato, mas nem todas as imobiliárias percebem que o trabalho não acaba com essa negativa. De acordo com a consultora da CUPOLA Vivian Carvalho, não fazer o follow-up desses leads leva o cliente a buscar alternativas e fechar negócio com a concorrência.

É fundamental estabelecer um relacionamento contínuo com os potenciais inquilinos, enviando novos imóveis compatíveis ou oferecendo suporte nas garantias locatícias. Essa postura diminui a vacância dos imóveis, aumenta o retorno do investimento e garante receita recorrente para o proprietário.

“As imobiliárias não podem abandonar o lead que não assinou o contrato”, Vivian salienta.

7. Desatenção à relação com o proprietário na rescisão

Na desocupação, a atenção costuma se concentrar na vistoria, nos reparos e no acerto final. Tudo isso precisa ser conduzido, mas é preciso olhar também para o locador.

De acordo com a consultora parceira da CUPOLA Denise Madalosso Vieira, o proprietário quer entender quando poderá voltar a ter receita, quais providências serão necessárias e se vale a pena continuar com aquela imobiliária. Se ninguém assume essa conversa, a imobiliária pode concluir a rescisão e, ao mesmo tempo, perder a próxima locação.

“Essa dor passa despercebida porque cada setor olha para a sua tarefa, sem que ninguém esteja cuidando da continuidade da relação”, Denise reflete.

Aprimore sua visão sobre a operação de locação

Esses sete especialistas são mentores na Imersão CUPOLA Lançamentos. Nessa experiência de gestão para líderes de locação imobiliária, é possível ter mais clareza para enxergar, repensar e evoluir a operação de locação.

As mentorias ao vivo e online ocorrem de 27 de outubro a 12 de novembro, com encontros presenciais nos dias 16 e 17 de novembro, em Curitiba (PR).

As vagas são limitadas.