Correspondentes bancários ganham relevância na expansão do crédito imobiliário

Modelo criado em 2008 influência a operação de financiamentos, formação de corretores e estratégias de atendimento no mercado imobiliário.

Murilo Arjona, correspondente bancário e consultor com atuação no Sul e Sudeste do país, participou do projeto-piloto da Caixa Econômica Federal que estruturou o modelo de correspondentes bancários em 2008. Em entrevista ao podcast Modo Avião, apresentado por Kariny Martins, ele detalhou como a criação do canal impactou o financiamento habitacional, influenciou mudanças na operação do crédito imobiliário e ampliou a disseminação de conhecimento técnico entre corretores.

A origem do modelo e a transformação operacional

O programa de correspondentes bancários foi implementado pela Caixa entre 2008 e 2009, período em que também foi lançado o programa Minha Casa, Minha Vida. A projeção de aumento do volume de financiamentos motivou o banco a descentralizar atividades antes concentradas nas agências.

Segundo Arjona, o banco avaliou que a estrutura tradicional não comportaria a demanda adicional. O objetivo foi transferir para parceiros externos processos de prospecção, coleta de documentação e etapas operacionais do financiamento.

“O banco falou: eu não vou dar conta, preciso criar um canal. E chamou as principais imobiliárias e alguns players que faziam o que eu fazia na época. A ideia era tirar da agência o braço operacional”, afirmou.

O modelo brasileiro posteriormente foi adotado por instituições financeiras europeias, segundo Murilo, e passou por atualizações contínuas na última década, com a criação de sistemas, rotinas e novas diretrizes.

Efeitos sobre o mercado e a formação do corretor

A consolidação dos correspondentes bancários alterou a rotina de corretores e imobiliárias, ampliando a necessidade de atualização constante sobre regras de crédito. Arjona destacou que grande parte dos profissionais ainda enfrenta dificuldades para compreender normas, limites e mudanças frequentes nos programas habitacionais.

Ele citou que 90% das operações de imóveis novos no país envolvem financiamento, o que reforça a importância do conhecimento técnico na condução do atendimento.

“Como que esse profissional não sabe sobre financiamento? Ele não precisa ser correspondente, mas pode ter o mesmo acesso às informações”, disse.

A atualização constante é um dos pontos críticos na formação, diante da frequência de ajustes em faixas de renda, limites financiáveis, uso de FGTS e regras específicas de cada instituição.

“As regras mudam constantemente. Às vezes o que valia seis meses atrás já não vale. Isso exige atualização contínua”, afirmou.

Educação como estratégia de operação e relacionamento

Murilo relatou que o movimento de compartilhar conhecimento surgiu da rotina com parceiros que buscavam seu escritório para solucionar dúvidas recorrentes envolvendo aprovação de crédito, documentação e enquadramento de clientes.

A percepção de que a educação técnica tornava o processo mais eficiente o levou a ampliar a atuação e criar conteúdos para redes sociais, treinamentos e materiais explicativos voltados a corretores e imobiliárias.

“Se eu ensinasse o parceiro, ele não precisava vir sempre resolver problemas. Ele já trazia a solução. Isso aumentou a produtividade e gerou mais negócios”, explicou.

Ele afirma que a disseminação de informação reduz a perda de oportunidades e ajuda a corrigir lacunas formativas, especialmente em temas como comprovação de renda, análise de risco e enquadramento em programas como o Minha Casa, Minha Vida.

“A melhor forma do corretor destravar negócios é entender quando dá e quando não dá, e por quê. Isso muda o resultado do atendimento”, disse.