Negócios com investidores: por que focar nesses clientes recorrentes

O mercado imobiliário é um segmento que, historicamente, agrada aos investidores brasileiros. Por ser considerado seguro, rentável e com boa liquidez, o setor frequentemente está entre as escolhas dos investidores. O déficit habitacional do país, estimado em 6 milhões de domicílios, ajuda a garantir a demanda por aluguel ou, ainda, uma possível valorização nos preços dos imóveis. O maior número de lançamentos esperados para este ano, além da expansão relacionada ao programa Minha Casa Minha Vida, também tornam esse tipo de investimento particularmente atrativo atualmente. 

O especialista em investimentos imobiliários e CEO da Alpha Inco e da SharkBank, João Gondim Tubarão, afirma que muitos corretores negligenciam esse público, em função do alto volume de leads proveniente de portais ou de outras ações de marketing digital. “O investidor é mais reservado e, muitas vezes, só pode ser acessado através de relacionamentos. O corretor, condicionado pela chegada constante de leads na imobiliária, acaba se acomodando e deixando de lado a construção dessa estratégia de investidores, que é fundamental para garantir recorrência em vendas”, explica.

Tubarão lembra que um investidor pode realizar várias aquisições em um único ano, diferentemente de outros tipos de clientes que, muitas vezes, compram apenas um imóvel na vida. Mas, para atuar junto a esse público, são necessárias estratégias específicas. “Conectar-se com as pessoas certas é o ponto fundamental para prospectar bons investidores. Eu não vou a nenhum evento, seja na minha vida pessoal ou profissional, se não for para me conectar com pessoas”, ressalta.

O especialista salienta que todo investidor busca negócios lucrativos. Mas o perfil de investimento pode ser diferente, o que demanda que o corretor esteja atento a determinadas especificidades. “Para saber qual é o melhor negócio para um determinado cliente, é necessário sentar, conversar e fazer perguntas, entendendo a tese dele. Existem três tipos de investidores: o arrojado, o moderado e o conservador. Dentro desses perfis, há aqueles que pretendem investir em terrenos, aluguel, casas para revenda ou cotas”, esclarece. Tubarão ainda enfatiza que o foco deve estar nas preferências do cliente e em apresentar negócios vantajosos.

Novas fronteiras

Para muitos corretores, há uma percepção de que os negócios estão limitados ao seu território. Entretanto, quando o foco são os investidores, as fronteiras podem ser expandidas. “As pessoas acham que só podem fazer negócios na sua cidade. Quando você trabalha com investidores, não há barreiras territoriais. Se está ruim, vá para outra cidade”, diz Tubarão. 

Ele conta que expandiu seus negócios para vários lugares do país e até para o exterior. Entretanto, Tubarão indica que sejam firmadas parcerias para atuação nos novos mercados. “É necessário ter parceiros e sócios locais que conheçam aquele mercado tão bem quanto você conhece o da sua cidade”, acrescenta.

João Gondim Tubarão foi entrevistado no podcast Modo Avião, promovido pelo Imobi Report e pela CUPOLA. O episódio “Desvendando a tese de cada investidor imobiliário” está disponível no Spotify e no Youtube. Confira!