O mercado imobiliário e o marketing de rede

O Imobi Report trouxe um conteúdo muito interessante sobre a formação tradicional de corretores de imóveis e a necessidade de uma atualização no conteúdo programático dos cursos. Concordo plenamente com a opinião de Denis Levati!

Para me habilitar corretora de imóveis, realizei o curso técnico de Transações Imobiliárias, mas o conhecimento que obtive nesses quase 6 anos de mercado imobiliário veio através de livros, troca de experiências, viagens e cursos como os disponibilizados pela Agência CUPOLA, por exemplo. Foi no curso de Gestão de Vendas que um mentor sugeriu a leitura do livro GO PRO – 7 Passos para ser um Profissional do Marketing de Rede.

Teoricamente, não temos como aplicar o Marketing Multinível em nosso mercado, principalmente porque vendemos serviços e não produtos, porém o livro traz insights muito interessantes para os corretores.

Eric Worre defende que há três categorias de pessoas no marketing de rede: os Posudos, os Amadores e os Profissionais. Os Posudos acreditam que a profissão irá deixá-los ricos sem um mínimo esforço e tentam pegar carona no sucesso de outro colega. Os Amadores são entusiastas da profissão, sem muito conhecimento técnico e que contam com a sorte de fazer um bom negócio. E, por último, os Profissionais, que não focam em sorte, timing, posicionamento ou atalhos, e sim nas habilidades e no compromisso de praticá-las até dominá-las. 

Eric menciona a pesquisa de Malcolm Gladwell em seu livro Fora de Série – outliers, que revela ser necessária cerca de 10 mil horas de prática em qualquer atividade para se tornar um especialista, ou seja, são sete anos treinando quatro horas diárias. No ponto de vista do autor, para ter sucesso na profissão, é necessário praticar sete habilidades, e duas delas são: 

Encontrar prospectos – no caso do mercado imobiliário: clientes, imóveis, negócios.

Os Posudos mantêm em mente quatro ou cinco pessoas para ligar e todo seu sucesso depende deles. Já os Amadores elaboram uma lista escrita de pessoas a contatar, começam com muito entusiasmo, pouca habilidade e tornam-se ansiosos quando a lista vai chegando próxima ao fim. Ao mesmo tempo que os Profissionais começam com uma lista escrita com o compromisso de sempre aumentá-la.

Sabemos que o relacionamento é a fonte dos negócios imobiliários, portanto essa dica é valiosíssima: faça uma lista de cem pessoas e aumente-a constantemente. Torne-a viva, com uma meta de adicionar pelo menos duas pessoas por dia. Matematicamente, duas pessoas por dia, seis vezes por semana são mais de seiscentas pessoas por ano. Em cinco anos serão mais de três mil pessoas. É de se pensar! 

Enquanto Posudos e Amadores passam o dia dizendo: “Que pessoas? Não vejo ninguém”, os Profissionais estão fazendo amigos e criando relacionamentos.

Follow-up. Nesta habilidade, ele traz o básico em uma relação comercial: se você combinou algo, cumpra. 

Para finalizar o livro, o autor discorre detalhadamente os temas: modelar comportamentos de sucesso, estudar constantemente, assistir vídeos, participar de eventos, ter cuidado com as distrações, treinar as habilidades, ensinar o que sabe, cultivar amizades, afastar-se de pessoas tóxicas, passar tempo com influências positivas e principalmente agir!

Fica aqui uma dica de leitura fora das prateleiras de mercado imobiliário das livrarias.