4 dicas para ficar de olho no built to suit, o BTS

Praticamente todos os agentes do mercado imobiliário entendem a ideia do built to suit, ou apenas BTS, mas ainda há muito potencial a ser explorado neste nicho. Afinal, além de garantir contratos sólidos e rentáveis, a modalidade também traz vantagens importantes para varejistas e construtoras.

Explicando o BTS em poucas palavras, trata-se de uma modalidade em que o imóvel é construído sob medida, de acordo com o projeto desejado por um locatário específico – que loca o espaço que atenda exatamente às suas exigências, sem o ônus de possuir o imóvel.

O modelo é aplicado principalmente quando o locatário possui requisitos muito específicos em relação ao espaço que irá alugar e não encontra imóveis existentes que atendam a essas necessidades. Com isso, o ticket da locação pode ser até 15 vezes maior do que na locação comercial tradicional.

“Entre os maiores clientes que buscam soluções de BTS estão as redes de varejo, que possuem dinheiro em caixa para investimentos robustos, mas demandam uma execução de excelência nos projetos em questão”, explica Sergio Zimmermann, diretor da Estruturar Imóveis Comerciais, de Curitiba (PR). 

A imobiliária se especializou no BTS e, no podcast Modo Avião, o executivo compartilhou um pouco sobre as estratégias e oportunidades do modelo – clique aqui para conferir a entrevista completa.

Confira abaixo 4 dicas de Sergio Zimmermann para que imobiliárias e construtoras fiquem de olho e possam explorar o segmento do BTS.

1) A arte de negociar terrenos fora do radar

“Quando entramos nesse mercado, atendemos uma empresa que tinha dificuldade para prospectar imóveis a um preço equilibrado. Isso acontecia pois, ao encaminhar negócios, o nome da companhia varejista interessada acabava aparecendo na mesa, o que fazia o proprietário colocar o preço lá em cima.

Ou seja, para prosperar no BTS, é necessário ter um bom relacionamento com os varejistas e entender seus planos, para, então, negociar os imóveis com discrição. É preciso ser low profile para que o negócio não trave. Se a intenção deste investimento é revelada ao público, outros interessados tendem a surgir e a negociação pode se transformar em um leilão”.

2) Não é só construir e locar: BTS demanda visão estratégica e empreendedora

“Um formato de empreendimento que está ganhando cada vez mais espaço é o de strip malls, conjuntos comerciais capitaneados por uma loja âncora, mas com um leque variado de serviços ao redor. Então, além do locatário que inicia o processo, precisamos também atrair essas empresas para compor o negócio.

Para selecionar os terrenos, contamos com dados e pesquisas, uma verdadeira leitura da cidade. Normalmente os imóveis ideais para nossos empreendimentos não estão à venda. Então, temos que ser estratégicos, identificando as melhores oportunidades e provocar essa venda. Vamos até o proprietário e conversamos, pois estes são negócios não são óbvios.

Temos a visão e a leitura do potencial futuro de cada região, de cada terreno. Entretanto, os varejistas não se apegam ao que vai acontecer daqui a 5 ou 10 anos. Eles querem saber de resultados assim que o negócio começar a rodar. O espaço para erro não existe”.

3) Diferentemente da locação clássica, BTS foca no anseio do locatário

“O BTS é uma inversão do modelo tradicional, em que um imóvel é construído e colocado para alugar, ficando à espera de clientes que se adaptem a ele. O built to suit está focado no locatário, já que é ele que traz a demanda e dá início ao processo. 

Por isso, para tirar o projeto do papel, é necessário ter muito estudo de viabilidade, para evitar insucessos e desgastes com os clientes. Como a ideia é manter relacionamento de longo prazo com estes clientes, o resultado precisa sempre acontecer. Para nós, não faz sentido construir um empreendimento em que o cliente não vá prosperar. Nos baseamos no sucesso do locatário, que voltará a nos procurar para tirar novas lojas do papel.

O BTS é um modelo mais agressivo, com vacância baixíssima e inadimplência reduzida. No caso da Estruturar, a inadimplência é zero. Claro que, para conquistar essa assertividade, existe uma preparação, um time diferenciado.

Neste momento, os clientes voltaram a demonstrar um apetite voraz pela criação de espaços comerciais. Isso se dá cerca de 8 meses de baixa aceleração, já que o mercado estava mais receoso após as eleições”. 

4) Olho aberto para nichos de potencial

“Em nossos estudos, constatamos que as redes de farmácia expandem seis vezes mais rápido quando utilizam o BTS. Temos em nosso histórico de negócios dezenas de aberturas de farmácias, para diferentes redes, o que deve aumentar ainda mais em breve, já que diversas redes novas estão chegando.

Também temos entre os clientes recorrentes as redes de fast food, lavanderia e laboratórios de análises clínicas. Nos conjuntos comerciais, também casa muito bem a presença de padarias, bancos, confecções, entre outros”.