MRV aposta em dados e IA para elevar a performance em vendas 

O executivo Thiago Ely detalha estratégias de eficiência e gestão de corretores em entrevista ao podcast Modo Avião.

Em entrevista ao podcast Modo Avião, o VP comercial e de marketing da MRV, Thiago Ely, abordou as transformações na gestão comercial da construtora, destacando o papel dos dados, da liderança estratégica e da inteligência artificial (IA) no aumento da eficiência das vendas. A conversa, conduzida pelo CEO da CUPOLA, Rodrigo Werneck, apresentou um panorama de como a MRV tem reestruturado seus processos para otimizar resultados e capacitar corretores em um cenário cada vez mais competitivo.

Liderança estratégica e eficiência comercial

Ao comentar sua transição do setor de bebidas (AMBEV) para o mercado imobiliário, Ely relatou o choque inicial com a falta de padronização e controle em processos de vendas e marketing. Segundo ele, o desafio era estruturar o trabalho das equipes e implementar práticas de gestão orientadas por dados.

“Quando cheguei, o gerente fazia o trabalho do corretor, o diretor fazia o do gestor, e ninguém fazia o trabalho estratégico. Faltava clareza de papéis”, afirmou.

O executivo explicou que um dos focos da MRV tem sido fortalecer a atuação dos líderes comerciais. “Não tem venda sem gente. O papel do gerente é ter as melhores pessoas, treinar e garantir produtividade”, disse.

A MRV, que chegou a contar com mais de 4.500 corretores, enxugou sua operação para 2.500 profissionais em 2023, buscando maior eficiência. Thiago ressaltou que a rotatividade de equipes está diretamente ligada à qualidade da liderança: “Líderes inspiradores mantêm equipes engajadas; líderes que não conseguem engajar, perdem produtividade e pessoas.”

Gestão de dados e uso de IA

Outro ponto central abordado durante a entrevista foi sobre o uso de dados e tecnologia para melhorar o acompanhamento dos leads e o desempenho dos corretores. Ely destacou que a MRV recebe cerca de 110 mil leads por mês e possui uma base de 9,5 milhões de contatos, dos quais 25% convertem após interações com quatro ou mais corretores.

“Quanto mais o cliente conversa, mais ele amadurece para a compra. O maior volume de conversões vem da base esquecida, dos leads antigos”, explicou.

Com base nesses dados, a empresa desenvolveu um modelo de propensão de compra e implementou ferramentas de IA integradas ao CRM Salesforce, usadas tanto na gestão de carteira quanto na rotina dos corretores.

“Hoje o corretor tem um assistente virtual que agenda visitas, organiza prioridades e sugere abordagens. A IA não substitui o corretor, mas o torna mais eficiente”, afirmou Eli.

A MRV também utiliza a IA “Marco”, criada internamente para treinar novos corretores, responder objeções e automatizar processos de recrutamento.

Expansão de canais e novos produtos

Thiago destacou ainda a diversificação dos canais de venda da MRV, que atualmente combina house, imobiliárias parceiras e uma comunidade de corretores independentes, totalizando cerca de 16 mil profissionais cadastrados.

“Hoje, 45% das nossas vendas vêm de imobiliárias. É uma estratégia democrática: qualquer corretor pode acessar o sistema, consultar a tabela e vender o produto”, detalhou.

Em relação à entrada da MRV no segmento de médio padrão, o executivo reconheceu os desafios trazidos pelo cenário de juros elevados e pelo modelo de financiamento bancário.

“Temos cases de sucesso, mas não são todos. É um mercado que exige aprendizado constante e atenção ao risco de crédito”, avaliou.