Do “sim” à assinatura: por que vendas de imóveis morrem na praia e como a tecnologia pode ser o salva-vidas

A euforia do "negócio fechado" é um dos momentos mais aguardados por qualquer corretor de imóveis. No entanto, o que acontece entre o aperto de mãos e a entrega das chaves é, muitas vezes, um "oceano de ineficiência" onde as propostas naufragam. A falta de transparência, a burocracia manual e a comunicação falha na etapa final da transação são responsáveis por perdas financeiras e, principalmente, por minar a reputação do corretor e da imobiliária. O alerta vem de quem vive a tecnologia imobiliária há mais de 20 anos: Roberto Nascimento, CEO e cofundador da PipeImob e um dos nomes por trás da criação do Zap Imóveis. Em sua participação no podcast Modo Avião, Nascimento desmistificou o processo de pós-venda, argumentando que a solução para esse gargalo histórico já existe e passa pela adoção de uma nova mentalidade e de ferramentas focadas na gestão da transação, o chamado TRM (Transaction Relationship Management). "O consumidor está acostumado com a fluidez do iFood e a transparência do Uber. Ele compra um hambúrguer de R$ 25 e sabe cada etapa do processo. Na compra de um imóvel de R$ 2 milhões, ele fica no escuro. Isso precisa mudar", compara o executivo. Da ficha de papel ao caos do whatsapp: a origem do problema Para entender a complexidade atual, é preciso voltar no tempo. Roberto Nascimento, que no início dos anos 2000 liderou a digitalização dos anúncios imobiliários com o Planeta Imóvel (embrião do Zap), lembra que o primeiro desafio foi tirar os imóveis dos fichários de papel e levá-los para a internet. O CRM imobiliário nasceu dessa necessidade. Contudo, a tecnologia evoluiu para a captação de clientes, mas parou na porta do "pós-venda". Segundo Nascimento, o processo de fechamento ainda é artesanal. "Grandes imobiliárias ainda trabalham com papel, planilhas de Excel e trocas de documentos sensíveis, como Imposto de Renda, via WhatsApp. O corretor vende e passa a bola para uma área de back-office que não consegue dar vazão e nem visibilidade do processo", explica. O resultado é um cliente ansioso, um corretor sem informações e um administrativo sobrecarregado, ambiente sujeito a erros e desistências. TRM: a linha de montagem que faltava no mercado A solução proposta por Nascimento e materializada pela PipeImob é o TRM, um sistema que funciona como uma linha de montagem para a transação. A ideia é simples: centralizar todas as etapas, documentos, comunicações e validações em uma única plataforma, acessível a todas as partes envolvidas: compradores, vendedores, corretores e o time interno da imobiliária. Ferramentas de automação e Inteligência Artificial são usadas para tarefas repetitivas, que são mais sujeitas a falhas, como a extração de dados de uma matrícula de imóvel para a elaboração de um contrato. "Um ser humano não deveria gastar tempo digitando informações que uma máquina pode ler em segundos e sem erros. O foco do profissional tem que estar na negociação e no cliente, não na burocracia", defende. Em uma única transação, o número de certidões pode passar de 200, volume de dados impossível de ser gerenciado de forma eficiente manualmente. Com a digitalização desse fluxo, o ganho não é apenas em velocidade, mas em segurança e, acima de tudo, em experiência. "Quando o cliente tem visibilidade do que está acontecendo, a confiança aumenta. O propósito da tecnologia é esse: permitir que imobiliárias e corretores escalem seus negócios, foquem no que fazem de melhor e melhorem a reputação de todo um setor", conclui Nascimento. A reflexão levantada por Roberto Nascimento ultrapassa a simples adoção de uma nova ferramenta. Ela representa um chamado à maturidade do mercado imobiliário, que por anos investiu massivamente na digitalização do estoque de imóveis, mas manteve os bastidores da transação em um modelo analógico e frágil. A verdadeira transformação, como aponta o especialista, está em entender que a experiência do cliente não termina no aceite da proposta. Em um futuro próximo, ele defende, a imobiliária que não entregar um processo de fechamento tão transparente, seguro e ágil quanto a jornada de descoberta do imóvel, correrá o risco não apenas de perder vendas, mas de se tornar obsoleta.

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