Capacidade de atendimento do corretor: qual o número ideal de clientes?

Um potencial cliente é uma mina de ouro na mão do corretor. É claro que não há como prever quanto tempo esse lead qualificado permanecerá na jornada até efetivar a compra do imóvel (caso a efetive), mas uma coisa é certa: todo novo contato com esse consumidor pode representar, mais cedo ou mais tarde, uma venda. Neste ponto surge uma dúvida: qual a capacidade de atendimento do corretor? Quantos leads ele deve manter contato simultaneamente, sem prejudicar a qualidade do atendimento?

Para estabelecermos um parâmetro quanto à capacidade de atendimento de leads por corretor, é necessário compreender o que é mais adequado para cada player do mercado. É o que veremos a seguir. 

Ponto número 1: não há receita pronta

Antes de mais nada, é importante registrar que a capacidade de atendimento de cada corretor está diretamente ligada ao perfil desse profissional e ao suporte oferecido pela imobiliária. 

“Tudo vai depender de quantas tarefas esse corretor está realizando naquele momento e do próprio modelo de cada imobiliária”, aponta Marco Antônio Roennau Filho, diretor comercial da Gralha Imóveis, de Florianópolis (SC), ao destacar que cada profissional tem sua capacidade diferente de atendimento e de organização. 

Ele destaca o modelo montado na Gralha para deixar o corretor o mais livre possível para atender seus clientes. “Nós tiramos da mão do corretor a contratação, o fechamento e as questões burocráticas para que ele esteja mais disponível para o cliente, visitando imóveis e fazendo propostas. Mas sabemos que isso nem sempre é uma realidade”, diz. 

A opinião vai ao encontro do que sugere Angelo Souza, gestor de vendas da Auxiliadora Predial, imobiliária de grande porte com sede no Rio Grande do Sul e atuação também em Santa Catarina e no ABC Paulista. Para ele, a capacidade de atendimento simultâneo depende da qualificação, da organização e da preparação do profissional que está recebendo o lead. Ele ressalta que há profissionais que conseguem atender uma maior demanda de forma organizada pelo CRM, e outros, nem tanto. 

Igor Freire, que é consultor e especialista em operações de venda no mercado imobiliário, aponta que muitas vezes essa definição dependerá da experiência do corretor. 

Além disso, reforça que o principal ativo da imobiliária é o lead e por isso a empresa não pode simplesmente “jogá-lo” para os corretores. “É preciso ter um equilíbrio, até para entender qual é o valor que a imobiliária dá para isso. As vezes ela vai liberar os leads para os mais sêniores ou para os diretores, deixando que eles organizem esse repasse”, afirma. 

Mas há bons parâmetros que podem, sim, ser discutidos 

Apesar das ressalvas fundamentais para contextualizar o que é adequado ou não em um assunto que pode ser polêmico, alguns dos profissionais ouvidos toparam falar também sobre a quantidade de leads e novos leads que julgam ideais na mão de cada corretor.

Souza, da Auxiliadora Predial, acredita que o corretor consegue dar um bom atendimento, visitar e pesquisar 5 clientes no mesmo período. Mais do que isso, a atenção já não tende a ser tão personalizada.

Por outro lado, Roennau gosta de trabalhar com uma média de 10 clientes em atendimentos simultâneos. “Essa quantidade faz com que eles não fiquem reféns de apenas um ou dois clientes que podem desistir da compra ou até fechar com outro corretor”, diz ele. 

Roennau indica que o corretor sempre terá uma carteira com mais de uma dezena de clientes, mas que são esses 10 que devem receber a sua prioridade, ou seja, são os leads mais quentes. 

A importância de saber medir a temperatura do lead 

E quando o cliente é frio, morno ou quente? Para Roennau, essa é a pergunta que todo corretor deve fazer antes de avaliar a prioridade do atendimento. “O quente eu sei que preciso resolver a vida dele essa semana. O morno, pode ser que eu resolva em 15 dias. E o frio, pode ser que leve meses. Então eu gosto de dizer que o relacionamento tem que ser mantido com 10 clientes quentes, que são aqueles que precisam de atenção imediata”, explica ele. 

Roennau também recomenda que o máximo de clientes a serem mantidos na carteira é 50. “Mais do que isso, é utopia. Cada cliente demanda um grande tempo em atendimento, principalmente se ele for de qualidade”, diz ele. 

Para fechar: mais do que a quantidade, é necessário olhar para a conversão desse lead 

Por fim, também é fundamental olhar não apenas quantos leads cada corretor deve receber, mas sim entender os canais usados, a taxa de conversão em cada um deles e a maturidade do corretor. “Só depois disseo você define as regras com a quantidade de leads”, arremata Freire. 

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