3 motivos que mostram que o atendimento pré-vendas vale a pena

Com um alto volume de leads chegando pelos canais digitais, as imobiliárias e incorporadoras vêm descobrindo que a eficiência do atendimento pré-vendas é um investimento que vale a pena. Este profissional faz o filtro inicial do que efetivamente deve ser passado ao corretor e daquilo que pode ser descartado.

A seguir, veja porque o pré-atendimento em vendas merece um voto de confiança na hora de melhorar a performance nas negociações.

1. O pré-atendimento sabe que vale a pena ter mais visitas do que leads 

“O maior nível de maturidade que o pré-atendimento pode alcançar é gerar a oportunidade”, afirma Guilherme Blumer, um dos precursores do atendimento pré-vendas no Brasil e responsável por implementar um grande projeto deste modelo na proptech imobiliária Brasil Brokers. 

Oportunidade, neste caso, pode ser entendida como a filtragem assertiva desse desse lead e o agendamento da visita. Ou seja, é necessário tirar o quanto antes a pessoa do campo do digital e colocá-la no mundo físico. “Afinal, é muito melhor ter 20 visitas do que 50 leads”, indica ele. 

O pensamento é compartilhado por Igor Freire, um dos maiores especialistas neste modelo no Brasil. Ele fez a implementação do pré-vendas na Lello Imóveis, maior imobiliária da capital paulista, e, atualmente, está ativando um modelo também na principal imobiliária de Guarulhos (SP), a Aliança. Para ele, os melhores corretores são os que nem falam com o lead. 

“Isso envolve quebrar uma cultura difícil porque o corretor sempre quer ser o cara que conversa com o lead. Mas na minha experiência, o corretor tem que falar com o cliente apenas quando o negócio está mais maduro”, afirma Igor.

2. Maiores chances de acertar o timing 

Para Blumer, muitas vezes o corretor não responde na hora porque está tratando uma proposta ou fazendo uma visita. “Assim, pode-se até gerar o lead, mas não tem ninguém para falar com essa pessoa”, afirma ele.  

Neste cenário, o especialista sugere que o modelo ideal é implementar uma SLA com tempo de respostas de 10 a 15 minutos. “Com essa agilidade, o custo do investimento também fica bem mais barato. É possível observar taxas de resposta de até 86%, até 89%. E a chance de que esse cliente feche negócio é alta”, diz ele. 

3. Ganhe tempo para o que você sabe fazer de melhor 

A chegada do pré-atendimento também dá ao corretor muito mais autonomia e ganho em produtividade. “Isso porque ele passa a fazer o que efetivamente ele se propõe a fazer quando tira o CRECI, que é vender imóveis”, ressalta Igor Freire. 

Para o especialista na implementação do atendimento pré-vendas, o corretor eficiente deve atuar majoritariamente em duas frentes. A primeira é na própria captação do imóvel. “Quanto mais imóveis ele capta, mais conhecimento de mercado ele ganha para saber o que ofertar ao cliente”. O segundo ponto, diz Igor, é a visita. “O corretor tem que ir para rua, atender bem, driblar as dores do cliente. Quanto mais visitas, mais vendas”, pontua. 

Há desafios envolvidos na implementação  

É neste ponto que entra um desafio na implementação do atendimento pré-vendas. Afinal, não é tão simples investir nesse modelo se não houver alguém designado a mostrar ao corretor quais são as novas atribuições dele. “Não é só deixar o profissional solto. Tem que estimular ele a pensar no business, na venda”, aponta Freire. 

Há também o próprio medo de ser substituído pelas máquinas. Neste cenário, Freire ressalta uma frase que gosta de usar em suas consultorias – e que, de fato, resume bem esse tópico: “O corretor é a grande estrela desse negócio”. É compreensível que o profissional tenha medo de perder o lugar dele, mas é necessário expandir o olhar. Pois na verdade, ele sai ganhando.  

Por fim, também é importante lembrar que o pré-atendimento em vendas traz benefícios valiosos para a imobiliária. Ela ganha autoridade e compreensão do processo, entendendo melhor quais campanhas e iniciativas estão valendo a pena, qual é o perfil de lead que está convertendo, quais áreas ou bairros da cidade estão demandando mais, qual é o seu nicho de clientes. Em resumo, ela passa a entender o seu diferencial competitivo.

Mas afinal, quando e como o lead vai passar de etapa? 

Quando distribuir para o corretor? Só quando já houver visita agendada, ou sempre que existir validação de que o cliente é real e tem pretensão de compra, mesmo sem desejo inicial de visitação? 

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