Por que o mercado tolera o amadorismo na intermediação de imóveis?

Atrás apenas do mercado financeiro, a indústria imobiliária já é a segunda maior do planeta. Só no Brasil, são mais de 5 milhões de locações e mais de 2 milhões de vendas de imóveis, anualmente. Em intermediações, estamos falando de um mercado potencial de aproximadamente R$ 50 bilhões em comissões.

Mesmo com números tão expressivos, temos ainda uma percepção geral de amadorismo nos serviços de intermediação, principalmente em Compra e Venda. E talvez a explicação esteja justamente na dimensão da indústria de intermediação, e no quão “fácil” foi, até recentemente, ganhar algum dinheiro, sem entregar soluções adequadas e disruptivas para os stakeholders envolvidos.

O país conta com mais de 60 mil imobiliárias e 600 mil corretores. Um mercado ainda muitíssimo pulverizado, com escassez de empresas que tenham participações/fatias realmente expressivas, mesmo regionalmente. Mas este contexto não vai durar muito, na opinião de Danilo Herrero, engenheiro e advogado, cofundador e CEO da plataforma PipeImob, e de diversos outros especialistas do setor.

A ascensão exponencial de gigantes disruptivas como o QuintoAndar e a Loft, a capilarização e ótimos resultados de redes internacionais como a RE/MAX, o reposicionamento de empresas como a Lopes e Brasil Brokers, e a chegada de novos grandes players globais, como a eXp e a Keller Williams, trarão consequências naturais: no mínimo, maior concentração de mercado; e, sem dúvidas, a elevação do profissionalismo dos serviços prestados e da qualidade na consultoria entregue a vendedores e compradores de imóveis.

Felizmente para quem decidiu não parar no tempo, o mercado final consumidor vai exigir muito mais dos intermediadores. E isto vai fatalmente separar os profissionais que estão mais preocupados com seus problemas do que em empaticamente resolverem os problemas de seus clientes. O que hoje é um diferencial, amanhã será só mais um pré-requisito.

A subida do sarrafo no padrão dos (essenciais) serviços de intermediação imobiliária fará, rapidamente, com que o público pagante (vendedores e compradores de imóveis) não mais tolere ineficiências nos serviços. O filósofo alemão Schopenhauer dizia que “sentimos a dor, mas não a sua ausência” – a aparente desintermediação é, em grande medida, apenas uma versão muito mais sofisticada da própria intermediação. Um negócio imobiliário fluido, transparente e seguro passa a ser a regra e uma presunção, e não mais a exceção.

Ao organizar as melhores práticas jurídicas, comerciais e gerenciais em uma plataforma através da qual imobiliárias e corretores controlam e automatizam seus processos, a PipeImob mostra com seu crescimento meteórico o quanto o mercado de intermediações está ainda carente de boas soluções. Especialmente na intermediação da compra e venda, que, apesar de concentrar 80% das comissões pagas, é ainda menos assistido de boas tecnologias e soluções, se comparado ao mercado de locações. Essas entregas contribuíram para um crescimento da empresa de mais de 400%, somente em 2022.

“Criamos o PipeImob para resolver dores da imobiliária da qual nascemos, depois de procurarmos muito, mas em vão, soluções no mercado, inclusive internacional”, comenta Olavo Piton, cofundador da plataforma, advogado especializado e mentor de centenas de corretores nos últimos dez anos. E ele completa: “Tentamos outras plataformas, planilhas, adaptações de CRMs etc. Mas nada era especializado no processo de intermediação de Compra e Venda, e nunca colocavam a imobiliária no papel de prestadora de serviços a corretores-empresários. O PipeImob é relevante porque é pensado e desenvolvido por imobiliaristas e corretores que vivem a prática de suas operações, e não programadores que tentam adivinhar e traduzir o problema dos outros”. 

Outras tendências que fazem parte do processo de amadurecimento do mercado são a formatação de redes colaborativas entre profissionais e empresas e também o contrato de gestão compartilhada de estoques de imóveis sob exclusividade de representação.

Fernando Massucci, também sócio-fundador da PipeImob, e referência nacional em atração de talentos para o mercado imobiliário, afirma que “a atuação de forma isolada (sem pertencimento a redes/grupos, ou sem fomento às parcerias) criará cada vez mais ilhas de improdutividade. E os clientes finais começam já a repelir profissionais com este tipo de visão ‘egocêntrica’, por entenderem que isto não é o melhor para o imóvel e a família dele”.

A adoção de boas ferramentas gerenciais, que centralizam e organizam as atividades da imobiliária e as esteiras da carreira dos corretores, terá um papel fundamental nesta próxima revolução cultural do mercado de intermediação. A dica que fica é que se busquem soluções especializadas no (e não adaptadas para o) nosso negócio, e que de preferência não só permitam a formatação, lá dentro, dos seus processos – mas sim que já te entreguem processos e padrões validados dentre as melhores práticas existentes, sem que você precise reinventar rodas, e possa ir direto às execuções que levarão sua empresa ao próximo nível.

*Este conteúdo é patrocinado por Pipeimob